Competência em Vendas!

No mundo corporativo já é bem conhecida a expressão CHA, para designar Conhecimento, Habilidades e Atitudes que compõem as competências necessárias para o profissional realizar bem suas atividades.

Em Vendas não é diferente e quanto melhor o CHA do vendedor, melhores suas competências para atingir resultados.

E que CHA é esse em Vendas?

Vamos lá com algumas ideias:

CONHECIMENTOS: da empresa, do mercado, da concorrência, do produto, dos serviços e do cliente e suas razões de compra, além do conhecimento em técnicas de vendas como abordagem, levantamento de necessidades, tratamento de objeções, negociação, proposta de valor e fechamento.

HABILIDADES: visão de oportunidades de negócio (sagacidade), planejamento e metas, apresentação pessoal, administração do tempo, ouvir e fazer perguntas na hora certa, iniciar e manter relacionamentos confiáveis e duradouros.

ATITUDES: amor pelo que faz, disciplina, determinação, empatia, resiliência, paciência, energia, auto-motivação, flexibilidade, otimismo, honestidade, postura gentil, responsabilidade e assumir compromissos com a empresa e os clientes.

Todas as empresas que conheço estão em busca de profissionais de vendas assim, mas a minoria tem um compromisso pessoal com a excelência para se desenvolver dia após dias nestes ou outros conhecimentos, habilidades e atitudes.

Vendedor :: Olhos de águia, coração de cordeiro!

Não é fácil ser um excelente vendedor.

São muitas as exigências sobre os conhecimentos de um vendedor, conhecer muito bem seus produtos e sua empresa, seus clientes e suas necessidades, seus setor de atuação e como se destacar nele, seus concorrentes e seus pontos fortes e fracos.

Maiores ainda são as demandas sobre as atitudes de um vendedor, precisa ser agressivo para não deixar a venda passar, mas sem ser intrusivo a ponto de deixar o cliente desconfortável ou até mesmo irritado, precisa ser paciente e flexível, sem ser mole demais e prejudicar os interesses da empresa na negociação.

É tudo um equilíbrio, que muda a cada conversa, cada novo negócio, não é fácil.

Ser um excelente vendedor é ter os olhos de uma águia, enxergar longe onde estão as oportunidades de venda, ser preciso no “ataque” (na aproximação) ao cliente, fazer as perguntas certas e certeiras, segurar firme a venda.

 

Ao mesmo tempo é ser sereno, gentil e educado como um coração de cordeiro, para não assustar o cliente, não pressioná-lo demais, não parecer que está empurrando a venda ou está desesperado por ela. Ser sutil sem deixar de ser firme.

 

Ser um excelente vendedor é ter atitudes em equilíbrio, ser águia e ser cordeiro na medida e na hora certa.

É trazer a venda e ainda conquistar um cliente para sempre!

Com a palavra os compradores!

Tenho conversado com muitos compradores, pessoas físicas em lojas, compradores profissionais de empresas, gestores de departamentos de compras, donos de empresas.

Faço uma pergunta simples: “Como você gostaria que os vendedores fossem?”

Aqui um resumo das respostas quase que comuns de todos:

  • “Que conheçam o que estão vendendo”!
  • “Que não me enrolem”!
  • “Que perguntem minhas necessidades antes de tentar me empurrar coisas”!
  • “Que cumpram seus prazos e suas promessas”!
  • “Que não venham com custos extras escondidos”!
  • “Que não tente criar intimidade sem me conhecer”!
  • “Que sugira soluções para meus problemas”!
  • “Que deixe claro as condições”!
  • “Que olhe nos meus olhos”!
  • “Que saiba meu nome”!
  • “Que respeite meu tempo e minha decisão”!
  • “Que apresente variedade de propostas”!
  • “Que solucione”!
  • “Que seja honesto”!
  • “Que não faça contato só quando quer vender”!
  • “Que conheça minhas necessidades”!
  • “Que me explique o processo de venda, entrega, manutenção e suporte”!
  • “Que me ensine os ganhos que vou ter com seus produtos”!
  • “Que me diga como é melhor que a concorrência”!
  • “Que me dê garantias de uma boa compra”!

Agora eu pergunto aos vendedores: É muito difícil fazer isso?

Abraços e ótimas vendas!