A hora certa de fazer vendas adicionais!

Fazer uma venda adicional (cross-selling ou up-selling) não é tentar empurrar para o cliente coisas que ele não quer comprar.

vendas adicionais

Vendas adicionais

A intenção é capturar o maior mercado (market share) e maiores vendas dentro do mesmo cliente (wallet share) que você possa da maneira mais eficiente possível.

Tentar fazer isso na hora errada pode mais afastar vendas do que trazê-las.

Muitos vendedores nem tentam fazer mais vendas assumindo a premissa que estas tentativas pode fazê-lo perder a venda que “já está garantida”, com medo eles nem iniciam estas possibilidades deixando oportunidades para trás.

A pior hora de tentar vender um novo produto ou acessório, ou adicionar uma nova funcionalidade é quando o cliente já está assinando o pedido. Esperar até muito perto do fechamento da venda pode gerar o efeito da dúvida no cliente, ele fica pensando se realmente tirou todas as suas dúvidas, se há mais coisas que ele deveria saber e esqueceu de perguntar, se corre o risco de estar levando menos do que poderia e toda esta insegurança pode realmente fazê-lo desistir, adiar ou pelo menos sair inseguro com a compra que esta fazendo.

É aquela sensação de “estão me empurrando alguma coisa e eu não gosto disso”.

A melhor hora de apresentar possibilidades para o cliente é durante as fases de Qualificação e Levantamento de Necessidades. Todo cliente espera, gosta e reconhece o profissionalismo de um vendedor que lhe apresente opções e soluções para suas necessidades no momento em que estão justamente com dúvidas sobre suas escolhas.

Vendedores devem perguntar a si mesmos: “Que necessidades meus clientes podem estar conversando com alguém hoje que poderiam (e deveriam) estar falando comigo?”

A resposta a esta pergunta são as oportunidades de vendas adicionais que devem ser devidamente trabalhadas.