Ciência nas Vendas

No Brasil a gente não faz muita conta, pesquisa ou planejamento.

A gente gosta mesmo é de “sair fazendo”, no improviso e na criatividade a gente vai ajeitando as coisas… Não é mesmo?

O problema disso é demorar muito para ajeitar e acertar o ponto. Em mercados competitivos cada vez teremos menos tempo para tentar, errar, corrigir e acertar.

Em geral, se pararmos para coletar e analisar as informações que já temos e produzimos ao longo do tempo nas nossas empresas, já teremos muita coisa boa nas mãos para corrigir rumos de forma rápida, assertiva e, melhor de tudo, lucrativa!

Americanos gostam muito mais deste exercício analítico, quem está certo? Bom, é só ver a quantidade de multinacionais que eles tem e a gente não.

Atualizando então alguns números recentes sobre vendas, num estudo feito pela Insidesales.com com pesquisadores do MIT (foram 3 anos, 15.000 clientes pesquisados em 100.000 chamadas):

  1. Os melhores dias para entrar em contato com potenciais clientes são quarta e quinta-feira. Isso aumenta a chance de ser atendido em 49%!
  2. Os melhores horários são entre 08:30 e 09:30 da manhã e ainda melhor entre 16:00 e 17:00. Isso aumenta em 164% a receptividade!
  3. Se um cliente entrou em contato, quanto mais rápido ele tiver um retorno da área comercial, maiores as chances de fechar negócio. Aumenta em 400% se o retorno for feito dentro de 10 minutos.
  4. Mais de 90% das vendas acontecem depois da 6a insistência ou contato.
  5. Mas apenas 5% dos vendedores persistem até o 6o contato, 95% desistem antes disso.

Você pode continuar tentando e ajustando, mas não custa dar uma chance para os números de vez em quando.

 

 

 

Seja um Vendedor muito Especial!

Para ser um vendedor muito especial você precisa:

  • Se auto motivar todos os dias, sem cair nas historinhas tristes dos outros.
  • Aprender sobre seu produto cada vez mais, seja o maior especialista da empresa.
  • Entender as razões (e emoções) de compra dos seus clientes.
  • Ter disciplina para planejar, cuidar da agenda e de sua organização.
  • Manter e cuidar da sua reputação profissional com respeito e postura.
  • Ter coragem para ousar.
  • Ter vontade para sempre prospectar novos clientes e novos negócios para a empresa.
  • Reclamar menos e entregar mais.
  • Querer ser especial, melhor todos os dias. Ser ambicioso sem ser arrogante.
  • Estar do lado do cliente, ao lado da empresa, ao lado do chefe e ao lado de si mesmo de forma equilibrada e justa.
  • Sonhar durante a noite, agir com determinação durante o dia. E não ao contrário.

Muitos vendedores querem o sucesso e as conquistas que resultados em vendas trazem. Poucos querem se dedicar seriamente, com vontade e sem medo.

Todos sabemos que sucesso é 80% transpiração, 20% inspiração. Poucos fazem isso de corpo e alma.

Para ser um vendedor muito especial, faça coisas muito especiais! Faça todos os dias, todos os momentos!

Plante Marketing para colher mais Vendas!

Muitos gestores de vendas não acreditam em Marketing.

Talvez por que não conheçam direito o papel do marketing, talvez por que como são oriundos da área de vendas dão muito mais valor ao ato de vender, aquele momento mágico na frente do cliente onde “as coisas acontecem” e dão menos importância para tudo que acontece antes e depois da vendas.

O marketing bem feito é o maior aliado das vendas. O marketing bem feito elimina as objeções, deixando para o vendedor o papel de abordar, levantar necessidades, fazer a proposta e já partir para negociação e fechamento.

As maiores objeções nascem das dúvidas do cliente sobre o produto, sobre o valor deste produto, se a compra vale a pena, se ele não encontrará algo melhor (ou mais barato), se ele deveria procurar mais, comparar mais ou esperar mais, enfim, se não vai se arrepender.

Se o marketing cumprir bem o seu papel estas objeções são superadas antes do “momento mágico da venda”, a criação de valor sobre o produto já é conhecida pelo cliente, ele sabe que está fazendo uma boa compra e não precisa ter receio de se arrepender.

O vendedor também fica mais seguro e se concentra nas etapas mais diretas das vendas.

Um marketing bem plantado torna o vendedor o colhedor das vendas!

 

Quer vender 20% mais no próximo mês?

Aumentar a compra média do cliente é uma das melhores formas de aumentar as vendas.

Atrair novos clientes é sempre algo difícil e em geral requer investimentos.

Mas convencer clientes já existentes a aumentarem, pelo menos um pouco, suas compras, não é tão difícil e nem tão oneroso.

Fui na panificadora de sempre, comprar meus 10 pães de sempre, mas a atendente era diferente. E sua motivação, ou quem sabe treinamento em experiências anteriores fez a diferença.

- Olá, 10 pãezinhos por favor.

- Claro, o senhor também gosta de pão de queijo, acabou de sair, está quentinho e fofinho!

- Hum, tá bom, mais uns, deixa eu ver, veja mais 10 pãezinhos de queijo.

Minha conta dobrou.

Noutro dia foi um patê de berinjela, noutro dia um bolo de cenoura.

Certamente minha compra média (ticket médio) mensal na panificadora subiu pelo menos em 20%, senão mais.

Funcionários engajados e empolgados com os produtos da empresa e certamente bem teinados fazem toda a diferença.

Seu faturamento pode crescer 20% ou mais, com os mesmos clientes, com os mesmos produtos, com a mesma força de vendas.

Convença com Perguntas!

As perguntas são utilizadas em larga escala no nosso cotidiano.

Utilizadas por médicos, professores, advogados, vendedores, comerciantes, namorados e muito mais gente, as perguntas servem para interpretar cenários, conhecer as necessidades das pessoas, suas dores, qualificar, aquecer relacionamentos e aproximar pessoas, negócios e empresas.

E também são utilizadas para neutralizar objeções, ou seja, de forma sutil e eficaz, serve para convencer pessoas.

Alinhado com esta importante ferramenta de negócios, a Hermenêutica (na área jurídica, é a ciência que criou as regras e métodos para interpretação das normas jurídicas) é uma palavra de origem grega e significa a arte ou técnica de interpretar e explicar um texto ou discurso. E é essa exatidão, tanto neutralizando objeções quanto levantando necessidades, que se faz necessária quando o tema é fazer negócios.

Quanto mais consistentes forem as perguntas para interpretar cenários ou dores, melhor dimensionadas serão as necessidades dos clientes. E o quanto mais refinado e profissional forem às perguntas, melhores serão os resultados obtidos.

Veja este exemplo: – Compreendo que o senhor precisa falar com o seu sócio para decidir sobre esta compra! A propósito, as decisões que são tomadas de forma compartilhada, entre sócios, são sempre as melhores decisões! Mas fora essa questão de conversar com o seu sócio, existe alguma coisa que o senhor ainda tem dúvidas? Até peço desculpas por ser indelicado com o senhor, contudo o que está faltando para formalizarmos agora o nosso contrato?

Nesse momento você permite o parturejar na relação, em outras palavras você elucida e descobre se ainda existem eventuais dúvidas na negociação e traz luz a celebração da relação entre as duas partes.

E você? Tem feito perguntas para buscar “luz” na relação entre parceiros, sócios, esposas, clientes e amigos?

 

Atenda como brasileiro, venda como americano!

No Brasil somos ligados em relacionamento. Precisamos e fazemos muita socialização, nos abraçamos, nos tocamos constantemente, conversamos muito.

Mandamos e-mails e depois ligamos para ver se a pessoa recebeu, assim conversamos mais um pouquinho. Somos os reis das redes sociais.

Precisamos e damos atenção.

Isso não é ruim, ao contrário. Estrangeiros se contagiam com nossos sorrisos, nossa amabilidade, nossa receptividade, nossa maneira tranquila, feliz e “para cima” de viver e receber.

Em geral atendemos assim nossos clientes. Em uma palavra somos comunicativos.

Mas como vendedores precisamos unir esta capacidade de se relacionar bem com pragmatismo, foco em resultado, planejamento e muita disciplina para administrar bem o tempo.

Aquele cafezinho é para mais uma conversa de amigos e troca de conversas sociais sobre a economia, o chefe, o futebol, o último capítulo da novela ou é para sair com um próximo passo prático para gerar um novo negócio?

A conversa termina com um “então tá, depois a gente se fala” (falar ainda mais?) ou com algum avanço na próxima etapa de venda?

Para vender é preciso ser objetivo, para manter clientes de forma duradoura é preciso de um relacionamento caloroso.

Para resultados surpreendentes precisamos unir ao nosso talento de comunicação envolvente o pragmatismo de quem não quer perder tempo para gerar negócios.