Um jeito simples de aumentar suas vendas!

O primeiro passo das vendas é reter a atenção de alguém para o que você está vendendo.

Infelizmente a maioria das mensagens iniciais dos vendedores ou das empresas não são atrativas o suficiente para despertar o interesse dos compradores, ao contrário, em geral são chatas, confusas ou ainda repetitivas.

O potencial cliente se desliga da abordagem, vendas são perdidas.

Mensagens iniciais ruins pecam em 3 pontos:

São listas de características: nossa solução ou produto tem Y, X, Z funcionalidades. Esta mensagem é fraca por que obriga o próprio cliente tentar entender como estas funcionalidades serão úteis para alguma coisa.

Os benefícios são vagos: nossa solução ou produto aumenta sua produtividade ou diminui seu custo.  Esta mensagem é ineficiente por que todo mundo diz a mesma coisa, todo mundo faz a mesma promessa. Não chama mais a atenção e o cliente não presta mais atenção nisso.

São muito genéricas: Nossa solução é a melhor opção dentro do setor por que faz isso ou aquilo. Estas mensagens tem dois problemas, é tão vago quando os benefícios que todo mundo diz e tão confusos quanto a lista de características.

O foco da mensagem, abordagem, conversa inicial tem que ser nas vantagens, na mente do comprador precisa ser respondida uma pergunta simples “o quê eu ganho com isso?”

Um jeito simples de pensar desta forma é respondendo a seguinte questão:

- Como seu cliente fica feliz ao comprar algo seu?

Fica mais bonito? Fica mais tranquilo? Mais rico, mais seguro, mais inteligente, mais competitivo?

Pensar no que faz seu cliente feliz afinal de contas, descobrir isso perguntando para clientes atuais e a partir disso montar 2 ou 3 formas de sua mensagem inicial ir direto a este ponto vai reter a atenção do seu potencial cliente que vai lhe permitir dar sequência ao seu processo de vendas.

Por exemplo: “Como nosso serviço você não vai mais perder aquelas 10 horas no final do mês para fazer o fechamento da sua contabilidade”.

Isso é muito melhor do que: “Nosso serviço funciona em nuvem e torna seu pessoal mais produtivo para o fechamento da contabilidade mensal”.

Parece simples. Na verdade é simples mesmo. Mas é muito importante fazer o ajuste fino na comunicação para que os clientes prestem mais atenção no que você tem a dizer.

Esta dica bem aplicada aumenta suas vendas em pelo menos 20%! E nem vamos cobrar uma comissão por ela. Aproveite!

 

 

De Vendedor a Gerente de Vendas

Mesmo para os melhores vendedores se tornar um gerente de vendas pode ser uma transição difícil.

Muitos novos desafios aparecem quando você precisa atingir resultados pelos outros, sem depender mais apenas do seu trabalho solitário.

Muitos novos gerentes demoram para conseguir ter um bom desempenho na sua nova atividade por que não dão atenção a 4 pontos importantes:

1) Vendedores não são todos iguais: como gerente você precisa primeiro aceitar e depois conseguir trabalhar com pessoas diferentes de você, e que conseguem atingir resultados de forma diferente também. O erro mais comum é tentar fazer todos agirem da sua maneira ou valorizar apenas quem é “igual” a você.

2) Você acrescenta e cria valor de outra forma: não é sair fazendo visitas em conjunto e vendendo junto onde você mais acrescenta, isso seu vendedor deveria fazer sozinho. Você acrescenta quando você traz novos caminhos, antecipa problemas, apresenta novas maneiras de olhar o cliente, o produto e o setor. É quando você serve muito mais de luz (que ilumina) mais do que de poste (que apoia).

3) Não esquecer do contato direto: muitos novos gerentes fazem o contrário, acham que não precisam mais estar no campo, querem resolver tudo de sua sala. O bom gerente continua indo a campo, conhecendo os problemas de perto, apertando a mão de clientes e ouvindo seus problemas.

4) Invista no que os vendedores não investem: em geral vendedores não querem “perder” tempo com planejamento, organização e prospecção de novos clientes ou oportunidades. Como gerente você tem grandes contribuições a fazer nesta área, para o time, para a empresa e para os resultados. Crie métodos e práticas e mantenha a disciplina para estas 3 importantes atividades não ficarem largadas.

De ótimo vendedor a ótimo gestor de vendas a grande diferença está em pensar mais nos outros do que em si mesmo. Pensar no que a equipe precisa para desempenhar melhor, pensar em como os clientes podem ser melhor atendidos, pensar no que a concorrência ou outras empresas fazem melhor e podemos utilizar e pensar na empresa, seus produtos e novas oportunidades.

 

As 11 citações para todo vendedor ter sempre em sua mente!

Sempre bom refletir sobre pensamentos que pessoas melhores que nós nos trazem…

Aqui vão algumas bem selecionadas sobre atitude em vendas:

i) Comece sempre (o dia, as vendas) esperando que as coisas boas aconteçam! (Tom Hopkins)

ii) Para cada venda que você perde por que foi muito entusiasmado, você perderia 100 por não ser entusiasmado o suficiente. Portanto, muito entusiasmo sempre! (Zig Ziglar)

iii) Algumas coisas nunca mudam, pessoas fazem negócios, fazem referências, para pessoas que elas conhecem, gostam e confiam! (Bob Burg)

iv) Trate objeções como aprendizado para futuras informações que você precisa tratar com os clientes. (Brian Tracy)

v) O melhor jeito de você vender você mesmo aos outros é começar a vender os outros para você! Escute, entenda, ajude! (Brian Tracy)

vi) 90% das vendas é convicção, apenas 10% é persuasão! Você acredita mesmo em você e no quê vende? (Shiv Khera)

vii) Obstáculos são necessários para o sucesso por que em vendas a vitória só vem depois de muitas batalhas e várias derrotas! (Og Mandino)

viii) A melhor maneira de entender se alguém vai ter sucesso: não é seu talento, nem seu conhecimento da indústria, mas a maneira como explica e se responsabiliza por suas falhas e rejeições. (Daniel H. Pink)

ix) Se você não está cuidando do seu cliente, seu concorrente irá! (Bob Hooey)

x) Para construir sucesso de longo prazo, quando você não fechar uma venda, abra um relacionamento. (Patricia Fripp)

xi) A décima, e talvez a mais importante, é sua! Qual a citação que você mais gosta? Mais te inspira? Que citação você sempre usa para manter sua atitude nas alturas?