Otimismo em Vendas!

Todo vendedor é um otimista!

E precisa ser, precisa acreditar que as vendas acontecerão, que os clientes estão mais dispostos a comprar do que nunca, que aqueles pedidos que estão há tempos em “banho maria” serão, finalmente, aprovados.

O otimismo é a atitude principal do vendedor, é a atitude que impulsiona o vendedor a acreditar e partir para mais um dia de ligações, contatos, atendimentos, prospecção, negociações e vendas.

É o otimismo que faz o vendedor esquecer os “nãos” que recebeu no dia anterior, virar a página e seguir em frente.

Mas há um perigo no excesso de otimismo. O perigo da acomodação.

Um otimismo desmedido de que tudo vai dar certo, de que todos os pedidos serão convertidos, de que o cliente “está na mão”, de que o ano “será fácil”, pode baixar a disciplina do vendedor e inevitavelmente, mesmo que quase tudo dê certo, menos vendas vão acontecer do que poderiam.

Portanto o gestor de vendas precisa manter o equilíbrio da balança, precisa promover sim o otimismo da equipe, que gera a energia para buscar os resultados e precisa ao mesmo tempo cobrar a disciplina diária de buscar mais contatos e oportunidades de negócio para que o otimismo exagerado não acomode ninguém.

É a famosa frase; “Esperar pelo melhor, trabalhar pelo pior”.

Com muito otimismo e muita disciplina para mais um ligação, vamos às vendas!

As 8 características dos grandes vendedores!

O quê separa bons vendedores de grandes vendedores? Uma recente pesquisa da revista Inc.com com vendedores em todo o mundo revela que os melhores dos melhores compartilham estas 8 seguintes características:

1. Eles se mantém em pé de igualdade com os clientes. Ou seja, eles mantém uma postura consultiva, se veem como resolvedores de problemas para os clientes, respeitam os clientes mas nunca se colocam como “subalternos” aos clientes. Não são aqueles caras que deixam o cliente fazer o que quiser.

2. Eles se sentem confortáveis em falar de dinheiro. Não “tremem a voz” ao valor de preços e valor, não enviam propostas sempre por e-mail com medo de valor pessoalmente com o cliente sobre valores.

3. Eles desafiam o comprador, o tomador de decisão. Eles confiam nos seus produtos e soluções e entendem o mercado, os problemas e necessidades dos clientes a ponto de desafiarem os compradores de que as suas são as melhores opções.

4. Eles ficam confortáveis com o silêncio. Não são do tipo que querem falar o tempo todo, ter razão o tempo todo. Silêncio durante a conversa significa confiança e acima de tudo respeito pelas opiniões dos clientes.

5. Eles aparecerem preparados. Não são aqueles vendedores que não pesquisam sobre o cliente, que fazem perguntas sem sentido, que esquecem canetas, que não anotam nada, que não conseguem ligar o computador na hora da apresentação, que ficam procurando coisas nas pastas por minutos.

6. Eles não aparentam pressa. Demonstram confiança ao não querer atropelar desesperadamente o processo.

7. Eles fazem grandes questões. Perguntam menos sobre dados e informações do cliente (que normalmente podem ser obtidas de outras formas) e perguntam sobre aplicação e impacto. Suas perguntas criam visões de um futuro melhor na cabeça do cliente.

8. Eles são impecáveis no acompanhamento. Seguem um processo de vendas, conduzem a venda em vez de ficarem perdidos no processo do cliente, em outras palavras eles “conduzem a dança”.