Metas sim, mas não a qualquer custo!

Todo vendedor quer bater meta. Metas em geral estão associadas a prêmios ou comissões extras então quanto mais vendas melhor, quanto mais vendas mais o vendedor ganha.

Isso adicionado ao próprio espírito competitivo de quem trabalha com vendas e pronto, temos a combinação certa, como diz o ditado “quando a fome encontra a vontade de comer”.

E isso é bom, a empresa ganha, os vendedores ganham e a equipe está sempre estimulada a fazer cada vez melhor.

Mas toda moeda tem dois lados, e o cuidado que a empresa e os gestores comerciais tem que ter é monitorar para que a busca de bater meta não esteja sendo feita a qualquer custo.

O instinto do vendedor pode fazê-lo cometer vendas ruins em busca da meta: vendas com margens ruins, promessas demais para o cliente, concessões demais, avançar em território de outros vendedores, criar muitos conflitos internos, etc.

Atitudes que podem prejudicar o time, a empresa e até a relação com os clientes no médio e longo prazo.

Então este é o recado, estimular com metas e premiações sim, cuidar para que ninguém atropele todas as regras também.

No “jogo de metas” saudável todos tem que sair ganhando, principalmente o cliente, a empresa, o mercado e depois o vendedor.

Está caro!

Quando o cliente fala ou pensa que determinada oferta está muito cara, em geral ele está pensando que:

  •       Ele pode comprar a “mesma coisa” mais barato em outro lugar, ou,
  •       Ele tem dúvida se este preço está dentro da média do mercado, ou,
  •       Ele achava, tinha ideia de preço muito diferente, ou,
  •       Está realmente fora do “tamanho do bolso” do cliente.

Objeções sobre o valor da compra, expressas diretamente pelo cliente ou não (mas certamente sempre vai passar pela cabeça dele se está ou não fazendo um bom negócio), certamente são as maiores e mais frequentes objeções que todo vendedor tem que superar.

As melhores maneiras (sempre haverá mais de uma boa maneira) de responder a esta objeção depende muito do contexto, do tipo de empresa, da finalidade do produto, do perfil do cliente e do momento da compra, mas algumas coisas gerais são possíveis ter sempre em mente:

  • Se o cliente já investiu algum tempo pesquisando informações, experimentando, se “foi atrás para entender”, é por que pode pagar. Pode estar com dúvidas e insegurança para fechar a compra, mas pode pagar.
  • Todas as pessoas no mundo sabem que Qualidade de Produto e Bons Serviços/Atendimento tem um preço. Assim como sabem que se o produto ou serviço forem muito baratos elas não podem esperar muito.

Com estas duas coisas em mente você pode formular várias perguntas eficientes que farão os clientes refletirem sobre o valor do que estão adquirindo, quais benefícios e vantagens terão por pagar um preço maior.

O bom vendedor profissional é aquele que não deixa dúvidas na mente do cliente sobre “estou pagando um valor justo pelo que estou comprando”, por que estou recebendo isso, isto e mais aquilo de benefícios e vantagens sobre algo similar que poderia custar mais barato.

Começando com um atendimento mais cordial, a pronta atenção, um relacionamento mais consistente e honesto, um processo mais rápido, uma garantia melhor, um serviço de instalação, uma entrega mais eficiente, uma manutenção mais econômica, um detalhe de luxo, um resultado maior, um parcelamento mais cômodo, ganhar tempo, etc.

Há muitos diferenciais que podem e devem ser usados para destacar vantagens e superar a tão famosa objeção sobre preço.