Não seja mais um vendedor de elixir milagroso!

Muito da má impressão que algumas pessoas tem da profissão de vendedores nasceu lá nos primórdios da profissão.

Vendedores ambulantes, mascates, que viajavam de cidade em cidade vendendo ou trocando mercadorias.

Um tipo famoso era o vendedor de produtos milagrosos que resolviam qualquer problema. De queda de cabelo a azia, de perfume para atrair uma linda mulher a lubrificante e anti-ferrugem. Promessa de felicidade total.

Inocentes ou pessoas desesperadas que compravam a mercadoria logo descobriam a fraude e o vendedora era amaldiçoada por 3 gerações.

Estes tempos passaram mas ainda tem muito vendedor tentando vender o que o produto não entrega. No desespero de fazer uma venda tentando dizer ao cliente que todos os seus problemas estarão resolvidos, que o produto é um milagre, que o gato ter carne de lebre.

Hoje em dia, com tanto acesso à informação, com a população cada vez mais educada, o único efeito que isso passa é que o vendedor não está sendo sincero, portanto está escondendo algo, e em vez de facilitar a venda acaba gerando muita insegurança e afastando o cliente.

A insegurança do cliente, demonstrada com frases como “vou pensar um pouco”, “vou esperar mais”, “vou consultar mais”, “vou dar mais uma olhadinha”, deve ser entendida e respondida com argumentos sólidos, não com promessas milagrosas que só assustam ainda mais o cliente.

Como dizia minha avó, “quando a esmola é demais o santo desconfia”.

Portanto não invente, não encha de mais isso e mais aquilo para o cliente, que certamente vai se perguntar, como ele está oferecendo tanto por tão pouco?

O mundo inocente dos vendedores de elixir milagroso já terminaram há muito tempo!!!

 

Um concorrente está falando mal da minha empresa. O que fazer?

Esta é uma situação que infelizmente é mais comum do que deveria ser.

Vendedores despreparados, que não conhecem ou não acreditam em seus produtos usam do expediente de falar mal da concorrência na esperança do cliente se assustar e fechar negócios com eles.

Não dá para simplesmente ignorar isso. É preciso bloquear esta ação.

As melhores dicas para fazer algo a respeito são:

  • Nunca começar a também falar mal do concorrente. O cliente não pode ficar com a dúvida de quem está certo.
  • Procurar entender exatamente o que o concorrente está falando, pensar nisso como se fosse uma objeção formulada por um cliente.
  • Procurar os clientes que sabidamente ouviram o concorrente e falar: “Olha, estamos sabendo que o concorrente disso isso e aquilo, estou te procurando para você, que já nos conhece, saber que a verdade sobre nossa empresa (ou produto) é essa e essa”.
  • O cliente pode não falar que ouviu do concorrente, mas abordar o tema com você durante uma venda. Então esteja preparado para tratar isso como uma objeção.
  • Informe seu gestor e sua empresa sobre o que está acontecendo e compartilhe como pretende responder ao tema.
  • Verifique se algum material da empresa de alguma forma dá brechas para a concorrência usar como “evidência” e procure com o pessoal do marketing como mudar isso.

Com o mercado cada vez mais acirrado e profissionais despreparados vendendo é cada vez mais comum atitudes desesperadas para fechar uma venda, mas quem se mantém perante o mercado com práticas e condutas profissionais sempre será lembrado e melhor reconhecido pelos clientes.