Os maiores erros dos vendedores!

Uma pesquisa da CSO Insights  de 2011 com compradores de todo o mundo mostra que vendedores ainda cometem erros que prejudicam em muito, as vendas, são eles:

26% – Atropelam, não respeitam o processo de vendas, são ansiosos demais;

18% – Não ouvem direito as necessidades dos clientes;

17% – Não dão seguimento ao negócio, não fazem follow-up;

12% – Insistem demais, são agressivos ou desrespeitosos;

10% – Não explicam as soluções/ofertas adequadamente;

07% – Agem com excessiva intimidade;

06% – Exageram muito nas promessas;

04% – Não se esforçam para entender as necessidades dos clientes;

02% – Não conhecem a concorrência;

04% – Outras diversas.

Notem que a maior parte tem a ver com basicamente querer impor uma agenda própria, no lugar de entender e acompanhar a agenda, o ritmo, as necessidades e ouvir o cliente.

É querer tirar logo o pedido, fechar a venda, pegar a comissão, sem  entender que a pressa e as necessidades do vendedor em geral não são a pressa e as necessidades do cliente.

É claro que o vendedor precisa conduzir o processo e não deixar à deriva, esperar sentado o cliente tomar suas decisões. O vendedor precisa sim ser pró ativo mas também precisa conduzir esta pró atividade com profissionalismo, respeito e caminhar ao encontro das demandas de seus clientes.

O primeiro passo para ser um vendedor profissional de excelência? Ouvir mais, falar menos. Antes de propor, entender.

Os 7 Pecados Capitais em Vendas!

Mesmo vendedores experientes e com sucesso carregam maus hábitos.

Minha experiência conhecendo muitos vendedores, novos e experientes, com mais ou menos sucesso, com excelentes produtos nas mãos ou não, que batem metas ou aqueles que tem dificuldades, mostra que inevitavelmente todos cometem alguns deslizes em suas atitudes.

Resolvi formular este resumo, com os 7 grandes pecados que um vendedor pode ter e que prejudicam em muito suas vendas:

  1. Esperar por boas condições para agir. Deixar para depois. Postergar. Esperar aquele momento sensacional que nunca aparece.
  2. Medo. Medo de não bater metas, da força da concorrência, de escutar não. Medo do fracasso perante o chefe, a empresa, os colegas, a família. Medo do sucesso, sim, tem gente com medo de vender demais depois ser cobrado por mais e não conseguir se superar.
  3. Pessimismo. Foco em histórias tristes e não nas Vendas. Vendedor que sempre tem mil desculpas sobre como o mercado anda ruim.
  4. Transferência de responsabilidades. Eu não tenho problema nenhuma. A empresa, o gerente e até o cliente é que são culpados pelo meu desempenho.
  5. Tempo demais gasto em visitas sem resultado. Adoro tomar um café com meus clientes atuais, adoro visitar quem não precisa, só para dar um alô.
  6. Excessos na noite anterior. Vendedor viaja muito, feiras, congressos, noites solitárias em hotéis. Acontece que a festa da noite anterior vai prejudicar, e muito, o dia seguinte.
  7. Cuidar demais dos outros e pouco de si. Corredor bom não fica olhando muito para os lados, e nem pra trás. Deixe os outros, largue as fofocas da empresa e cuide mais de si, das suas vendas, dos seus números, resultado e desempenho.

É isso pessoal, tenho certeza que alguns ajustes de conduta e atitude em um ou outro “pecado” e suas vendas vão ser muito, mas muito mesmo, melhores!

As novas habilidades para o sucesso em vendas!

Num artigo recente sobre o tema na prestigiosa Harvard Business Review os autores alertam para as exigências cada vez maiores de habilidades necessários para o sucesso em vendas.

Vale resumir aqui o que eles relatam como estas 4 novas habilidades:

Comerciais: ter mais conhecimentos sobre clientes e sobre finanças, a partir deste conhecimento entender e ajudar o cliente em atingir seus resultados. Saber o que faz diferença nas vendas, custos e despesas do cliente.

Relacionais: Saber se relacionar nos vários níveis da empresa do cliente (e na sua também), do porteiro ao dono, do analista ao diretor. E saber, fundamentalmente, criar confiança em todos os níveis.

Gerenciais: Apesar das vendas serem um trabalho em geral solitário, o novo vendedor tem que ter também habilidades gerenciais, principalmente: coordenar atividades entre várias áreas (da sua empresa e do cliente), ter altos padrões éticos e integridade moral, abertura para mudanças e muita adaptabilidade, e ainda, muita capacidade de influência.

Cognitivas: capacidade de resolver problemas de formas diferentes, habilidade de identificar oportunidades, capacidade de trabalhar sob pressão, resistência mental e resiliência (lidar com problemas, superar obstáculos, resistir à situações adversas).

Os mercados ficam mais acirrados, as competências exigidas para o sucesso em vendas ficam maiores. Isso é bom, espaço para quem gosta de aprender.

 

Vendedor tem que querer!

Vendedor precisa querer, precisa querer muito.

Muitas outras profissões não dependem tanto da pessoa ter que ir atrás de algo, ao contrário, na maioria das profissões o trabalho aparece, é enviado por alguém, normalmente a reclamação é ao contrário “não tenho tempo para tratar de tantas coisas que me enviam”, ”não aguento tanto projeto”, “não aguento mais tanta solicitação” e assim vai.

  • Produção com seu trabalho infindável de melhorias, manutenção e entregas.
  • Engenharia e Pesquisas com suas filas intermináveis de demandas por novos projetos.
  • Pós-venda com entregas de peças, suporte contínuo e agendas de treinamento para clientes.
  • Suprimentos nem se fala, compras e logísticas para todos, sempre para ontem.
  • RH com recrutamentos, treinamentos internos e pedidos sem fim dos gestores.
  • Finanças e controladoria, com solicitações de informações, auditorias, foi-se o dia.
  • TI? Cadê meu micro que era para ontem?

Médicos, professores e tantos outros, sempre com mais demanda do que horas para atender.

Com vendas o estresse vem do outro lado da moeda. Vendedor tem que correr atrás da demanda, tem que procurá-la entre potenciais clientes, tem que gerar a necessidade, tem que demonstrar a capacidade (sua e da empresa) te atender e resolver problemas, tem que correr atrás, todos os dias, incansavelmente.

Vendedor não pode ter pensamentos do tipo “tomara que amanhã nenhum cliente me ligue”, ao contrário ele torce para ser atendido, pois sabe que vai ter procurar seus clientes.

Agora imagine neste mundo que todo mundo tá cheio de coisas para fazer, todo mundo cansado e estressado, sem tempo para nada e o vendedor aparece.

É neste mundo de tanta indisposição que o vendedor tem que querer muito, para poder driblar todas as dificuldades (suas, da empresa, dos outros) e fazer as vendas acontecerem.

Enquanto a maioria das áreas e profissões atendem demandas, a área comercial e o vendedor criam demandas.

Portanto o verbo do vendedor é esse, querer!

Investindo sabiamente no tempo em vendas!

Quando as vendas acontecem? Quando o vendedor está em contato direto com o cliente, é nesta hora que o pedido é assinado.

Se é nesta hora que as vendas acontecem quanto tempo você, como gestor comercial, dono de empresa ou vendedor, gostaria de estar presente, em contato, junto com clientes?

A maioria responderia 100% do tempo, ou perto disso, claro.

Pois uma extensa pesquisa do instituto CSO Insights, fresquinha, feita agora em 2012, revela que em média os vendedores externos ficam apenas em torno de 40% de seu tempo diretamente com os clientes, pessoalmente ou por telefone.

A maior parte do tempo, 60% dele, é destinado a cuidar de rotinas administrativas (13%), viagens&treinamentos (12%), feiras/eventos/reuniões/novos negócios (20%), cuidados de pós-vendas, entregas e tratamento de reclamações (15%), todos dados aproximados.

Se 10% a mais de tempo junto com os clientes resultarem, digamos, em 5% a mais de vendas (uma taxa de sucesso de 50%), já valeria a pena tirar atividades dos vendedores e conseguir estes 10% de tempo extra para eles, certamente!

Faça uma pesquisa informal com seu pessoal, veja como eles estão usando o tempo (certamente vão aparecer muitas reclamações, mas também oportunidades) e faça um trabalho conjunto com outras áreas da empresa para liberar mais tempo para as vendas, vale a pena.

Também é importante uma boa orientação aos vendedores quanto ao uso do tempo, como a empresa espera que eles priorizem as coisas e organizem suas agendas para planejamento, prospecção, vendas e relacionamento com os clientes.

Um bom treinamento também ajuda muito.

É isso, espero que o tempo investido nesta leitura traga muitos resultados de vendas para você!