Convenções anuais de Vendas são suficientes?

Há mais de 10 anos, venho participando como palestrante ou treinador, em convenções de vendas em todo o Brasil. Algumas no final do ano,  outras no início de ano e cada vez mais, nós da Vendas3i, acreditamos que convenções são imprescindíveis,  pois a riqueza de informações trazidas por cada representante é singular!

Representantes, revendas ou ainda distribuidores de todo o Brasil falando sobre especificidades de norte a sul, de leste a oeste. E quem viaja sabe do que estamos falando. Nossa cultura é muita rica! As distâncias são continentais. Quais produtos tem mais aderência, quais estão com preços mal posicionados, eventuais desconformidades da fábrica no que concerne logística ou publicidade, questões creditícias e muito mais.

Tudo é discutido na própria convenção, contudo nos horários extra sala, restaurantes ou passeios informais, que as informações fluem com mais velocidade. As pessoas se soltam ainda mais para emitir opiniões, dar dicas, compartilhar melhores práticas e propor estratégias que funcionam bem em determinada região ou nicho de clientes. . ..

Mas e quando a convenção acaba, o que fazer? Normalmente as pessoas saem  das convenções com  as “malas” cheias de presentes e novidades, lembranças daquela cidade bacana, brindes da fábrica e alguns pedidos formalizados daquele “saldão” tradicional de final de ano. Mas e quais os próximos passos?

Representantes e representadas devem se habituar a investir um pouco mais nessa relação, ou seja, precisa-se treinar ainda mais! Mas quando nós nos reunimos para treinar novamente? A maior parte das empresas limita estes encontros a uma reunião anual, pelas mais autenticas e verdadeiras desculpas, entre elas a imensidão do Brasil, os custos de passagens aéreas, os traslados, hospedagens, tempo e tudo mais. É muito caro!  Por isso as empresas só vão fazer outra convenção de vendas no ano que vem. rsrsrsrsr

Fica aqui uma pequena sugestão/provocação pra fechar este primeiro trimestre de 2015, pois o cenário atual propõe que estejamos mais presentes junto aos nossos pares, representantes, distribuidores ou revendas. Esta proximidade vai fazer com que compreendamos ainda melhor cada mercado, cada representante,  distribuidor ou revenda para continuar a alimentá-lo de forma personalizada e individual, sobre melhores práticas, carências, dicas, reforçando modelos e norteando atividades para crescermos ainda mais.

É por essas razões que nunca esteve tão em voga o EAD (Ensino a Distância).  É muito apropriado e faz com que estejamos presentes, de forma muito mais econômica, mais frequente e causando a sensação de que, “nós da fábrica”, estamos comprometidos com os resultados do campo. . . .

E você, seja PF (pessoa física) ou PJ (pessoas jurídica), vai esperar o segundo trimestre de 2015 para treinar e estimular sua força de vendas?

Desejamos excelentes negócios e um Leal abraço!!

Alea jacta est!

A sorte está lançada!

Tiger Woods concede uma entrevista e diz ao repórter: “O curioso é que quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho!”

Bacana isso, hein?  Mas o que é a sorte? Sorte é quando a preparação encontra o comprometimento, ou seja, se Você estiver realmente muito bem preparado e se comprometer com os resultados, com a entrega, com os detalhes e ser completamente assertivo,  Você irá conseguir o resultado imaginado. Por isso a preparação deve ser diária, desde a leitura de livros ou jornais, na pesquisa de sites e artigos, escrevendo ou repensando seu negócio em vários momentos. Como é a experiência de compra que minha empresa proporciona aos seus clientes?

Como é de nosso costume, prospectamos novos mercados e novos negócios com o objetivo de melhorar os resultados comerciais de nossos futuros clientes. Acreditamos, aqui na www.vendas3i.com.br , que “na casa de ferreiro o espeto deve ser de aço”!  Pois bem, depois de uma semana de telefonemas e email’s para marcar as agendas, com diretores de recursos humanos e comerciais, viajamos a um estado vizinho e fizemos várias reuniões apresentando nosso negócio. Tentamos compreender as necessidades dos clientes, suas dores, o que eles gostavam e o que não gostavam. Em cada uma das reuniões que fazíamos anotávamos, literalmente, as falas desses diretores.

Depois de ouvir minunciosamente as necessidades dessas empresas, fizemos propostas baseadas nas dores e necessidades relatadas, mas com uma particularidade, utilizando exatamente as palavras de cada um daqueles diretores! Então  enviamos as propostas.

O Paulo Buhrer, que trabalha conosco na Vendas3i, disse:  Alea jacta est ! (grafia em latim: alea iacta est) significa, em português, “Os dados estão lançados”, mas traduzido comumente como “A sorte está lançada”.[1] Na linguagem popular, é uma expressão utilizada quando os fatores determinantes de um resultado já foram realizados, restando apenas revelá-los ou descobri-los. Claro que fechamos quatro das seis propostas emitidas!

E Você, acredita em sorte nos negócios? e ainda, qual sua definição para sorte em vendas? Desejo a todos boa sorte e ótimos negócios!

Existem regras em Vendas?

 

 

 

 

 

 

 

Muito se fala sobre estabelecer  regras para realizar mais negócios e encantar ainda mais os clientes.  E a primeira grande regra em vendas é: – Não existem regras em vendas! Cada cliente é diferente do outro… Simples! Mas não fácil.

No varejo brasileiro, especialmente nas décadas de setenta e oitenta, muitos comerciantes  acreditavam na fala:  - Atenda o cliente como você quer ser atendido! Esses “caras”não sobreviveram! Depois a fala evoluiu para: – Atenda o cliente como você quer que atendam a sua mãe! Os sujeitos também faleceram! Rsrs Hoje esta fala também está superada e se propõe:  - Atenda o cliente como ele, o cliente, quer ser atendido!

Nunca foi tão importante conhecer profundamente as necessidades dos clientes e para isso se faz necessário fazer perguntas. As perguntas tem o poder de colocar sempre a frente das negociações e são utilizadas em larga escala por profissionais de todas as áreas, especialmente em vendas.

Em vez de regras, propomos um ciclo chamado ciclo de Vendas3i, que sugestiona  10 fases.

Inicia-se com planejamento, prospecção, qualificação, levantamento de necessidades, proposta de valor, neutralização de objeções, negociação, fechamento, pós-vendas e manutenção.

Desejo excelente negócios a todos! E a propósito, como está o seu Vendeguês?

 

PÓS – NÃO – VENDAS

A importância do pós – não – Vendas

 

Muitas empresas vêm fazendo ações de pós-vendas. Certamente elas fidelizam e causam uma sensação agradável aos já clientes, pois mesmo depois de ter comprado, os fornecedores dos produtos ou serviços se propõe a interpretar este cliente e saber a respeito de  sua satisfação quanto a experiência de compra.

Algumas montadoras, para citar apenas o mercado automotivo, proporcionam bônus e vantagens aos concessionários que conseguirem atingir uma “nota” positiva do cliente. Num ranking anual recebem viagens, descontos ou vantagens da fábrica.

Mas, e o pós – não – vendas? Por que o cliente entrou e não comprou? Ele ficou bastante tempo navegando em seu site, ou cerca de cinco minutos com a atendente do call center  ou ainda visitou a loja por um tempo razoável e não comprou nada. Por quê?

Essas  informação super importantes são as respostas sobre o que é o  pós – não – vendas! Por que alguém se interessa por seu produto ou serviço e não leva?  Será que foi o atendimento? Será que não existia o produto a pronta entrega? A cor que ele queria acabou? Ele não gostou do atendimento ou do prazo de entrega/pagamento?

Tive uma experiência muito positiva e reveladora implantando um departamento de pós – não – vendas numa concessionária autorizada de veículos japoneses.  O processo funcionava com uma ligação com cerca de 30 minutos após a saída do cliente de uma das concessionárias daquele grupo, com perguntas tais como: – Como o senhor percebeu o nosso atendimento? O que faltou para a senhora formalizar a compra? Avaliaram seu veículo usado adequadamente?

Tivemos respostas surpreendentemente simples. Todos gostavam de receber as ligações? A imensa maioria sim! E o melhor é que resgatamos clientes que já estavam em outras concessionárias concorrentes e os trouxemos para fazer negócio conosco!

E você, o que faz com clientes que entram em sua loja e não compram?  Desejo que seu pós – não – vendas seja cada vez mais eficaz!!  Boas vendas!