Vendas por Whatsaap & Skype tem margens menores??

As Vendas por Whatsaap e Skype tem margens de contribuição menores? Será??

Vivemos mudanças gigantescas na forma de se comunicar. Apenas pra constar, faço parte da geração que utilizava o Telex para enviar e receber mensagens. Depois, mas ainda na década de 80, criaram o Fax e empresas que o possuíam eram consideradas muito modernas. Fax já foi sinal de status (rsrsr)  e então e-mails e por aí o mundo seguiu. . ..

Trabalhando com Capacitação e Mentoring de Vendas em empresas que atuam em todo o Brasil, e claro, vendem nacionalmente por telefone, percebe-se um movimento “sem volta” que são o envio de cotações ou orçamentos transmitidas por Whatsapp ou Skype. Claro que essas ferramentas geram velocidade, muita mobilidade & agilidade e esses componentes são fundamentais nessa nossa correria máxima do dia à dia. Entretanto elas podem causar um viés um tanto desconfortável.

Costumo me apoiar na fala do General Sun Tzu, do livro a Arte da Guerra, que a milhares de anos atrás, afirmou: “Se Você conhece o ‘inimigo’ e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se Você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória sofrerá uma derrota, entretanto se Você não conhece a si mesmo nem ao inimigo, perderá todas as batalhas.”

Perguntinha mágica: – Se vender é um processo e como tal,  precisa-se qualificar, levantar necessidades e compreender melhor as demandas dos clientes e então se aproximar “dele” que está cotando, numa ferramenta que tem como principal característica a comunicação instantânea, como isso seria possível? Nos parece óbvio que o que vai definir esse negócio é tão somente o preço! E nem sempre o melhor preço quer dizer melhor negócio!

Recentemente meu filho Rafael, de 12 anos, terminou o namoro com a Manu por Whatsaap. Perguntei para Ele por que ele havia feito isso e ele me disse: Pai, Eu a pedi em namoro por whats e achei que fazia sentido terminar também da mesma forma. A lição que fica é, generalizando, ferramentas como Skype e Whatsaap dão empoderamento e se você não tem muito tempo ou não tem vontade de se envolver ou ainda “tanta coragem assim” para tomar decisões pessoalmente, o uso dessas ferramentas pode te ajudar, mas com uma leve sensação que poderia ter sido diferente se Eu tivesse encarado isso de frente! rsrsrrs


Por isso continue se comunicando com Seus clientes por Whatsaap e Skype, entretanto converta o máximo dessas cotações de Whats & Skype em ligações ou mesmo em visitas e você vai perceber que suas margens de contribuição, certamente, serão melhoradas com essa prática! Boas vendas e vamos em frente. Sugestões & dúvidas: 
marcelo.leal@vendas3i.com.br

Empresas que aprendem com “Elas” mesmas. …

Mas como facilitar que isso aconteça, na prática, no dia à dia, sem grandes investimentos ou apenas com pessoas do seu negócio?

Claro que você já ouviu falar que “Santo de Casa não faz Milagres”. Talvez isso remeta a alguém querendo vender uma consultoria ou um treinamento. Mas como a maioria das empresas faz para treinar seus colaboradores? Via de regra, se ouve a pergunta? Quem entende mais de scanners? Que conhece mais monitores? Quem é profundo conhecedor de determinado assunto? Ou que tem mais vivencia na área?

Esses caras que conhecem mais do que outros ou por vezes são especialistas, são sempre os primeiros a falarem para os “novatos” ou aos que conhecem pouco um determinado produto ou serviço.

Será que essa prática é realmente a mais produtiva?! Numa de nossas viagens, fazendo consultoria de vendas no centro oeste do Brasil, propusemos para o diretor de uma revenda de ECF TV & Automação Comercial: - Quem é o sujeito que menos conhece esse assunto? Ah, é o João!? Pois bem, como ele é o que menos conhece, é ele quem vai dar uma pequena palestra sobre esse assunto! Quem é a pessoa que mais entende deste tema? O Pedro! Muito bom, o Pedro vai apoiá-lo para responder algumas eventuais perguntas e dúvidas do Time, entretanto que vai falar é o João, ok?

Agora pense comigo, o que vai acontecer com o João?? Além daquele “friozinho na barriga” inicial, ele vai se “debruçar” sobre os temas e estudar! Simples assim. Quando ele tiver que falar para o grupo, vai treinar, além de características, benefícios e vantagens, também oratória & comunicação, conseguir maior visibilidade junto aos colegas, que é importante para o crescimento pessoal e profissional dentro de qualquer organização.

E Você, quando precisa disseminar ou compartilhar conhecimentos na Sua empresa, chama quem? Quem mais conhece ou que menos conhece produtos?  Proponha um novo olhar e experimente fazer uma mudança na Equipe e Você conseguirá mais engajamento e integração das pessoas e do seu negócio!

Quer saber mais, escreva para marcelo.leal@vendas3i.com.br 

Você Gestor, “toma a tabuada” de Sua Equipe de Vendas?

Todos os clientes da Vendas3i são muito importantes, entretanto um deles é a nossa menina dos olhos e, num de nossos programas de consultoria, trabalhando para essa empresa que atua em todo o Brasil, com operações na Ásia e Estados Unidos, seu Diretor Comercial, carioca, que adora acelerar Sua motocicleta, numa reunião, disse: – Marrrcelo, (com um erre rasgado) precisamos tomar a tabuada dos caras!! Temos que cuidar da governança das nossas Equipes.

E foi exatamente o que fizemos! Durante aquele programa de capacitação, viajando por todo o Brasil, falávamos com as filias, sempre em escritórios muito bem montados e endereços refinados das capitais, onde as reuniões aconteciam sempre apoiadas em indicadores, e a partir  daí, utilizávamos elementos práticos para as tomadas de decisão, tais como Régua de Relacionamento, fases do Funil de Vendas, entendendo como era feito o delivery, passando até sobre temas de Recursos Humanos, uma vez que não se faz nada, muito menos negócios, se não houver gente que goste de gente, e claro, que conheça seu mercado, seus produtos, serviços e a concorrência.

Num desses call’s, uma gerente retrata o seguinte cenário: – Olha, conversei com um cliente e ele me disse que as coisas estão indo muito mal, e que num curto espaço de tempo, as coisas vão piorar ainda mais! Não me contive e dei uma gargalhada, meio alta, tenho que confessar, e disse à ela: – Olhe, fulana, apenas como uma sugestão, o Brasil que se vê na televisão, especialmente TV aberta, não corresponde ao Brasil que nós construímos todos os dias, com muito planejamento, trabalho, dedicação, entrega e muito mais. . ..

Foi então que este Diretor Comercial tomou à frente e disse: – Vou contar a história do “Ademar das balanças!” Então, isso ocorreu num desses planos econômicos à cerca de três décadas, quando restringiram o crédito e o dinheiro, por um bom tempo, “parou de circular” .. .. Pois bem, num fechamento de mês, vários clientes ligaram, pois nessa época e-mail’s nem existiam, para cancelar as compras programadas. Segundo este Diretor, na época vendedor, naquela sexta feira ele atendeu cerca de 8 clientes pedindo para declinar das compras programadas. Até que às 18:00 horas em ponto, liga o Seu Ademar e diz: – Olha Rapaz, Você pode dobrar o meu número de itens no meu pedido? Achei que fosse brincadeira, e de muito mal gosto, por isso desliguei o telefone “meio que na cara do sujeito”.

No caminho de casa, resolvi dar uma passadinha neste cliente e quando cheguei lá, perguntei: – O Senhor quer mesmo duplicar o pedido? É sério?? Ele respondeu: – Claro que Eu quero!  Argumentei: Mas seu Ademar, o plano Bresser, ou Real, ou seu lá o plano, esse é um momento econômico delicado?!?! Então o Seu Ademar diz: – O que? Que plano é esse? Não estou sabendo de nada disso! A única coisa que posso dizer é que meus clientes sempre me pagam pequenas parcelas todas as semanas e as vendas estão indo muito bem, obrigado!

De fato o Senhor Ademar não sabia ler e nem escrever direito, mas tinha a inteligência necessária para não perder seu tempo com elucubrações e desmandos desses políticos picaretas que estão em todos os lugares. Por vezes, quando conversamos com pessoas mais simples, que nem falam o português adequadamente, subestimamo-as.  Que grande lição aprendemos com o “Seu Ademar” que em seu dia a dia, trabalhava muito, bastante suor, disposição e alegria de vender, pois não perdia tempo se queixando ou reclamando disso ou daquilo!

E Você, fica discutindo o cenário econômico ou está tratando de criar novas estratégias e visitar, junto com seus vendedores,  dando exemplos de como fazer??

Bons negócios e um forte abraço,

Leal

Comércio Eletrônico & Varejo Convencional…

A Revista Exame, publicou uma pesquisa nesta semana, sobre a velocidade gigantesca do comércio eletrônico. Assim como o Credit Suisse, as analistas do Goldman apontam o comércio eletrônico e a mudança nos modelos de consumo como os grandes catalisadores da mudança.

Hoje, apenas 9% do varejo global é eletrônico: algo como US$ 2 trilhões em um mercado total de US$ 23 trilhões. Em setores como comida, a parcela do comércio eletrônico fica entre 7% e 8%, enquanto em outros mercados tais como livros e brinquedos, chega a impressionantes 50%.

Há um enorme abismo entre os ritmos de crescimento: 1% a 2% por ano em lojas físicas contra 14% a 15% no online, com impressionantes 30% de crescimento anual no comércio via telefone celular (mobile).

Nada surpreendente se, por exemplo, considerarmos que 91% dos americanos têm o seu smartphone ao alcance das mãos 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Mas com esse cenário, o que fazer??
Trabalhar o encantamento dos clientes!

Abordagens inteligentes concedendo alegria e satisfação em atender, qualificações e levantamentos de necessidades feitos de forma agradável, contudo objetiva, muitas opções em estoque à pronta entrega, para agradar todos os tipos de clientes, notas fiscais emitidas rapidamente e de forma descomplicada, e principalmente um pós vendas feito de maneira profissional, com um contato (ligação ou e-mail) para avaliar a experiência de compra obtida.

Fácil de fazer?
Não! Mas, simples de fazer!

Com capacitação frequente do Seu Time e processos bem claros e definidos! Assim podemos encantar e sermos o parceiro estratégico que todo o Cliente precisa!! Boas vendas e visite: www.vendas3i.com.br

Prática, prática, prática!!

Como vender, ainda mais e melhor, com os mesmos recursos que possui?

Participando d’uma reunião com a Equipe comercial e a diretoria, numa indústria da grande Curitiba, alguns diretores questionaram sobre quais eram os fatores determinantes para a geração de novos negócios e a conquista de metas bastante arrojadas para este ano de 2017. A força de Vendas se olhou e começaram as respostas…

Lembrando um pouco um brainstorming, tempestade de ideias, que o mineiro carinhosamente chama de “toró de parpite”, onde toda a ideia é aceita, ninguém é melhor que ninguém, fale o que pensa sem se importar com a aplicabilidade ou implementação da ideia, e com duração máxima de 20”.

Os vendedores mais motivados se posicionavam em relação a amar o trabalho de vendas, ter persistência, estar preparado, saber prospectar, segmentar a atuação em regiões, estados, cidades, tamanho & potencial de clientes e/ou distribuidores, entre outros.. .. .

Alguns gerentes propuseram que era fundamental acreditar, fazer certo da primeira vez, ter processos claros e definidos, usar o funil de vendas de forma rigorosa, alimentar o sistema, resgatar clientes inativos da base de dados, buscar novos mercados, aumentar o número de ligações e contatos.. ..

A gestora de recursos humanos, naturalmente teve um viés mais humano, falando em acolhimento, senso de pertencimento, a importância de pesquisas de clima organizacional, um ambiente mais profícuo e favorável. . …

Entretanto, o CEO, costurou todos esses elementos muito ricos expostos de forma objetiva e direta, aglutinando todas essas sugestões e estratégias num plano de ação e sem pestanejar, disse: prática, prática, prática!

E ainda fez o seguinte comentário: – Pra coroar esta conquista que já percebo no semblante de Vocês, proponho uma viagem para Foz do Iguaçu – Pr, para visitarmos as cataratas com tudo pago num resort de cinema, que tal??!

Saímos todos, da sala de reuniões,  com uma vontade gigantesca de entregar os resultados não só pra ganhar mais uma viagem, mas com a sensação de fazer parte de algo que ajudamos a construir com inspiração, ideias e inteligência! E você, tem provocado sua equipe para ouvir novas ideias e com isso melhorar seus resultados?

Parafraseando o campeão mundial de golfe, Tiger Woods, quando questionado por um repórter, sobre como vinha conseguindo excelentes resultados naquele tour, Ele respondeu: “Não sei ao certo a que atribuir tantas vitórias, mas reparei que quanto mais Eu treino, mais sorte eu tenho”. rsrrsrsrrsr

E você, tem praticado, praticado e praticado??

Por isso, treino, treino, treino. . …

 

Boas vendas .. . .

Chicote e sal grosso. . …

Modelo de Gestão: Chicote e sal grosso. . …

Participo de um grupo de profissionais consultores onde trocamos experiências sobre gestão de pessoas, governança de processos, vendas, recursos humanos e muitas coisas legais. . ..

Renatinho, que hoje é amigo, e consultor bem experiente na Gestão de Pessoas, nos contou sobre um diretor que iniciou uma reunião e chamou todos os componentes da Equipe de Vendas de merdas! Disse que os caras não teriam futuro algum e que se sentia conversando com “piás* pançudos” e com perdedores. Pra fechar, segundo Renato, esse cidadão se levantou e saiu de uma bela sala de reuniões dizendo que não perderia mais seu tempo com incompetentes. . …

Perguntas que não querem calar: – Como essa equipe de vendas conseguiria proporcionar experiências e compra agradáveis aos seus clientes? Será que chicote e sal grosso trazem alívio pra quem fala, e claro, nesse caso de vendas fracas, pra quem paga as contas, o empreendedor? Como o gerente de vendas deve se comportar quando um superior vem e dá “porrada nos caras”  da Equipe de vendas?

Pois bem, o gerente, ouviu tudo isso e assim que o diretor se retirou, ele tomou as rédeas da reunião e disse: – Todos respirem fundo, por favor, e relaxem . . .. Colocou uma música clássica e depois de 1 minuto, perguntou a todos como foi o final de semana, como estava a família e hobbys de cada um.

Depois da adrenalina baixar, propôs uma oração dizendo que naquele momento se tinha a possibilidade de conexão com Deus e que a gratidão, por absolutamente tudo que havia acontecido, de bom e ruim, era fundamental para o crescimento de todos.

O gerente não defendeu o “chefe brabinho”, mas também não o atacou, apenas pontuou para o time que não se pode ser bom com palavras 100% das vezes e que esse desconforto poderia ser encarado pela equipe como um desafio. Essa equipe, segundo Renatinho, se superou e entregou as metas naquele mês e no próximo, e no próximo. ..

E Você, acredita que “chicote e sal” grosso funcionam com Equipes de vendas? Viste www.vendas3i.com.br

*Piá: Termo comumente utilizada na região sul do Brasil que significa criança, (jovem, garoto, individuo) entretanto sua origem tupi guarani significa “coração”, e é como os indígenas chamavam carinhosamente seus filhos “tchê piá” = meu coração.

 

Réguas de Relacionamento . ….

Réguas tradicionais. . ..

As réguas de relacionamentos tradicionais tem como objetivos acessar os clientes em datas especiais, tais como aniversários, dia das mães ou namorados entre outras datas. Se a segmentação for feita de forma adequada as réguas também servem para estimular o consumo e gerar oportunidades em milhares de pipeline de vendas espalhados por ai. Algumas dessas réguas, com mais tecnologia embarcada e investimentos, propõe rastrear a vida dos clientes desde o número de check-in em aeroportos ou restaurantes indo até a descoberta da frequência de compras feitas com cartões de crédito ou sites que navegam com mais recorrência.

RéguaVendas3i!

A régua de Vendas3i é uma ferramenta indicada para “tirar a febre dos clientes” após a compra e também adequar nossa presença junto e Eles. É muito comum, depois da venda já concretizada, estimularmos nossa Equipe de vendas à buscar novos mercados e novas oportunidades de negócios, mesmo por que precisamos vender!!!! rsrsr.  Mas o que ocorre então? Podemos causar uma eventual sensação de abandono aos clientes.  Mas através de uma interface, contactando esses já clientes por telefone, pode-se investigar possíveis inconvenientes ocorridos na compra, evitando desconfortos e desgaste na imagem e no relacionamento com clientes. Podemos considerar o dia da venda como D1…. Cerca de dois (D2) ou três dias (D3) após a compra, a maioria de seus clientes, já fez uso dos produtos que adquiriu e já consegue falar sobre a experiência de consumo obtida…

Então no D3, por exemplo, dispare uma ligação apenas para agradecer o fato de tê-lo como cliente e deixe claro que foi um prazer negociar com ele . . .. Muito provavelmente se houverem quaisquer desconfortos durante o relacionamento, a maioria dos clientes já “abre o coração” te contando eventuais erros no seu processo de vendas, o que é sensacional pois não podemos acompanhar todos os nossos clientes e estar sempre junto à nossa força de vendas.

Caso a experiência de compra tenha sido agradável e natural, cerca de 10 dias após a compra, ou seja, no D10, dispare outra ligação ou e-mail perguntando sobre como foi o processo de compra como um todo. Desde o tempo que Ele ficou aguardando na loja para a primeira abordagem , explicações técnicas, conhecimentos sobre produtos e aplicações, o tempo da retirada ou entrega das mercadorias,  atendimento do vendedor entre outros…

Qual o critério com as notas??!

Quando a ligação é conduzida maneira cordial, proponha a atribuição d’uma nota de 0 a 10 para a seu processo. No caso de receber uma nota 9 ou maior, você pode perfeitamente pedir uma indicação para Ele, gerando um novo negócio!

Se a nota atribuída for 7 ou inferior, cuidado! Você precisa rever seu processo e suas fases no ciclo de Vendas3i. Mas se a nota for inferior a 5,  emergência!! Luz vermelha acessa e sirene tocando. Corra lá e “salve” seu negócio explorando quais pontos não foram atendidos de forma adequada para promover as correções necessárias, resgatando a tão esperada experiência de compra mais agradável.

Um dos fatores críticos de sucesso da Régua de Relacionamento da Vendas3i, consiste em fazer essas ações/contatos com muita sensibilidade, pois nesta fase do Ciclo de Vendas, podem ocorrer o que chamamos de “o momento mágico da indicação” para geração de novos negócios ou conhecer “pontos cegos” que precisam de correção,  revendo seus processos, práticas e “artefatos” da Sua força de vendas.

Desejo pra Você, muitos bons negócios e certamente faremos um mês de outubro sensacional!!

Isso é apenas um palpite: Implante já sua ReguaVendas3i e descubra duas das coisas mais preciosas para a evolução de qualquer negócio: Melhoria nos Seus processos e satisfação de Seus Clientes!

Visite www.vendas3i.com.br

Análise win & loss

Sou fã do catarinense Guga, o Gustavo Kuerten, do tênis. …
Recentemente nas olimpíadas, pude acompanhar o cara que se emocionava com o hino nacional, falava com muita simplicidade e entusiasmo, representava aquele espírito guerreiro do brasileiro, com uma humildade gigantesca e claro, um altíssimo bom astral!  Pense comigo, o Guga tem boa flexibilidade? Tem boa envergadura? Bom preparo físico?? Ótimo, vamos colocar o cara pra jogar basquete! Espere aí, o negócio dele é tênis! Cada um no seu quadrado!!

Essa analogia serve para os nossos negócios . . . Por vezes tentamos ser bons em questões complexas e esquecemos que coisas simples podem provocar aos clientes experiências de compra muito agradáveis . . .. Pra maioria dos clientes, o vulgo arroz com feijão, bem feito, já pode ser diferencial!

O que é análise win/loss?

Utilizando réguas de relacionamento ou mesmo fazendo um simples telefonema para seus clientes, pode-se começar a avaliar, de forma incipiente o que a sua força de vendas, seus processos, seus produtos ou serviços tem de bom, sob a ótica dos clientes, e o que tem a potencializar.

Win quer dizer vencedor, ou seja, sob o olhar do cliente já atendido, quais são os critérios de decisão de compra, de seus produtos e serviços, que o seu cliente valoriza? No que você é realmente bom, fazendo a diferença em relação aos seus concorrentes? Onde “sou” encantador? Quando se conhece esses fatores que o tornam vencedor e geram negócios, pode-se utilizar essa inteligência competitiva na melhoria e reforço dos processos, desenvolvimento de canais, ampliando possibilidades, consequentemente aumentando o volume de vendas.

Loss está relacionado a perda… Como nosso prazo de entrega impacta negativamente o cliente? Quais nossas condições de fornecimento? Como é nosso atendimento por telefone? E de nossa força de vendas externa, como ela atua? Se perco por preço, como podemos agregar elementos aos nossos negócios, vendendo ainda mais valor?

E na prática, pra que ela serve??

Para conseguir alcançar um estágio avançado nas relações com clientes, até por que o sucesso de uma empresa contempla a escolha de fornecedores de excelência, alguns autores apontam uma evolução nas relações entre clientes e fornecedores propondo que se você souber como explorar suas positividades, sairá de um fornecedor comum, para um fornecedor especial e ainda de fornecedor especial para parceiro, e entãoparceiro estratégico / preferencial…

E Sua Equipe, como tem explorado os pontos fortes e como tem trabalhado seus pontos fracos? Você já perguntou aos seus clientes sobre como eles o percebem? Apenas como uma dica, os clientes adormecidos na sua base de dados, quando forem consultados, certamente você terá gratas surpresas! Boas vendas. . . .

Visite: www.vendas3i.com.br

Job Rotation & Ram Charan. . ….

Seis meses atras, trabalhando numa empresa com mais de quarenta anos de atividade, no interior de São Paulo, percebemos que precisávamos integrar ainda mais as áreas de vendas, financeiro, assistência técnica e montagem, com o objetivo de gerar mais negócios. Utilizamos algumas premissas básicas do Job Rotation.

Propusemos para a equipe de vendas, formada em sua maioria por mulheres, que naquele dia elas iriam montar cadeiras, poltronas e armários…  O pessoal da assistência iria ficar atendendo as ligações e convidando os clientes para vir até a loja. . . A equipe de montagem faria algumas manutenções em equipamentos de automação e atenderia  alguns clientes na loja, orientados pelo gerente de vendas…

A equipe do financeiro trabalharia nas montagens e na entrega. . . . A força de vendas acompanharia a elaboração de curvas de risco para atribuição de crédito e até a moça da limpeza viria pra vendas e muitos iriam se envolver na limpeza da loja. . . .

Qual o resultado? Um sucesso absoluto!! As “meninas” de vendas passaram a valorizar ainda mais as equipes de montagem e manutenção, pois perceberam que as atribuições “dos caras” não eram fáceis e requeriam além de expertise, foco total nas tarefas…  Outro ganho maravilhoso foi se familiarizem com os produtos, pois, fazendo as montagens acabaram conhecendo todas as particularidades dos mobiliários, discorrendo com mais facilidade sobre seus benefícios, características e vantagens.

Os “caras” do serviço tiveram que atender na loja e prospectar para gerar fluxo de clientes, assim compreenderam um pouco a pressão por resultados e a necessidade eminente de fechar vendas. . .  De quebra, serviram cafezinhos e água na bandeja e pararam com aquela máxima que a equipe de vendas só tomava cafezinho e esperava os clientes de forma passiva. . .

A equipe de montagem de móveis passou o dia no laboratório de manutenção ajudando na revisão e conserto de impressoras e equipamentos de automação, aumentando sua visão e habilidades sobre o departamento de assistência técnica e serviços. . . .

No dia seguinte, a devolutiva: cada equipe desenvolveu um depoimento sobre suas percepções incluindo pontos fracos, fortes, oportunidades e ameaças sobre os departamentos da empresa. . . Foi uma reunião longa onde além de tudo, alguns tímidos, exercitaram a comunicação e assistimos a belas apresentações no PPT…

E o resultado disso? A experiência de compra proporcionada passou a ser sensacional, pois cada um passou a valorizar mais as atividades de outros colegas de departamento, aumentando a integração entre as pessoas, consequentemente entre as áreas de negócios gerando satisfação do inicio ao final do processo de vendas.

Parafraseando Ram Charan, do qual sou fã de carteirinha, no livro: “O que o presidente de sua  empresa quer que você saiba?” Ficaram muito mais claras as três perguntas mágicas de Charan:  1ª: Qual o modelo de geração de receita na minha organização? :  Como cada um da minha equipe contribui com esse modelo? : 100% dos colaboradores sabem a resposta da primeira e segunda pergunta?

Em momentos de recessão, não espere obter melhores resultados utilizando as mesmas práticas…. Um pouco mais de energia e criatividade em seu dia a dia trarão novas perspectivas. . . . Desejamos que você e sua equipe gerem ainda mais negócios e vendam ainda mais e melhor. Visite www.vendas3i.com.br

A Moça da Limpeza. . ……

Recentemente tive uma experiência de aprendizagem sensacional  e muito reveladora sob o olhar e a percepção de alguns  clientes . .. .

Num dos projetos de Mentoring de vendas que estamos realizando, onde capacitamos às pessoas e posteriormente trabalhamos junto com elas, em seu habitat natural, com clientes reais, problemas reais e horário comercial de atendimento, nós precisávamos ir almoçar e chamamos a moça da limpeza, para “segurar” um pouco na recepção, tanto nos telefonemas quanto nos atendimentos pessoais .. ..  Aqui vou chama-la de Eliana.

Então fomos almoçar e em cerca de noventa minutos, voltamos e pergunta clássica foi feita: – E aí, alguma novidade, como foi? A Eliana começou a rir e disse: – sabe o cliente “fulano de tal”?? Um sujeito que era bastante áspero com a moça da limpeza. Ele a desprezava!  Certamente  nunca tinha olhado direito pra Ela. Pois bem,  Ele se sentou em frente a Eliana, e conversou com Ela de maneira agradável e prolongada. Ao final da conversa ele perguntou: – Há quanto tempo você está trabalhando aqui na recepção? Neste momento o telefone tocou e ela foi atender e aquele “fulano de tal” saiu sem ouvir a resposta, mas disse:  - Você me dá licença, por favor? E se retirou. . …..

A Eliana, menina da limpeza, já trabalhava a cerca de cento e vinte dias  na empresa, e tinha encontrado este cliente umas 10 vezes. Entretanto  pelo simples fato de Ela estar sem o jaleco e sem os produtos de limpeza, mas com os cabelos presos de forma diferente, de batom, a paisana rsrsrs ela foi percebida de forma diferente . .. . De repente o hostil virou amável, o que faltava consideração ficou solidário. . . …

Nós vivemos num mundo muito “craquento” onde um simples jaleco e/ou “um tapa no visual” mudam completamente a percepção de uma pessoa. Agora eu te pergunto: – Quem paga a conta? Quem paga seu salário? Portanto nós não podemos julgar ninguém pela roupa ou pelo jeito, mas os clientes tem todo o direito de nos avaliar por nosso visual. As pessoas não leem o livro pela capa, mas compram pela capa. Já dizia Tom Peters: “Os clientes percebem o atendimento de forma única, irracional e totalmente humana. Mas a percepção do cliente é tudo o que conta!”

Bons negócios e visite: www.vendas3i.com.br