Você Gestor, “toma a tabuada” de Sua Equipe de Vendas?

Todos os clientes da Vendas3i são muito importantes, entretanto um deles é a nossa menina dos olhos e, num de nossos programas de consultoria, trabalhando para essa empresa que atua em todo o Brasil, com operações na Ásia e Estados Unidos, seu Diretor Comercial, carioca, que adora acelerar Sua motocicleta, numa reunião, disse: – Marrrcelo, (com um erre rasgado) precisamos tomar a tabuada dos caras!! Temos que cuidar da governança das nossas Equipes.

E foi exatamente o que fizemos! Durante aquele programa de capacitação, viajando por todo o Brasil, falávamos com as filias, sempre em escritórios muito bem montados e endereços refinados das capitais, onde as reuniões aconteciam sempre apoiadas em indicadores, e a partir  daí, utilizávamos elementos práticos para as tomadas de decisão, tais como Régua de Relacionamento, fases do Funil de Vendas, entendendo como era feito o delivery, passando até sobre temas de Recursos Humanos, uma vez que não se faz nada, muito menos negócios, se não houver gente que goste de gente, e claro, que conheça seu mercado, seus produtos, serviços e a concorrência.

Num desses call’s, uma gerente retrata o seguinte cenário: – Olha, conversei com um cliente e ele me disse que as coisas estão indo muito mal, e que num curto espaço de tempo, as coisas vão piorar ainda mais! Não me contive e dei uma gargalhada, meio alta, tenho que confessar, e disse à ela: – Olhe, fulana, apenas como uma sugestão, o Brasil que se vê na televisão, especialmente TV aberta, não corresponde ao Brasil que nós construímos todos os dias, com muito planejamento, trabalho, dedicação, entrega e muito mais. . ..

Foi então que este Diretor Comercial tomou à frente e disse: – Vou contar a história do “Ademar das balanças!” Então, isso ocorreu num desses planos econômicos à cerca de três décadas, quando restringiram o crédito e o dinheiro, por um bom tempo, “parou de circular” .. .. Pois bem, num fechamento de mês, vários clientes ligaram, pois nessa época e-mail’s nem existiam, para cancelar as compras programadas. Segundo este Diretor, na época vendedor, naquela sexta feira ele atendeu cerca de 8 clientes pedindo para declinar das compras programadas. Até que às 18:00 horas em ponto, liga o Seu Ademar e diz: – Olha Rapaz, Você pode dobrar o meu número de itens no meu pedido? Achei que fosse brincadeira, e de muito mal gosto, por isso desliguei o telefone “meio que na cara do sujeito”.

No caminho de casa, resolvi dar uma passadinha neste cliente e quando cheguei lá, perguntei: – O Senhor quer mesmo duplicar o pedido? É sério?? Ele respondeu: – Claro que Eu quero!  Argumentei: Mas seu Ademar, o plano Bresser, ou Real, ou seu lá o plano, esse é um momento econômico delicado?!?! Então o Seu Ademar diz: – O que? Que plano é esse? Não estou sabendo de nada disso! A única coisa que posso dizer é que meus clientes sempre me pagam pequenas parcelas todas as semanas e as vendas estão indo muito bem, obrigado!

De fato o Senhor Ademar não sabia ler e nem escrever direito, mas tinha a inteligência necessária para não perder seu tempo com elucubrações e desmandos desses políticos picaretas que estão em todos os lugares. Por vezes, quando conversamos com pessoas mais simples, que nem falam o português adequadamente, subestimamo-as.  Que grande lição aprendemos com o “Seu Ademar” que em seu dia a dia, trabalhava muito, bastante suor, disposição e alegria de vender, pois não perdia tempo se queixando ou reclamando disso ou daquilo!

E Você, fica discutindo o cenário econômico ou está tratando de criar novas estratégias e visitar, junto com seus vendedores,  dando exemplos de como fazer??

Bons negócios e um forte abraço,

Leal

Comércio Eletrônico & Varejo Convencional…

A Revista Exame, publicou uma pesquisa nesta semana, sobre a velocidade gigantesca do comércio eletrônico. Assim como o Credit Suisse, as analistas do Goldman apontam o comércio eletrônico e a mudança nos modelos de consumo como os grandes catalisadores da mudança.

Hoje, apenas 9% do varejo global é eletrônico: algo como US$ 2 trilhões em um mercado total de US$ 23 trilhões. Em setores como comida, a parcela do comércio eletrônico fica entre 7% e 8%, enquanto em outros mercados tais como livros e brinquedos, chega a impressionantes 50%.

Há um enorme abismo entre os ritmos de crescimento: 1% a 2% por ano em lojas físicas contra 14% a 15% no online, com impressionantes 30% de crescimento anual no comércio via telefone celular (mobile).

Nada surpreendente se, por exemplo, considerarmos que 91% dos americanos têm o seu smartphone ao alcance das mãos 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Mas com esse cenário, o que fazer??
Trabalhar o encantamento dos clientes!

Abordagens inteligentes concedendo alegria e satisfação em atender, qualificações e levantamentos de necessidades feitos de forma agradável, contudo objetiva, muitas opções em estoque à pronta entrega, para agradar todos os tipos de clientes, notas fiscais emitidas rapidamente e de forma descomplicada, e principalmente um pós vendas feito de maneira profissional, com um contato (ligação ou e-mail) para avaliar a experiência de compra obtida.

Fácil de fazer?
Não! Mas, simples de fazer!

Com capacitação frequente do Seu Time e processos bem claros e definidos! Assim podemos encantar e sermos o parceiro estratégico que todo o Cliente precisa!! Boas vendas e visite: www.vendas3i.com.br

Prática, prática, prática!!

Como vender, ainda mais e melhor, com os mesmos recursos que possui?

Participando d’uma reunião com a Equipe comercial e a diretoria, numa indústria da grande Curitiba, alguns diretores questionaram sobre quais eram os fatores determinantes para a geração de novos negócios e a conquista de metas bastante arrojadas para este ano de 2017. A força de Vendas se olhou e começaram as respostas…

Lembrando um pouco um brainstorming, tempestade de ideias, que o mineiro carinhosamente chama de “toró de parpite”, onde toda a ideia é aceita, ninguém é melhor que ninguém, fale o que pensa sem se importar com a aplicabilidade ou implementação da ideia, e com duração máxima de 20”.

Os vendedores mais motivados se posicionavam em relação a amar o trabalho de vendas, ter persistência, estar preparado, saber prospectar, segmentar a atuação em regiões, estados, cidades, tamanho & potencial de clientes e/ou distribuidores, entre outros.. .. .

Alguns gerentes propuseram que era fundamental acreditar, fazer certo da primeira vez, ter processos claros e definidos, usar o funil de vendas de forma rigorosa, alimentar o sistema, resgatar clientes inativos da base de dados, buscar novos mercados, aumentar o número de ligações e contatos.. ..

A gestora de recursos humanos, naturalmente teve um viés mais humano, falando em acolhimento, senso de pertencimento, a importância de pesquisas de clima organizacional, um ambiente mais profícuo e favorável. . …

Entretanto, o CEO, costurou todos esses elementos muito ricos expostos de forma objetiva e direta, aglutinando todas essas sugestões e estratégias num plano de ação e sem pestanejar, disse: prática, prática, prática!

E ainda fez o seguinte comentário: – Pra coroar esta conquista que já percebo no semblante de Vocês, proponho uma viagem para Foz do Iguaçu – Pr, para visitarmos as cataratas com tudo pago num resort de cinema, que tal??!

Saímos todos, da sala de reuniões,  com uma vontade gigantesca de entregar os resultados não só pra ganhar mais uma viagem, mas com a sensação de fazer parte de algo que ajudamos a construir com inspiração, ideias e inteligência! E você, tem provocado sua equipe para ouvir novas ideias e com isso melhorar seus resultados?

Parafraseando o campeão mundial de golfe, Tiger Woods, quando questionado por um repórter, sobre como vinha conseguindo excelentes resultados naquele tour, Ele respondeu: “Não sei ao certo a que atribuir tantas vitórias, mas reparei que quanto mais Eu treino, mais sorte eu tenho”. rsrrsrsrrsr

E você, tem praticado, praticado e praticado??

Por isso, treino, treino, treino. . …

 

Boas vendas .. . .

Chicote e sal grosso. . …

Modelo de Gestão: Chicote e sal grosso. . …

Participo de um grupo de profissionais consultores onde trocamos experiências sobre gestão de pessoas, governança de processos, vendas, recursos humanos e muitas coisas legais. . ..

Renatinho, que hoje é amigo, e consultor bem experiente na Gestão de Pessoas, nos contou sobre um diretor que iniciou uma reunião e chamou todos os componentes da Equipe de Vendas de merdas! Disse que os caras não teriam futuro algum e que se sentia conversando com “piás* pançudos” e com perdedores. Pra fechar, segundo Renato, esse cidadão se levantou e saiu de uma bela sala de reuniões dizendo que não perderia mais seu tempo com incompetentes. . …

Perguntas que não querem calar: – Como essa equipe de vendas conseguiria proporcionar experiências e compra agradáveis aos seus clientes? Será que chicote e sal grosso trazem alívio pra quem fala, e claro, nesse caso de vendas fracas, pra quem paga as contas, o empreendedor? Como o gerente de vendas deve se comportar quando um superior vem e dá “porrada nos caras”  da Equipe de vendas?

Pois bem, o gerente, ouviu tudo isso e assim que o diretor se retirou, ele tomou as rédeas da reunião e disse: – Todos respirem fundo, por favor, e relaxem . . .. Colocou uma música clássica e depois de 1 minuto, perguntou a todos como foi o final de semana, como estava a família e hobbys de cada um.

Depois da adrenalina baixar, propôs uma oração dizendo que naquele momento se tinha a possibilidade de conexão com Deus e que a gratidão, por absolutamente tudo que havia acontecido, de bom e ruim, era fundamental para o crescimento de todos.

O gerente não defendeu o “chefe brabinho”, mas também não o atacou, apenas pontuou para o time que não se pode ser bom com palavras 100% das vezes e que esse desconforto poderia ser encarado pela equipe como um desafio. Essa equipe, segundo Renatinho, se superou e entregou as metas naquele mês e no próximo, e no próximo. ..

E Você, acredita que “chicote e sal” grosso funcionam com Equipes de vendas? Viste www.vendas3i.com.br

*Piá: Termo comumente utilizada na região sul do Brasil que significa criança, (jovem, garoto, individuo) entretanto sua origem tupi guarani significa “coração”, e é como os indígenas chamavam carinhosamente seus filhos “tchê piá” = meu coração.

 

Posso te ajudar? Não, não, só estou dando uma olhadinha. . ….

 

Abordagens como esta eram utilizadas em larga escala na década de 1980. . …. Posso te ajudar?  Não vai nada hoje? Precisando de algo?  Quer uma ajudazinha? Putz, cheiro de naftalina no ar! Já se passaram mais de 30 anos. ….

E o curioso é que alguns (falsos) pseudo-vendedores tem a coragem de chamar clientes de pesquisadores do ibope, pois eles só estão pesquisando! Outros amadores em vendas chamam de clientes jardineiros: Só estão dando uma’lhodinha. . .. Existem também falas negligentes tais como: os clientes estudantes: – Só estão estudando ou ainda falam que clientes são caroços ou pescoços, avaliando apenas a roupa, o a simplicidade da fala . .. Triste realidade para o varejo atual, pois com tantas opções para consumir, por que clientes ainda vão até as lojas?? Que preguiça de gente assim . …. rsrs

Pois bem, naquela época havia uma convenção no que se refere a abordagem em vendas, mais ou menos padrão… Era assim: – Atenda o cliente como você quer ser atendido! Essa “fala” com o passar do tempo, morreu…. Depois evoluiu para: – Atenda o cliente como você quer que atendam a Sua mãe!! Esses caras que falavam isso também faleceram…. O mercado acabou evoluindo para: -Atenda o cliente como ele deseja ser atendido!

Jeffrey Gitomer, um dos papas da persuasão, autor de dezenas de livros, entre eles “O Livro Verde da Persuasão”, propõe que negócios precisam ter energia. Energia? Isso mesmo, e ele ainda argumenta que a melhor maneira de evitar perdas de energia nos atendimentos é tê-la suficientemente armazenada, para momentos do processo de vendas tais como abordagem, qualificação,  interpretação de necessidades, proposta de valor e então fechamento…

Por vezes uma simples troca de abordagem de posso te ajudar, para meu nome é Marcelo, que prazer recebê-lo em nossa loja . . … Você procura algo especial? É um presente? O senhor já conhece esses lançamentos?? Por favor, deixe que te mostre… 

Nós da www.vendas3i.com.br te desejamos muita energia para encantar clientes e gerar ainda muitos negócios!!

Energia & um Leal abraço. . ….

 

 

 

 

Empregabilidade & Trabalhabilidade. . ….. carreira ou emprego??

A maioria das pessoas tem um emprego e outras têm uma carreira. Assistindo àquele americano, o Chris Rock, num espetáculo de stand up comedy, as coisas ficaram bem claras… Com muito humor ele desfila com exemplos muito divertidos sobre as diferenças entre donos de carreiras & empregos. . ….

Quem tem emprego “briga” com o relógio, fica consultando as horas… mas os minutos demoram muito a passar. Os dias costumam ser extremamente longos. O Sujeito que tem um emprego olha o relógio 13h40min, depois 14h15min e, quando ele acha que 03 horas já passaram, ainda são cerca de 15h05min. Os dias parecem ter mais ou menos 40 horas, enquanto as tarefas são muito difíceis e desconfortáveis para entregar! Dá umapreguiça gigantesca de fazer coisas e ganhar o “dinheirinho” é sempre sofrido….

Diferentemente de quem tem um emprego, o profissional que possui uma carreira tem uma relação diferente com o relógio. O tempo parece voar e, quando o dono da carreira percebe, já são cerca de 18h50min e ele ainda precisa e, principalmente, quer produzir mais e melhor! O negócio é muito bom! Ter carreira é ter prazer em trabalhar. Ganhar dinheiro acaba sendo apenas uma consequência. . ..

No mundo corporativo, a empregabilidade dará lugar à “trabalhabilidade” e, com bastante esforço, foco e comprometimento, este trabalho “crescerá” e será promovido a uma carreira!

Você, tem um emprego ou uma carreira? Tenha um futuro brilhante e que sua trajetória seja cada vez mais intensa e profícua! Bons negócios e um Leal abraço!!! A propósito, visite: www.vendas3i.com.br

Réguas de Relacionamento . ….

Réguas tradicionais. . ..

As réguas de relacionamentos tradicionais tem como objetivos acessar os clientes em datas especiais, tais como aniversários, dia das mães ou namorados entre outras datas. Se a segmentação for feita de forma adequada as réguas também servem para estimular o consumo e gerar oportunidades em milhares de pipeline de vendas espalhados por ai. Algumas dessas réguas, com mais tecnologia embarcada e investimentos, propõe rastrear a vida dos clientes desde o número de check-in em aeroportos ou restaurantes indo até a descoberta da frequência de compras feitas com cartões de crédito ou sites que navegam com mais recorrência.

RéguaVendas3i!

A régua de Vendas3i é uma ferramenta indicada para “tirar a febre dos clientes” após a compra e também adequar nossa presença junto e Eles. É muito comum, depois da venda já concretizada, estimularmos nossa Equipe de vendas à buscar novos mercados e novas oportunidades de negócios, mesmo por que precisamos vender!!!! rsrsr.  Mas o que ocorre então? Podemos causar uma eventual sensação de abandono aos clientes.  Mas através de uma interface, contactando esses já clientes por telefone, pode-se investigar possíveis inconvenientes ocorridos na compra, evitando desconfortos e desgaste na imagem e no relacionamento com clientes. Podemos considerar o dia da venda como D1…. Cerca de dois (D2) ou três dias (D3) após a compra, a maioria de seus clientes, já fez uso dos produtos que adquiriu e já consegue falar sobre a experiência de consumo obtida…

Então no D3, por exemplo, dispare uma ligação apenas para agradecer o fato de tê-lo como cliente e deixe claro que foi um prazer negociar com ele . . .. Muito provavelmente se houverem quaisquer desconfortos durante o relacionamento, a maioria dos clientes já “abre o coração” te contando eventuais erros no seu processo de vendas, o que é sensacional pois não podemos acompanhar todos os nossos clientes e estar sempre junto à nossa força de vendas.

Caso a experiência de compra tenha sido agradável e natural, cerca de 10 dias após a compra, ou seja, no D10, dispare outra ligação ou e-mail perguntando sobre como foi o processo de compra como um todo. Desde o tempo que Ele ficou aguardando na loja para a primeira abordagem , explicações técnicas, conhecimentos sobre produtos e aplicações, o tempo da retirada ou entrega das mercadorias,  atendimento do vendedor entre outros…

Qual o critério com as notas??!

Quando a ligação é conduzida maneira cordial, proponha a atribuição d’uma nota de 0 a 10 para a seu processo. No caso de receber uma nota 9 ou maior, você pode perfeitamente pedir uma indicação para Ele, gerando um novo negócio!

Se a nota atribuída for 7 ou inferior, cuidado! Você precisa rever seu processo e suas fases no ciclo de Vendas3i. Mas se a nota for inferior a 5,  emergência!! Luz vermelha acessa e sirene tocando. Corra lá e “salve” seu negócio explorando quais pontos não foram atendidos de forma adequada para promover as correções necessárias, resgatando a tão esperada experiência de compra mais agradável.

Um dos fatores críticos de sucesso da Régua de Relacionamento da Vendas3i, consiste em fazer essas ações/contatos com muita sensibilidade, pois nesta fase do Ciclo de Vendas, podem ocorrer o que chamamos de “o momento mágico da indicação” para geração de novos negócios ou conhecer “pontos cegos” que precisam de correção,  revendo seus processos, práticas e “artefatos” da Sua força de vendas.

Desejo pra Você, muitos bons negócios e certamente faremos um mês de outubro sensacional!!

Isso é apenas um palpite: Implante já sua ReguaVendas3i e descubra duas das coisas mais preciosas para a evolução de qualquer negócio: Melhoria nos Seus processos e satisfação de Seus Clientes!

Visite www.vendas3i.com.br

Os 7 approachs mais equivocados em Prospecção & Vendas. . …

Claro que é muito mais barato manter os já clientes… Conhecemos seus hábitos de compra, pontualidade no pagamento, tomada de decisão, processos e fluxos. . … Mas para uma carteira de clientes saudável, é preciso oxigená-la desbravando novos mercados. O Pipeline de Vendas propõe justamente isso…

Mas quando analisamos a forma como algumas equipes de vendas prospectam novos mercados é que começam os problemas. Normalmente os gerentes ou supervisores de vendas passam uma base de dados e dizem: – Agora é contigo! Manda bala e venda! O que ocorre? Os vendedores, não conseguem ter sucesso nesta tarefa e dizem: – Isso não é pra mim… Não consigo gerar negócios no telefone! A lista é ruim! Hoje não é o meu dia!  E alguns sabotam as listas de contatos e não seguem em frente. . …

O curioso é que alguns gestores não compreenderam que precisam dar exemplos e gerar negócios proporcionando experiências de compra agradáveis desde os primeiros contatos. Como falta orientação, acontecem coisas horrorosas .. . Existem muitosapproachs equivocados em vendas, entretanto esses 7 são os mais comuns na prospecção de novos negócios. Veja:

1. O Senhor tem um minutinho? Por incrível que parece esta frase é muito mais comum e ineficiente do que imaginamos.. . Ninguém tem um minutinho pra ouvir alguém que nem conhece e para falar de algo que não tem certeza se vai gostar.. ..

2. Que tal uma parceria? A palavra parceria está muito desgastada pela unilateralidade que os negócios com “alguns” parceiros. Normalmente quando se escuta parceria, a percepção é: – Tem alguém querendo levar uma vantagem em cima de minha empresa! Ou a famosa parceria caracu, onde um entre com a cara e. . . …….

3. Falta de conhecimento do negócio prospectado! Muito vendedores tentam adivinhar o que este ou aquele cliente estão procurando ou precisando. Na ansiedade de querer “criar” necessidade no prospect sobre um novo produto ou serviço, fala muito e não escuta o que o cliente quer!

4. Eu gostaria. . .. Quem gostaria não gosta mais! Eu iria, viajaria, pensaria. . .. Seu iria, não vou mais! Troque estas palavras muito desgastadas por palavras mais persuasivas, tais como: queremos, propomos, vamos. . . …

5. Eu acho! Quem acha não sabe! Quem acha tem dúvidas! Quem acha está no achismo!! Achologia não serve para este mercado tão competitivo! Utilize palavras que remetam a segurança e mostrem propriedade sobre o assunto tratado, tais como: vejo, percebo, vislumbro, tenho uma leitura. .. ….

6. As respostas que se iniciam por: “Veja bem”. . … E “Na verdade”. . .. .. Normalmente precedem uma mentirinha ou uma omissão de algo importante. Quem responde na verdade é óbvio que não vai falar uma verdade! Quando falamos a verdade não precisamos dizer que é verdade! Quando alguém me aborda com “na verdade”,  digo sorrindo: – E na mentira, como seria isso? Rsrsrs   O “veja bem” serve pra pegar um embalinho para outra historinha triste .. . … rsrrssrr

7. Me apropriando da máxima de Jeffrey Gitomer, autor de A Bíblia de Vendas: “Persuadir, ou fazer do Seu jeito, é a porta para conseguir o que quer”, por isso compreenda muito bem as necessidades de seus prospect’s fazendo boas perguntas e proponha apenas o que Você pode cumprir &  entregar se comprometendo plenamente!

Boas vendas e visite: www.vendas3i.com.br 

Com a faca e o queijo . … Mas e o apetite?

Vi uma foto no Linkedin, há uns dias, com um queijo e uma faca.. Mas quem já não ouviu essa máxima: – O fulano está com a faca e o queijo na mão! Também escuto a muito tempo esta expressão e, a cerca de 5 anos, trabalhando em consultorias de reestruturação de áreas comerciais, me questiono se, apenas isso,  faz sentido.. . …

É natural que se Você tiver mais recursos e oportunidades para gerar mais negócios e crescer, provavelmente você fará!  Recentemente conheci um engenheiro que falava 5 línguas, tinha vivência internacional e havia trabalhado na Europa e nos Estados Unidos, mas que curiosamente não conseguia se fixar em nenhuma empresa, pois não falava a língua dos clientes, o Vendeguês.

Isso entre outros cenários, me faz acreditar que quando temos apetite por negócios, crescimento pessoal e profissional, a atitude vale muito mais que os artefatos, ou seja, se você realmente quiser fazer valer, bingo! Você conquista! Cria a oportunidade e vai pra cima e consegue!!

A mais de dez anos atrás, fui chamado para uma posição como gerente de vendas de carros seminovos, d’uma concessionária autorizada Honda, onde Eu contava com uma equipe de 05 vendedores e uma secretária. O Time era formado por “caras” bem diferentes,  com perfis complementares. Entre eles um profissional com mais idade, administrador com uma formação acadêmica excelente, que havia trabalhado na BMW, na Toyota e na VW do Brasil, um evangélico que era recém formado em direito, muito bacana no trato e na conduta, um meio playboyzinho filho de uma família bem de vida, e com um discurso bem envolvente,  e um que a diretoria mandou de “presente” pra mim, que me demandava mais gasto energia, rsrsrs.

Mas era o quinto vendedor que desequilibrava mesmo, tanto em volume como em rentabilidade. O curioso era que Ele  que não sabia nem falar o português direito. . .. Entre alguns eventuais palavrões, Dizia: – criente, poblema, dispray, e muito mais, entretanto falava muito bem o Vendeguês.

Naquela época tínhamos metas de rentabilidade, volume, carros a serem financiados, elegíveis, e claro, éramos avaliados e remunerados por diversos indicadores. Mas qual era o melhor profissional daquele departamento? Tive a alegria de ter um time campeão!! Todos eram muito bons  em alguma coisa. Um recebia muito bem os clientes, outro era muito rápido no fechamento, outro proporcionava experiencias de compra maravilhosas. . .

Mas se Você perguntar, qual tinha mais apetite? AAhh, esse sim Eu considerava meu melhor vendedor! Português falado de forma insuficiente, sem formação acadêmica, mas era o primeiro a chegar e o último a sair, comprometido em primeiro lugar com Ele mesmo, com suas metas pessoais, com seus filhos, com sua esposa, e por consequência com a empresa e com nosso departamento. Saudades daqueles resultados. Ele conseguia vender cerca de 45% de todo o volume do departamento e ainda puxava pra cima tanto a rentabilidade quanto os R’s (valor financiado). Uma ambição saudável. . ..

E Você, como está seu apetite por novos desafios, novas formas de entregar seus resultados e por que não dizer, seu apetite por mais conforto pro Seus filhos e para Sua família?

Bons negócios e Eu te de desejo: BastanteApetite!

Análise win & loss

Sou fã do catarinense Guga, o Gustavo Kuerten, do tênis. …
Recentemente nas olimpíadas, pude acompanhar o cara que se emocionava com o hino nacional, falava com muita simplicidade e entusiasmo, representava aquele espírito guerreiro do brasileiro, com uma humildade gigantesca e claro, um altíssimo bom astral!  Pense comigo, o Guga tem boa flexibilidade? Tem boa envergadura? Bom preparo físico?? Ótimo, vamos colocar o cara pra jogar basquete! Espere aí, o negócio dele é tênis! Cada um no seu quadrado!!

Essa analogia serve para os nossos negócios . . . Por vezes tentamos ser bons em questões complexas e esquecemos que coisas simples podem provocar aos clientes experiências de compra muito agradáveis . . .. Pra maioria dos clientes, o vulgo arroz com feijão, bem feito, já pode ser diferencial!

O que é análise win/loss?

Utilizando réguas de relacionamento ou mesmo fazendo um simples telefonema para seus clientes, pode-se começar a avaliar, de forma incipiente o que a sua força de vendas, seus processos, seus produtos ou serviços tem de bom, sob a ótica dos clientes, e o que tem a potencializar.

Win quer dizer vencedor, ou seja, sob o olhar do cliente já atendido, quais são os critérios de decisão de compra, de seus produtos e serviços, que o seu cliente valoriza? No que você é realmente bom, fazendo a diferença em relação aos seus concorrentes? Onde “sou” encantador? Quando se conhece esses fatores que o tornam vencedor e geram negócios, pode-se utilizar essa inteligência competitiva na melhoria e reforço dos processos, desenvolvimento de canais, ampliando possibilidades, consequentemente aumentando o volume de vendas.

Loss está relacionado a perda… Como nosso prazo de entrega impacta negativamente o cliente? Quais nossas condições de fornecimento? Como é nosso atendimento por telefone? E de nossa força de vendas externa, como ela atua? Se perco por preço, como podemos agregar elementos aos nossos negócios, vendendo ainda mais valor?

E na prática, pra que ela serve??

Para conseguir alcançar um estágio avançado nas relações com clientes, até por que o sucesso de uma empresa contempla a escolha de fornecedores de excelência, alguns autores apontam uma evolução nas relações entre clientes e fornecedores propondo que se você souber como explorar suas positividades, sairá de um fornecedor comum, para um fornecedor especial e ainda de fornecedor especial para parceiro, e entãoparceiro estratégico / preferencial…

E Sua Equipe, como tem explorado os pontos fortes e como tem trabalhado seus pontos fracos? Você já perguntou aos seus clientes sobre como eles o percebem? Apenas como uma dica, os clientes adormecidos na sua base de dados, quando forem consultados, certamente você terá gratas surpresas! Boas vendas. . . .

Visite: www.vendas3i.com.br