Os 7 approachs mais equivocados em Prospecção & Vendas. . …

Claro que é muito mais barato manter os já clientes… Conhecemos seus hábitos de compra, pontualidade no pagamento, tomada de decisão, processos e fluxos. . … Mas para uma carteira de clientes saudável, é preciso oxigená-la desbravando novos mercados. O Pipeline de Vendas propõe justamente isso…

Mas quando analisamos a forma como algumas equipes de vendas prospectam novos mercados é que começam os problemas. Normalmente os gerentes ou supervisores de vendas passam uma base de dados e dizem: – Agora é contigo! Manda bala e venda! O que ocorre? Os vendedores, não conseguem ter sucesso nesta tarefa e dizem: – Isso não é pra mim… Não consigo gerar negócios no telefone! A lista é ruim! Hoje não é o meu dia!  E alguns sabotam as listas de contatos e não seguem em frente. . …

O curioso é que alguns gestores não compreenderam que precisam dar exemplos e gerar negócios proporcionando experiências de compra agradáveis desde os primeiros contatos. Como falta orientação, acontecem coisas horrorosas .. . Existem muitosapproachs equivocados em vendas, entretanto esses 7 são os mais comuns na prospecção de novos negócios. Veja:

1. O Senhor tem um minutinho? Por incrível que parece esta frase é muito mais comum e ineficiente do que imaginamos.. . Ninguém tem um minutinho pra ouvir alguém que nem conhece e para falar de algo que não tem certeza se vai gostar.. ..

2. Que tal uma parceria? A palavra parceria está muito desgastada pela unilateralidade que os negócios com “alguns” parceiros. Normalmente quando se escuta parceria, a percepção é: – Tem alguém querendo levar uma vantagem em cima de minha empresa! Ou a famosa parceria caracu, onde um entre com a cara e. . . …….

3. Falta de conhecimento do negócio prospectado! Muito vendedores tentam adivinhar o que este ou aquele cliente estão procurando ou precisando. Na ansiedade de querer “criar” necessidade no prospect sobre um novo produto ou serviço, fala muito e não escuta o que o cliente quer!

4. Eu gostaria. . .. Quem gostaria não gosta mais! Eu iria, viajaria, pensaria. . .. Seu iria, não vou mais! Troque estas palavras muito desgastadas por palavras mais persuasivas, tais como: queremos, propomos, vamos. . . …

5. Eu acho! Quem acha não sabe! Quem acha tem dúvidas! Quem acha está no achismo!! Achologia não serve para este mercado tão competitivo! Utilize palavras que remetam a segurança e mostrem propriedade sobre o assunto tratado, tais como: vejo, percebo, vislumbro, tenho uma leitura. .. ….

6. As respostas que se iniciam por: “Veja bem”. . … E “Na verdade”. . .. .. Normalmente precedem uma mentirinha ou uma omissão de algo importante. Quem responde na verdade é óbvio que não vai falar uma verdade! Quando falamos a verdade não precisamos dizer que é verdade! Quando alguém me aborda com “na verdade”,  digo sorrindo: – E na mentira, como seria isso? Rsrsrs   O “veja bem” serve pra pegar um embalinho para outra historinha triste .. . … rsrrssrr

7. Me apropriando da máxima de Jeffrey Gitomer, autor de A Bíblia de Vendas: “Persuadir, ou fazer do Seu jeito, é a porta para conseguir o que quer”, por isso compreenda muito bem as necessidades de seus prospect’s fazendo boas perguntas e proponha apenas o que Você pode cumprir &  entregar se comprometendo plenamente!

Boas vendas e visite: www.vendas3i.com.br 

Com a faca e o queijo . … Mas e o apetite?

Vi uma foto no Linkedin, há uns dias, com um queijo e uma faca.. Mas quem já não ouviu essa máxima: – O fulano está com a faca e o queijo na mão! Também escuto a muito tempo esta expressão e, a cerca de 5 anos, trabalhando em consultorias de reestruturação de áreas comerciais, me questiono se, apenas isso,  faz sentido.. . …

É natural que se Você tiver mais recursos e oportunidades para gerar mais negócios e crescer, provavelmente você fará!  Recentemente conheci um engenheiro que falava 5 línguas, tinha vivência internacional e havia trabalhado na Europa e nos Estados Unidos, mas que curiosamente não conseguia se fixar em nenhuma empresa, pois não falava a língua dos clientes, o Vendeguês.

Isso entre outros cenários, me faz acreditar que quando temos apetite por negócios, crescimento pessoal e profissional, a atitude vale muito mais que os artefatos, ou seja, se você realmente quiser fazer valer, bingo! Você conquista! Cria a oportunidade e vai pra cima e consegue!!

A mais de dez anos atrás, fui chamado para uma posição como gerente de vendas de carros seminovos, d’uma concessionária autorizada Honda, onde Eu contava com uma equipe de 05 vendedores e uma secretária. O Time era formado por “caras” bem diferentes,  com perfis complementares. Entre eles um profissional com mais idade, administrador com uma formação acadêmica excelente, que havia trabalhado na BMW, na Toyota e na VW do Brasil, um evangélico que era recém formado em direito, muito bacana no trato e na conduta, um meio playboyzinho filho de uma família bem de vida, e com um discurso bem envolvente,  e um que a diretoria mandou de “presente” pra mim, que me demandava mais gasto energia, rsrsrs.

Mas era o quinto vendedor que desequilibrava mesmo, tanto em volume como em rentabilidade. O curioso era que Ele  que não sabia nem falar o português direito. . .. Entre alguns eventuais palavrões, Dizia: – criente, poblema, dispray, e muito mais, entretanto falava muito bem o Vendeguês.

Naquela época tínhamos metas de rentabilidade, volume, carros a serem financiados, elegíveis, e claro, éramos avaliados e remunerados por diversos indicadores. Mas qual era o melhor profissional daquele departamento? Tive a alegria de ter um time campeão!! Todos eram muito bons  em alguma coisa. Um recebia muito bem os clientes, outro era muito rápido no fechamento, outro proporcionava experiencias de compra maravilhosas. . .

Mas se Você perguntar, qual tinha mais apetite? AAhh, esse sim Eu considerava meu melhor vendedor! Português falado de forma insuficiente, sem formação acadêmica, mas era o primeiro a chegar e o último a sair, comprometido em primeiro lugar com Ele mesmo, com suas metas pessoais, com seus filhos, com sua esposa, e por consequência com a empresa e com nosso departamento. Saudades daqueles resultados. Ele conseguia vender cerca de 45% de todo o volume do departamento e ainda puxava pra cima tanto a rentabilidade quanto os R’s (valor financiado). Uma ambição saudável. . ..

E Você, como está seu apetite por novos desafios, novas formas de entregar seus resultados e por que não dizer, seu apetite por mais conforto pro Seus filhos e para Sua família?

Bons negócios e Eu te de desejo: BastanteApetite!

Análise win & loss

Sou fã do catarinense Guga, o Gustavo Kuerten, do tênis. …
Recentemente nas olimpíadas, pude acompanhar o cara que se emocionava com o hino nacional, falava com muita simplicidade e entusiasmo, representava aquele espírito guerreiro do brasileiro, com uma humildade gigantesca e claro, um altíssimo bom astral!  Pense comigo, o Guga tem boa flexibilidade? Tem boa envergadura? Bom preparo físico?? Ótimo, vamos colocar o cara pra jogar basquete! Espere aí, o negócio dele é tênis! Cada um no seu quadrado!!

Essa analogia serve para os nossos negócios . . . Por vezes tentamos ser bons em questões complexas e esquecemos que coisas simples podem provocar aos clientes experiências de compra muito agradáveis . . .. Pra maioria dos clientes, o vulgo arroz com feijão, bem feito, já pode ser diferencial!

O que é análise win/loss?

Utilizando réguas de relacionamento ou mesmo fazendo um simples telefonema para seus clientes, pode-se começar a avaliar, de forma incipiente o que a sua força de vendas, seus processos, seus produtos ou serviços tem de bom, sob a ótica dos clientes, e o que tem a potencializar.

Win quer dizer vencedor, ou seja, sob o olhar do cliente já atendido, quais são os critérios de decisão de compra, de seus produtos e serviços, que o seu cliente valoriza? No que você é realmente bom, fazendo a diferença em relação aos seus concorrentes? Onde “sou” encantador? Quando se conhece esses fatores que o tornam vencedor e geram negócios, pode-se utilizar essa inteligência competitiva na melhoria e reforço dos processos, desenvolvimento de canais, ampliando possibilidades, consequentemente aumentando o volume de vendas.

Loss está relacionado a perda… Como nosso prazo de entrega impacta negativamente o cliente? Quais nossas condições de fornecimento? Como é nosso atendimento por telefone? E de nossa força de vendas externa, como ela atua? Se perco por preço, como podemos agregar elementos aos nossos negócios, vendendo ainda mais valor?

E na prática, pra que ela serve??

Para conseguir alcançar um estágio avançado nas relações com clientes, até por que o sucesso de uma empresa contempla a escolha de fornecedores de excelência, alguns autores apontam uma evolução nas relações entre clientes e fornecedores propondo que se você souber como explorar suas positividades, sairá de um fornecedor comum, para um fornecedor especial e ainda de fornecedor especial para parceiro, e entãoparceiro estratégico / preferencial…

E Sua Equipe, como tem explorado os pontos fortes e como tem trabalhado seus pontos fracos? Você já perguntou aos seus clientes sobre como eles o percebem? Apenas como uma dica, os clientes adormecidos na sua base de dados, quando forem consultados, certamente você terá gratas surpresas! Boas vendas. . . .

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Job Rotation & Ram Charan. . ….

Seis meses atras, trabalhando numa empresa com mais de quarenta anos de atividade, no interior de São Paulo, percebemos que precisávamos integrar ainda mais as áreas de vendas, financeiro, assistência técnica e montagem, com o objetivo de gerar mais negócios. Utilizamos algumas premissas básicas do Job Rotation.

Propusemos para a equipe de vendas, formada em sua maioria por mulheres, que naquele dia elas iriam montar cadeiras, poltronas e armários…  O pessoal da assistência iria ficar atendendo as ligações e convidando os clientes para vir até a loja. . . A equipe de montagem faria algumas manutenções em equipamentos de automação e atenderia  alguns clientes na loja, orientados pelo gerente de vendas…

A equipe do financeiro trabalharia nas montagens e na entrega. . . . A força de vendas acompanharia a elaboração de curvas de risco para atribuição de crédito e até a moça da limpeza viria pra vendas e muitos iriam se envolver na limpeza da loja. . . .

Qual o resultado? Um sucesso absoluto!! As “meninas” de vendas passaram a valorizar ainda mais as equipes de montagem e manutenção, pois perceberam que as atribuições “dos caras” não eram fáceis e requeriam além de expertise, foco total nas tarefas…  Outro ganho maravilhoso foi se familiarizem com os produtos, pois, fazendo as montagens acabaram conhecendo todas as particularidades dos mobiliários, discorrendo com mais facilidade sobre seus benefícios, características e vantagens.

Os “caras” do serviço tiveram que atender na loja e prospectar para gerar fluxo de clientes, assim compreenderam um pouco a pressão por resultados e a necessidade eminente de fechar vendas. . .  De quebra, serviram cafezinhos e água na bandeja e pararam com aquela máxima que a equipe de vendas só tomava cafezinho e esperava os clientes de forma passiva. . .

A equipe de montagem de móveis passou o dia no laboratório de manutenção ajudando na revisão e conserto de impressoras e equipamentos de automação, aumentando sua visão e habilidades sobre o departamento de assistência técnica e serviços. . . .

No dia seguinte, a devolutiva: cada equipe desenvolveu um depoimento sobre suas percepções incluindo pontos fracos, fortes, oportunidades e ameaças sobre os departamentos da empresa. . . Foi uma reunião longa onde além de tudo, alguns tímidos, exercitaram a comunicação e assistimos a belas apresentações no PPT…

E o resultado disso? A experiência de compra proporcionada passou a ser sensacional, pois cada um passou a valorizar mais as atividades de outros colegas de departamento, aumentando a integração entre as pessoas, consequentemente entre as áreas de negócios gerando satisfação do inicio ao final do processo de vendas.

Parafraseando Ram Charan, do qual sou fã de carteirinha, no livro: “O que o presidente de sua  empresa quer que você saiba?” Ficaram muito mais claras as três perguntas mágicas de Charan:  1ª: Qual o modelo de geração de receita na minha organização? :  Como cada um da minha equipe contribui com esse modelo? : 100% dos colaboradores sabem a resposta da primeira e segunda pergunta?

Em momentos de recessão, não espere obter melhores resultados utilizando as mesmas práticas…. Um pouco mais de energia e criatividade em seu dia a dia trarão novas perspectivas. . . . Desejamos que você e sua equipe gerem ainda mais negócios e vendam ainda mais e melhor. Visite www.vendas3i.com.br

A Moça da Limpeza. . ……

Recentemente tive uma experiência de aprendizagem sensacional  e muito reveladora sob o olhar e a percepção de alguns  clientes . .. .

Num dos projetos de Mentoring de vendas que estamos realizando, onde capacitamos às pessoas e posteriormente trabalhamos junto com elas, em seu habitat natural, com clientes reais, problemas reais e horário comercial de atendimento, nós precisávamos ir almoçar e chamamos a moça da limpeza, para “segurar” um pouco na recepção, tanto nos telefonemas quanto nos atendimentos pessoais .. ..  Aqui vou chama-la de Eliana.

Então fomos almoçar e em cerca de noventa minutos, voltamos e pergunta clássica foi feita: – E aí, alguma novidade, como foi? A Eliana começou a rir e disse: – sabe o cliente “fulano de tal”?? Um sujeito que era bastante áspero com a moça da limpeza. Ele a desprezava!  Certamente  nunca tinha olhado direito pra Ela. Pois bem,  Ele se sentou em frente a Eliana, e conversou com Ela de maneira agradável e prolongada. Ao final da conversa ele perguntou: – Há quanto tempo você está trabalhando aqui na recepção? Neste momento o telefone tocou e ela foi atender e aquele “fulano de tal” saiu sem ouvir a resposta, mas disse:  - Você me dá licença, por favor? E se retirou. . …..

A Eliana, menina da limpeza, já trabalhava a cerca de cento e vinte dias  na empresa, e tinha encontrado este cliente umas 10 vezes. Entretanto  pelo simples fato de Ela estar sem o jaleco e sem os produtos de limpeza, mas com os cabelos presos de forma diferente, de batom, a paisana rsrsrs ela foi percebida de forma diferente . .. . De repente o hostil virou amável, o que faltava consideração ficou solidário. . . …

Nós vivemos num mundo muito “craquento” onde um simples jaleco e/ou “um tapa no visual” mudam completamente a percepção de uma pessoa. Agora eu te pergunto: – Quem paga a conta? Quem paga seu salário? Portanto nós não podemos julgar ninguém pela roupa ou pelo jeito, mas os clientes tem todo o direito de nos avaliar por nosso visual. As pessoas não leem o livro pela capa, mas compram pela capa. Já dizia Tom Peters: “Os clientes percebem o atendimento de forma única, irracional e totalmente humana. Mas a percepção do cliente é tudo o que conta!”

Bons negócios e visite: www.vendas3i.com.br

 

Centralizadores. . . .

Temos vivido tempos de mudanças nas organizações, em função direta da crise ética, política e econômica que a maioria dos setores da economia está vivendo. Existem empresas que se superam e crescem na crise, entretanto outros ficam cada vez mais chafurdados na lama.

A figura do empreendedor,  segundo Robert Kiyosaki autor do livro “Pai Rico Pai Pobre”, lançado em 97 países, está cada vez mais na berlinda, pois noventa por cento do dinheiro do mercado, fica disponível  para dez por cento das pessoas, que são os investidores e empreendedores. Os outros dez por cento do dinheiro é compartilhado entre noventa por cento da população, que é composta por empregados, profissionais liberais, professores entre outros.

Percebi  que entre algumas das características desses empreendedores, que acessam 90% de toda a grana do mercado, está a centralização.  Não é fácil de conviver com tal comportamento, mas é natural, na medida em que Eles se dedicaram tanto a um negócio e correram atrás do seu sonho que quando o materializa este se torna seu “filho” mais velho.

Outra característica em comum é o excesso de comprometimento com que as empresas foram sonhadas, planejadas e geradas.  Por vezes é difícil identificar onde começa o dono e onde acaba a empresa, onde começa a empresa e onde acaba o dono. Eles se fundem & confundem!  Mas o mercado assistiu, com desconforto, o ruir de dezenas de empresas brasileiras pedindo concordata ou recuperação judicial, pois o sonho do empreendedor não foi compartilhado com o board de maneira adequada, fazendo com aquela ambição positiva e o drive de negócios não tivesse um sucessor natural. Por isso que em trajetórias bem sucedidas de empresas, especialmente as familiares,  nunca fez tanto sentido se comprometer com seu trabalho ao ponto de provocar no centralizador a percepção de Sua importância e com isso, obter mais tarefas estratégicas e maiores responsabilidades  tornando a vida do “dono”, um pouco  mais leve, mais tranquila e com menos atribuições.

E com isso o sonho da longevidade passa a ser apenas mais uma estratégia de perenidade, e não um pesadelo como vemos por aí. Muitas grandes empresas que dominaram o mercado no passado, foram para a UTI e não estão mais entre nós… . Meu velho pai, hoje com Mal de Alzheimer, me disse numa ocasião de muita lucides, à cerca de 20 anos atrás: – Cerque-se de pessoas melhores que Você e terá sucesso.

Você que é gerente, o que tem feito para atrair um time mais comprometido e compartilhar ainda mais responsabilidades  agregando ao seu dia a dia, novos desafios?  Se prepare, estude e se desenvolva. Bons negócios e confiança para compartilhar sonhos e objetivos! Visite: www.vendas3i.com.br

Cinco Premissas do RH

Com os trabalhos de consultoria & mentoring de vendas, demandados pela Vendas3i,  andamos por todo o Brasil capacitando e treinando equipes de vendas e percebemos algo comum, em algumas empresas. A falta de políticas consistentes do departamento de Recursos Humanos. Note que  muitas dessas  empresas apenas contrata e demite. E diz: – Não tem gente comprometida no mercado! No ultimo semestre já trocamos mais de 10 colaboradores.

É curioso isso! As pessoas são o coração das organizações, ou deveriam ser, e quando encontramos empresas com políticas de RH mais bem desenvolvidas, propondo capacitação, oferecendo treinamentos, compartilhando sua cultura e políticas organizacionais, investindo tempo em ambientação e com um olhar voltado ao ser humano, o atendimento proporcionado é encantador e  o sucesso desta organização é apenas uma consequência.

As cinco premissas do RH são: atração, contratação, desenvolvimento, retenção e demissão. Grande parte das empresas, pequenas e médias, apenas contrata e demite. O interessante é o que escutamos: – na entrevista o fulano disse que entregaria e faria de tudo! Quando é feita a clássica pergunta ao candidato:  - Quais são seus principais defeitos? Ele diz: – Sou perfeccionista e um pouco ansioso! Rsrsrrsrs – ideal para departamento de vendas, pensa o gestor!

Perceba que contratamos pelo currículo e pela entrevista e demitimos por falta de atitude e de comprometimento. Mas se a demissão ocorre por falta de entrega, por que então não contratamos pela atitude? Atitude é algo muito mais difícil de desenvolver, requer muito tempo e esforço.

Competências tais como habilidade e conhecimento, podem ser desenvolvidas. Como treinador noto que quando faço ligações no telefone viva voz pra todos escutrem ou ainda dou exemplos de atendimento ao cliente no call center,  loja ou chat,  impulsionamos a aprendizagem em cerca de 50% e despertamos nas pessoas a vontade de realizar e se superar! Entretanto já dizia o velho CHA –Conhecimento, Habilidade e Atitude; conhecimento é saber fazer, habilidade é poder  fazer e atitude é querer fazer. Você pode não saber fazer ou não conseguir fazer, mas se houver treinamento,  consegue. Por outro lado você pode saber fazer e poder fazer,  mas se não quiser fazer, nada acontecerá.

Por isso ferramentas tais como DISC, Caliper, PDA entre outros, são bem importantes. Mas experimente sair a campo com seu radar ligado percebendo, seja em supermercados, lojas de shopping e outros varejos, quem tem sorriso nos olhos,  quem trabalha sábado e domingo, quem está sempre pronto pra atendê-lo e Você vai perceber que atrair esse tipo de colaborador ao seu negócio, certamente trará ainda mais assertividade que os caros e por vezes ineficientes anúncios de jornais em classificados ou aquelas plaquinhas de estamos contratando.

Quando trabalhávamos no programa QMA  da BMW, tropicalizando-o para a implantação na rede de concessionários BMW do Brasil, a cerca de 10 anos atrás, fomos garimpar uma vendedora de roupas numa loja de shopping, chamada Cris,  que foi durante vários anos a campeã de vendas desses automóveis alemães,  ganhando muitos prêmios e uma viagem para conhecer a fábrica da BMW em Munique – Alemanha.

Pra fechar a minha fala, apenas como uma provocação, desenvolva políticas de RH bem estruturadas, que são fundamentais e geram um retorno sensacional pro seu negócio! Invista sua energia, seu tempo e seu dinheiro neste projeto e Você certamente terá um retorno garantido! Já dizia Walt Disney: “As coisas mais importantes da vida, não são coisas!”

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Persuasão, empatia & sincronização. …..

Segundo  Kurt W. Mortensen, autor de Q.I. de Persuasão,  você tem cerca de 30 segundos para “ser aceito” por outra pessoa, ou seja, as pessoas não leem o livro pela capa, entretanto  compram pela capa.

Em seu livro, Mortensen compartilha uma pesquisa que aponta para facilidade com que  julgamos  & rotulamos as pessoas que conhecemos e dessa forma as colocamos em caixinhas com seus formatos, entre as quais: estranho, direto, antissocial, poderoso, chato e muito mais.

A questão é que se criam perspectivas a partir desses primeiros segundos que podem ser positivas ou negativas. Quando se cria uma percepção  positiva, o persuasor tem aproximadamente 85% de chance em ter êxito.  Mas quando a percepção é negativa, as chances de persuadir caem para apenas 15%.

Para aumentar suas chances de persuadir, nunca fez tanto sentido evitar aquelas conversinhas pra boi dormir, tentando ser engraçadão ou contar piadas… Mais uma pesquisa realizada por Mortensen atesta que 75% das pessoas não gostam desses blá, blá, blá – mas 99% dessas pessoas não faz nada para mudar essa situação incomoda.

Por isso conheça profundamente seus clientes, quem decide, quem influencia, como estão as coisas em seu segmento de atuação, quais as perspectivas desse setor e muito mais. . ..

Conhecer  seus produtos e serviços, seus concorrentes e especificidades dos clientes ajudam a sermos mais objetos, seguros e diretos, evitando que, por ser mal interpretado, você seja julgado como chato e provavelmente seja interrompido pelo interlocutor, que  diz: – Não consigo te dar uma atenção adequada agora, mas eu entro em contato consigo oportunamente…..  Ou seja, perdeu o negócio!

Encante e surpreenda, suas possibilidades de ser bem sucedido aumentarão exponencialmente!  Visite também: www.vendas3i.com.br

 

Transacionais & Relacionais. . ….

AS VENDAS.

 

O que move o mundo são os negócios, ponto. Sejam eles entre duas empresas (B2B), entre empresas e consumidores (B2C), empresas e governo (B2G) ou simplesmente entre pessoas (C2C).

E para apoiar tantos  B2″etc”  existem alguns modelos de negócios, entre eles os negócios relacionais e os transacionais. Os relacionais têm crescido bastante nos últimos tempos.  Mas por que, em momentos delicados da economia, as vendas relacionais aumentam? E ainda, o que são vendas transacionais?

A resposta para o aumento das vendas relacionais é muito simples. Cada vez mais pessoas querem obter as vantagens de relacionamentos mais duradouros, ou seja, quando negócios são feitos por empresas que valorizam seus clientes, estes desfrutam de comodidades e mimos, planos de milhagens, ganham bônus, são estimulados a trazer seus amigos ou pessoas de seu relacionamento para este fornecedor, ganham descontos, privilégios e muito mais. Perceba que mesmo em negócios relacionais, a presença física de um vendedor é apenas um dos componentes. Isso mesmo. Podem acontecer vendas relacionais onde não exista a presença física do vendedor. Você pode comprar uma passagem aérea pelo site e mesmo assim procurar a empresa que lhe oferece vantagens e benefícios, não apenas preço ou prazo. Isso é relacional!

Negócios transacionais, ao contrário dos relacionais, são gerados apenas visando à obtenção de preço e prazo, somente! Não se propõe nada diferente sob a ótica de benefícios e vantagens, fazendo com que a relação entre as partes, seja meramente autofágica.

Todos nós alternamos momentos transacionais e relacionais. Quando vamos àquela loja que propõe: Queima de colchões! Quarta feira da verdura! Estamos torrando nosso estoque blá, blá, blá. . … Tem-se o olhar transacional. Pra você que é comerciante tome bastante cuidado, pois se Você atrair os clientes, apenas nesses momentos de promoção, onde vai parar sua rentabilidade??  Algumas pessoas se viciam tanto nesse tipo de oferta que gastam muito mais tempo e combustível para circular de automóvel entre diversas lojas e compram apenas produtos e serviços listados nestas tais promoções.

Qual o nosso grande desafio? Vender para todos os tipos de clientes aumentando os relacionamentos entre as partes e fazer com que o cliente transacional perceba benefícios e vantagens para voltar ainda mais vezes . …..

 

Sejam elas transacionais ou relacionais, te desejo ótimas vendas!

Atendimento Telefônico!

As empresas precisam realizar mais negócios. Este é um fato. Mas como não depender, apenas do fluxo de loja? A resposta é: Fazendo prospecção por telefone. Qual a forma de prospecção que responde mais rápido? Onde encontro estes novos clientes? Clientes de “nossa” base de dados também são ‘prospectáveis’?

 Sensibilize as pessoas do Seu negócio, a trabalhar de forma integrada com o telefone. As bases de clientes, naturalmente se desatualizam, portanto é fundamental mantê-las atualizadas, por isso oxigene seu mailing para ter informações ‘frescas’ tais como telefone, endereço, data de aniversário, nome dos filhos/esposa, e mail e muito mais. Quando um prospect nos telefona solicitando informações sobre nossos produtos ou serviços ele precisa deixar seu nome, sobre nome, telefone e e-mail. Através dessas informações se tem a possibilidade de interpretar melhor necessidades, desconfortos e mesmo dores dos clientes para criar soluções feitas sob medida para eles….

Verifique como anda Sua comunicação por telefone, de forma ativa e/ou receptiva. Sua espera telefônica toca aquela música do gás, tipo: pará rará, rárárárá, parárá”.  Apenas para avaliar, telefone agora mesmo para Você e perceba como está a animosidade ou a receptividade de sua telefonista? A ligação foi agradável? A telefonista atende o telefone com bom tônus de voz? Atende a chamada com entusiasmo? Como Seu cliente percebe Sua organização, pela ótica do telefone? Como Você quer que Ele, o cliente, te perceba?

Por isso invista em seu atendimento telefônico e em Sua telefonista urgente! Ela não é ‘apenas’ a telefonista… Ela é Sim A Telefonista! É a primeira imagem que se passa!! Uma “figura” fundamental em quaisquer organizações. . ……

 Apenas como última provocação, mesmo em tempos de MSN, WhatsApp e conectividade total, pouquíssimos negócios são realizados sem a utilização do telefone. Certamente Alexander Graham Bell foi o inventor e cientista com a maior visão comercial de todo o mundo, ou devo dizer audição comercial! Ele aproximou empresas e pessoas que estão a apenas 11 segundos de distância umas das outras, ou seja, apenas o tempo de discagem.

Bons negócios e saúde.