Os 7 approachs mais equivocados em Prospecção & Vendas. . …

Claro que é muito mais barato manter os já clientes… Conhecemos seus hábitos de compra, pontualidade no pagamento, tomada de decisão, processos e fluxos. . … Mas para uma carteira de clientes saudável, é preciso oxigená-la desbravando novos mercados. O Pipeline de Vendas propõe justamente isso…

Mas quando analisamos a forma como algumas equipes de vendas prospectam novos mercados é que começam os problemas. Normalmente os gerentes ou supervisores de vendas passam uma base de dados e dizem: – Agora é contigo! Manda bala e venda! O que ocorre? Os vendedores, não conseguem ter sucesso nesta tarefa e dizem: – Isso não é pra mim… Não consigo gerar negócios no telefone! A lista é ruim! Hoje não é o meu dia!  E alguns sabotam as listas de contatos e não seguem em frente. . …

O curioso é que alguns gestores não compreenderam que precisam dar exemplos e gerar negócios proporcionando experiências de compra agradáveis desde os primeiros contatos. Como falta orientação, acontecem coisas horrorosas .. . Existem muitosapproachs equivocados em vendas, entretanto esses 7 são os mais comuns na prospecção de novos negócios. Veja:

1. O Senhor tem um minutinho? Por incrível que parece esta frase é muito mais comum e ineficiente do que imaginamos.. . Ninguém tem um minutinho pra ouvir alguém que nem conhece e para falar de algo que não tem certeza se vai gostar.. ..

2. Que tal uma parceria? A palavra parceria está muito desgastada pela unilateralidade que os negócios com “alguns” parceiros. Normalmente quando se escuta parceria, a percepção é: – Tem alguém querendo levar uma vantagem em cima de minha empresa! Ou a famosa parceria caracu, onde um entre com a cara e. . . …….

3. Falta de conhecimento do negócio prospectado! Muito vendedores tentam adivinhar o que este ou aquele cliente estão procurando ou precisando. Na ansiedade de querer “criar” necessidade no prospect sobre um novo produto ou serviço, fala muito e não escuta o que o cliente quer!

4. Eu gostaria. . .. Quem gostaria não gosta mais! Eu iria, viajaria, pensaria. . .. Seu iria, não vou mais! Troque estas palavras muito desgastadas por palavras mais persuasivas, tais como: queremos, propomos, vamos. . . …

5. Eu acho! Quem acha não sabe! Quem acha tem dúvidas! Quem acha está no achismo!! Achologia não serve para este mercado tão competitivo! Utilize palavras que remetam a segurança e mostrem propriedade sobre o assunto tratado, tais como: vejo, percebo, vislumbro, tenho uma leitura. .. ….

6. As respostas que se iniciam por: “Veja bem”. . … E “Na verdade”. . .. .. Normalmente precedem uma mentirinha ou uma omissão de algo importante. Quem responde na verdade é óbvio que não vai falar uma verdade! Quando falamos a verdade não precisamos dizer que é verdade! Quando alguém me aborda com “na verdade”,  digo sorrindo: – E na mentira, como seria isso? Rsrsrs   O “veja bem” serve pra pegar um embalinho para outra historinha triste .. . … rsrrssrr

7. Me apropriando da máxima de Jeffrey Gitomer, autor de A Bíblia de Vendas: “Persuadir, ou fazer do Seu jeito, é a porta para conseguir o que quer”, por isso compreenda muito bem as necessidades de seus prospect’s fazendo boas perguntas e proponha apenas o que Você pode cumprir &  entregar se comprometendo plenamente!

Boas vendas e visite: www.vendas3i.com.br 

Com a faca e o queijo . … Mas e o apetite?

Vi uma foto no Linkedin, há uns dias, com um queijo e uma faca.. Mas quem já não ouviu essa máxima: – O fulano está com a faca e o queijo na mão! Também escuto a muito tempo esta expressão e, a cerca de 5 anos, trabalhando em consultorias de reestruturação de áreas comerciais, me questiono se, apenas isso,  faz sentido.. . …

É natural que se Você tiver mais recursos e oportunidades para gerar mais negócios e crescer, provavelmente você fará!  Recentemente conheci um engenheiro que falava 5 línguas, tinha vivência internacional e havia trabalhado na Europa e nos Estados Unidos, mas que curiosamente não conseguia se fixar em nenhuma empresa, pois não falava a língua dos clientes, o Vendeguês.

Isso entre outros cenários, me faz acreditar que quando temos apetite por negócios, crescimento pessoal e profissional, a atitude vale muito mais que os artefatos, ou seja, se você realmente quiser fazer valer, bingo! Você conquista! Cria a oportunidade e vai pra cima e consegue!!

A mais de dez anos atrás, fui chamado para uma posição como gerente de vendas de carros seminovos, d’uma concessionária autorizada Honda, onde Eu contava com uma equipe de 05 vendedores e uma secretária. O Time era formado por “caras” bem diferentes,  com perfis complementares. Entre eles um profissional com mais idade, administrador com uma formação acadêmica excelente, que havia trabalhado na BMW, na Toyota e na VW do Brasil, um evangélico que era recém formado em direito, muito bacana no trato e na conduta, um meio playboyzinho filho de uma família bem de vida, e com um discurso bem envolvente,  e um que a diretoria mandou de “presente” pra mim, que me demandava mais gasto energia, rsrsrs.

Mas era o quinto vendedor que desequilibrava mesmo, tanto em volume como em rentabilidade. O curioso era que Ele  que não sabia nem falar o português direito. . .. Entre alguns eventuais palavrões, Dizia: – criente, poblema, dispray, e muito mais, entretanto falava muito bem o Vendeguês.

Naquela época tínhamos metas de rentabilidade, volume, carros a serem financiados, elegíveis, e claro, éramos avaliados e remunerados por diversos indicadores. Mas qual era o melhor profissional daquele departamento? Tive a alegria de ter um time campeão!! Todos eram muito bons  em alguma coisa. Um recebia muito bem os clientes, outro era muito rápido no fechamento, outro proporcionava experiencias de compra maravilhosas. . .

Mas se Você perguntar, qual tinha mais apetite? AAhh, esse sim Eu considerava meu melhor vendedor! Português falado de forma insuficiente, sem formação acadêmica, mas era o primeiro a chegar e o último a sair, comprometido em primeiro lugar com Ele mesmo, com suas metas pessoais, com seus filhos, com sua esposa, e por consequência com a empresa e com nosso departamento. Saudades daqueles resultados. Ele conseguia vender cerca de 45% de todo o volume do departamento e ainda puxava pra cima tanto a rentabilidade quanto os R’s (valor financiado). Uma ambição saudável. . ..

E Você, como está seu apetite por novos desafios, novas formas de entregar seus resultados e por que não dizer, seu apetite por mais conforto pro Seus filhos e para Sua família?

Bons negócios e Eu te de desejo: BastanteApetite!

Análise win & loss

Sou fã do catarinense Guga, o Gustavo Kuerten, do tênis. …
Recentemente nas olimpíadas, pude acompanhar o cara que se emocionava com o hino nacional, falava com muita simplicidade e entusiasmo, representava aquele espírito guerreiro do brasileiro, com uma humildade gigantesca e claro, um altíssimo bom astral!  Pense comigo, o Guga tem boa flexibilidade? Tem boa envergadura? Bom preparo físico?? Ótimo, vamos colocar o cara pra jogar basquete! Espere aí, o negócio dele é tênis! Cada um no seu quadrado!!

Essa analogia serve para os nossos negócios . . . Por vezes tentamos ser bons em questões complexas e esquecemos que coisas simples podem provocar aos clientes experiências de compra muito agradáveis . . .. Pra maioria dos clientes, o vulgo arroz com feijão, bem feito, já pode ser diferencial!

O que é análise win/loss?

Utilizando réguas de relacionamento ou mesmo fazendo um simples telefonema para seus clientes, pode-se começar a avaliar, de forma incipiente o que a sua força de vendas, seus processos, seus produtos ou serviços tem de bom, sob a ótica dos clientes, e o que tem a potencializar.

Win quer dizer vencedor, ou seja, sob o olhar do cliente já atendido, quais são os critérios de decisão de compra, de seus produtos e serviços, que o seu cliente valoriza? No que você é realmente bom, fazendo a diferença em relação aos seus concorrentes? Onde “sou” encantador? Quando se conhece esses fatores que o tornam vencedor e geram negócios, pode-se utilizar essa inteligência competitiva na melhoria e reforço dos processos, desenvolvimento de canais, ampliando possibilidades, consequentemente aumentando o volume de vendas.

Loss está relacionado a perda… Como nosso prazo de entrega impacta negativamente o cliente? Quais nossas condições de fornecimento? Como é nosso atendimento por telefone? E de nossa força de vendas externa, como ela atua? Se perco por preço, como podemos agregar elementos aos nossos negócios, vendendo ainda mais valor?

E na prática, pra que ela serve??

Para conseguir alcançar um estágio avançado nas relações com clientes, até por que o sucesso de uma empresa contempla a escolha de fornecedores de excelência, alguns autores apontam uma evolução nas relações entre clientes e fornecedores propondo que se você souber como explorar suas positividades, sairá de um fornecedor comum, para um fornecedor especial e ainda de fornecedor especial para parceiro, e entãoparceiro estratégico / preferencial…

E Sua Equipe, como tem explorado os pontos fortes e como tem trabalhado seus pontos fracos? Você já perguntou aos seus clientes sobre como eles o percebem? Apenas como uma dica, os clientes adormecidos na sua base de dados, quando forem consultados, certamente você terá gratas surpresas! Boas vendas. . . .

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