Dia do Vendedor, 01 de outubro!

Para a economia do mundo, de um país, de qualquer região ou empresa girar alguma coisa precisa ser vendida. Alguém precisa produzir algo e outro alguém precisa comprar.

E para que isso aconteça com eficiência estas vendas e compras precisam estar na mão de profissionais especializados nisso, é o vendedor.

Sem o vendedor e todas as suas competências, suas técnicas, sua dedicação, persistência e determinação, capacidade de seguir sempre em frente, abrindo portas, abrindo novos mercados, novos caminhos e lançando novos produtos, a economia e este mundo moderno não teriam a dinâmica que tem na atualidade.

Pois hoje é dia de lembrar desta profissão e deste profissional.

Profissional que se adapta às exigências de um ambiente cada vez mais competitivo, de produtos similares e de clientes exigentes, clientes que precisam do aconselhamento técnico do bom vendedor para entender as opções que melhor se adaptam a sua necessidade.

E o que falar das empresas que sem uma equipe de vendas bem qualificada não vão conseguir manter suas necessidades de crescimento.

Pois parabéns a todos os vendedores!

Existe uma expressão antiga que sem caminhoneiros o Brasil para. E é verdade, mas as cargas que trafegam de lá para cá neste país foram antes vendidas.

A vida de uma empresa começa mesmo quando seu primeiro pedido é feito, sua primeira nota fiscal é emitida. Se antes disso ela só tinha débitos (custos, despesas, investimentos) é na venda que ela passa gerar seus créditos.

E é isso que deixa todos nós vendedores com orgulho, dar vida ao mundo dos negócios!

Um brinde e um grande abraço a todos os vendedores deste “brasilzão”, nos vemos por ai, certamente fazendo bons negócios.

Que atitude você tem quando perde uma venda?

A maioria dos vendedores quando perder uma venda, 95% deles na minha experiência e pesquisas informais em palestras e treinamentos, sempre arranjam um culpado para vendas perdidas, em geral os grandes culpados são:

  • O produto da empresa não atendeu;
  • O preço não está adequado, ou o preço da concorrência é melhor;
  • O cliente não entendeu direito (?!);
  • O cliente não queria comprar (mas depois comprou de outro);
  • A crise tá brava;
  • A concorrência tá ainda mais brava.

É muito difícil encontrar um vendedor que diga que uma venda não foi concluída por que ele errou em alguma parte do processo de venda. Não qualificou direito o cliente, não levantou bem as necessidades, não fez uma boa proposta, não vez uma boa apresentação de proposta de valor, não negociou bem, não soube superar direito as objeções ou não soube fechar a venda. Teve pressa, atropelou alguma etapa, não leu direito o estilo do cliente, etc.

Vendas são perdidas todos os dias, por várias razões. Mas se o vendedor não entender e não aceitar que parte das vendas são perdidas simplesmente por que ele não conduziu o processo direito, não há como melhorar.

O primeiro passo para melhorar é realmente saber que estou falhando em alguma coisa, entender os motivos e buscar soluções.

A melhorar maneira de lidar e aprender com uma venda perdida é perguntar a si mesmo:

- Independentemente das razões do produto, empresa, preço, concorrência, o que eu poderia ter feito melhor nesta venda?

Os melhores vendedores se perguntam isso todos os dias, se perguntam isso até para as vendas realizadas e bem sucedidas.

Não tente simplesmente esquecer vendas perdidas ou achar os culpados de sempre, como profissional de vendas faça o exercício de entender onde poderia ter feito melhor.

Esta venda perdida foi e muitas outras virão, sucesso em vendas é garantir que as vendas perdidas são bem menores que as conquistadas e a melhor maneira de melhorar nisso é descobrindo sempre onde eu falhei na condução da venda.

Todos profissionais cometem erros, os melhores aprendem com estes erros.

Que conselho você daria para alguém começando vendas?

Muita gente falha na área de vendas por imaginar que é uma área fácil de ganhar dinheiro, que não requer muitas habilidades e muito menos conhecimento. É começar, dar um jeito de ser “simpático”, vender e receber as comissões.

Excelentes vendedores podem ter nascido ou não com as habilidades certas para a área, assim como o médico, o engenheiro, o jogador profissional. Mas certamente para serem excelentes eles buscam aprendizado, atualização, melhorar a cada dia suas práticas e, principalmente, treinam, treinam, treinam…

Mas vamos lá aos conselhos selecionados para quem está começando com vendas:

- Disposição. Querer acima de tudo. Sem vontade as pessoas param nos primeiros obstáculos.

- Ouvir. Ouvir bem mais que falar.  Ouvir os clientes, ouvir os mais experientes. A sabedoria em vendas não está em falar bem, mas ouvir bem.

- Lembre-se que você existe como vendedor para ajudar. Encontre as necessidades dos clientes, resolva seus problemas e a venda será feita.

- Não tenha medo. Você vai receber nãos, e o vendedor mais experiente do mundo recebe nãos todos os dias.

- Você quer ser um vendedor ou um profissional de vendas? Se escolheu ser um profissional aprenda tudo sobre processos&técnicas de vendas, seu produto/serviço, sua empresa, seus competidores e seus clientes.

- A prática leva a perfeição. Então comece.

Vendedor bom é vendedor endividado?

O mundo das vendas é um mundo com muitos folclores, muitas vezes lembra o mundo da pescaria, cheio de histórias impressionantes, por vezes fantasiosas, engraçadas sem dúvida.

Muitos vendedores e gestores de áreas comerciais tem suas crenças, superstições e certamente suas histórias para contar. Aquela venda extraordinária ou aquela prática que sempre dá certo.

Uma vez trabalhei com um diretor comercial, pessoa muito bem formada e informada, muito orientado para resultados e sempre preocupado em ter um time estimulado.

Uma das suas teorias era de que vendedores sempre precisavam ter dívidas, o financiamento de um carro novo, um apartamento, um computador pessoal, qualquer coisa. A ideia básica é que o vendedor endividado vai correr mais atrás de bater suas metas para garantir o comissionamento e prêmios.

Faz sentido?

Sentido faz. Boa parte do perfil de quem atua na área de vendas é a motivação por desafios. Vendedores precisam ser desafiados, precisam de razões para se superar, grande parte é competitiva e competidores natos tem a necessidade de mostrar suas conquistas, seus troféus, suas vitórias.

Isso muitas vezes é traduzido como o carro novo, o celular novo, aquela viagem com a patroa que é contada em detalhes, como um pescador que conta suas desventuras e glórias da sua última viagem de pesca.

Este diretor acreditava tanto nisso que sempre incentiva e provocava seus vendedores a assumirem dívidas numa tentativa de sempre mantê-los correndo atrás de mais e mais negócios. E não cansava de falar: – Vendedor bom é vendedor endividado!

Talvez este método de estimular o endividamento das pessoas possa ser arriscado, beirando a inconsequência de algum vendedor desavisado assumir compromissos além das suas capacidades, gerando problemas que em vez de ajudar vão é piorar seu desempenho profissional.

Mas a lição que fica aqui é que vendedores precisam sim de desafios, precisam sim de uma pitada de competição, precisam sim ter pelo que sonhar, precisam sim almejar conquistas, precisam de suas histórias para contar.

Muitas empresas esquecem isso ou não dão muita importância. Muitos gestores comerciais não fazem muito para desafiar suas equipes e recompensá-las de acordo, claro.

É preciso lembrar que vendedores, em muitos aspectos são como esportistas, precisam de desafios, precisam aquele estímulo a mais para alcançar aquele resultado a mais.

Vendedor bom é vendedor desafiado!

Os maiores problemas dos vendedores!

Qualquer tipo de lista sempre tem o potencial de gerar polêmica e discussões, mas a ideia é estas mesmo.

Minha experiência e contato com tantos vendedores durante todos estes anos me comprovam que vendedores realmente não gostam de 2 coisas: Planejamento e Prospecção.

São dois temas que em geral causam arrepios nos vendedores, muito do meu trabalho de treinamentos e consultorias é provar que estas 2 competências geram muito resultado para o vendedor, fazendo-o se destacar como profissional de vendas.

Mas há outras coisas comuns entre as dificuldades de quem trabalha com vendas que são:

  • Não ouvem com atenção e fazem perguntas ineficientes;
  • Falham em construir afinidades e confiança;
  • Relutância em fazer visitas não agendadas;
  • Falta de estratégias de vendas diferentes ara contas/clientes diferentes;
  • Falha em combinar a frequência de visitas com o cliente em potencial;
  • Investimento de tempo demasiado com clientes antigos;
  • Falha ao responder necessidades dos clientes com benefícios relacionados;
  • Conceder benefícios antes de esclarecer as reais necessidades dos clientes;
  • Ineficácia ao lidar com atitudes negativas;
  • Dificuldade em seguir os processos e regras das áreas internas da empresa;
  • Não saber diferenciar características, benefícios e vantagens do que vende;
  • Não tirar o foco do preço nas negociações;
  • Falha em confirmar efetivamente a venda.

Você conhece outras dificuldades?

É possível melhorar ou eliminar estas dificuldades? Sim, e vamos tratar disso em outros futuros posts neste blog.

Imagine o potencial de aumento das vendas quando estas dificuldades são superadas pelas equipes de vendas… resultado certo!