Chicote e sal grosso. . …

Modelo de Gestão: Chicote e sal grosso. . …

Participo de um grupo de profissionais consultores onde trocamos experiências sobre gestão de pessoas, governança de processos, vendas, recursos humanos e muitas coisas legais. . ..

Renatinho, que hoje é amigo, e consultor bem experiente na Gestão de Pessoas, nos contou sobre um diretor que iniciou uma reunião e chamou todos os componentes da Equipe de Vendas de merdas! Disse que os caras não teriam futuro algum e que se sentia conversando com “piás* pançudos” e com perdedores. Pra fechar, segundo Renato, esse cidadão se levantou e saiu de uma bela sala de reuniões dizendo que não perderia mais seu tempo com incompetentes. . …

Perguntas que não querem calar: – Como essa equipe de vendas conseguiria proporcionar experiências e compra agradáveis aos seus clientes? Será que chicote e sal grosso trazem alívio pra quem fala, e claro, nesse caso de vendas fracas, pra quem paga as contas, o empreendedor? Como o gerente de vendas deve se comportar quando um superior vem e dá “porrada nos caras”  da Equipe de vendas?

Pois bem, o gerente, ouviu tudo isso e assim que o diretor se retirou, ele tomou as rédeas da reunião e disse: – Todos respirem fundo, por favor, e relaxem . . .. Colocou uma música clássica e depois de 1 minuto, perguntou a todos como foi o final de semana, como estava a família e hobbys de cada um.

Depois da adrenalina baixar, propôs uma oração dizendo que naquele momento se tinha a possibilidade de conexão com Deus e que a gratidão, por absolutamente tudo que havia acontecido, de bom e ruim, era fundamental para o crescimento de todos.

O gerente não defendeu o “chefe brabinho”, mas também não o atacou, apenas pontuou para o time que não se pode ser bom com palavras 100% das vezes e que esse desconforto poderia ser encarado pela equipe como um desafio. Essa equipe, segundo Renatinho, se superou e entregou as metas naquele mês e no próximo, e no próximo. ..

E Você, acredita que “chicote e sal” grosso funcionam com Equipes de vendas? Viste www.vendas3i.com.br

*Piá: Termo comumente utilizada na região sul do Brasil que significa criança, (jovem, garoto, individuo) entretanto sua origem tupi guarani significa “coração”, e é como os indígenas chamavam carinhosamente seus filhos “tchê piá” = meu coração.

 

Réguas de Relacionamento . ….

Réguas tradicionais. . ..

As réguas de relacionamentos tradicionais tem como objetivos acessar os clientes em datas especiais, tais como aniversários, dia das mães ou namorados entre outras datas. Se a segmentação for feita de forma adequada as réguas também servem para estimular o consumo e gerar oportunidades em milhares de pipeline de vendas espalhados por ai. Algumas dessas réguas, com mais tecnologia embarcada e investimentos, propõe rastrear a vida dos clientes desde o número de check-in em aeroportos ou restaurantes indo até a descoberta da frequência de compras feitas com cartões de crédito ou sites que navegam com mais recorrência.

RéguaVendas3i!

A régua de Vendas3i é uma ferramenta indicada para “tirar a febre dos clientes” após a compra e também adequar nossa presença junto e Eles. É muito comum, depois da venda já concretizada, estimularmos nossa Equipe de vendas à buscar novos mercados e novas oportunidades de negócios, mesmo por que precisamos vender!!!! rsrsr.  Mas o que ocorre então? Podemos causar uma eventual sensação de abandono aos clientes.  Mas através de uma interface, contactando esses já clientes por telefone, pode-se investigar possíveis inconvenientes ocorridos na compra, evitando desconfortos e desgaste na imagem e no relacionamento com clientes. Podemos considerar o dia da venda como D1…. Cerca de dois (D2) ou três dias (D3) após a compra, a maioria de seus clientes, já fez uso dos produtos que adquiriu e já consegue falar sobre a experiência de consumo obtida…

Então no D3, por exemplo, dispare uma ligação apenas para agradecer o fato de tê-lo como cliente e deixe claro que foi um prazer negociar com ele . . .. Muito provavelmente se houverem quaisquer desconfortos durante o relacionamento, a maioria dos clientes já “abre o coração” te contando eventuais erros no seu processo de vendas, o que é sensacional pois não podemos acompanhar todos os nossos clientes e estar sempre junto à nossa força de vendas.

Caso a experiência de compra tenha sido agradável e natural, cerca de 10 dias após a compra, ou seja, no D10, dispare outra ligação ou e-mail perguntando sobre como foi o processo de compra como um todo. Desde o tempo que Ele ficou aguardando na loja para a primeira abordagem , explicações técnicas, conhecimentos sobre produtos e aplicações, o tempo da retirada ou entrega das mercadorias,  atendimento do vendedor entre outros…

Qual o critério com as notas??!

Quando a ligação é conduzida maneira cordial, proponha a atribuição d’uma nota de 0 a 10 para a seu processo. No caso de receber uma nota 9 ou maior, você pode perfeitamente pedir uma indicação para Ele, gerando um novo negócio!

Se a nota atribuída for 7 ou inferior, cuidado! Você precisa rever seu processo e suas fases no ciclo de Vendas3i. Mas se a nota for inferior a 5,  emergência!! Luz vermelha acessa e sirene tocando. Corra lá e “salve” seu negócio explorando quais pontos não foram atendidos de forma adequada para promover as correções necessárias, resgatando a tão esperada experiência de compra mais agradável.

Um dos fatores críticos de sucesso da Régua de Relacionamento da Vendas3i, consiste em fazer essas ações/contatos com muita sensibilidade, pois nesta fase do Ciclo de Vendas, podem ocorrer o que chamamos de “o momento mágico da indicação” para geração de novos negócios ou conhecer “pontos cegos” que precisam de correção,  revendo seus processos, práticas e “artefatos” da Sua força de vendas.

Desejo pra Você, muitos bons negócios e certamente faremos um mês de outubro sensacional!!

Isso é apenas um palpite: Implante já sua ReguaVendas3i e descubra duas das coisas mais preciosas para a evolução de qualquer negócio: Melhoria nos Seus processos e satisfação de Seus Clientes!

Visite www.vendas3i.com.br

Job Rotation & Ram Charan. . ….

Seis meses atras, trabalhando numa empresa com mais de quarenta anos de atividade, no interior de São Paulo, percebemos que precisávamos integrar ainda mais as áreas de vendas, financeiro, assistência técnica e montagem, com o objetivo de gerar mais negócios. Utilizamos algumas premissas básicas do Job Rotation.

Propusemos para a equipe de vendas, formada em sua maioria por mulheres, que naquele dia elas iriam montar cadeiras, poltronas e armários…  O pessoal da assistência iria ficar atendendo as ligações e convidando os clientes para vir até a loja. . . A equipe de montagem faria algumas manutenções em equipamentos de automação e atenderia  alguns clientes na loja, orientados pelo gerente de vendas…

A equipe do financeiro trabalharia nas montagens e na entrega. . . . A força de vendas acompanharia a elaboração de curvas de risco para atribuição de crédito e até a moça da limpeza viria pra vendas e muitos iriam se envolver na limpeza da loja. . . .

Qual o resultado? Um sucesso absoluto!! As “meninas” de vendas passaram a valorizar ainda mais as equipes de montagem e manutenção, pois perceberam que as atribuições “dos caras” não eram fáceis e requeriam além de expertise, foco total nas tarefas…  Outro ganho maravilhoso foi se familiarizem com os produtos, pois, fazendo as montagens acabaram conhecendo todas as particularidades dos mobiliários, discorrendo com mais facilidade sobre seus benefícios, características e vantagens.

Os “caras” do serviço tiveram que atender na loja e prospectar para gerar fluxo de clientes, assim compreenderam um pouco a pressão por resultados e a necessidade eminente de fechar vendas. . .  De quebra, serviram cafezinhos e água na bandeja e pararam com aquela máxima que a equipe de vendas só tomava cafezinho e esperava os clientes de forma passiva. . .

A equipe de montagem de móveis passou o dia no laboratório de manutenção ajudando na revisão e conserto de impressoras e equipamentos de automação, aumentando sua visão e habilidades sobre o departamento de assistência técnica e serviços. . . .

No dia seguinte, a devolutiva: cada equipe desenvolveu um depoimento sobre suas percepções incluindo pontos fracos, fortes, oportunidades e ameaças sobre os departamentos da empresa. . . Foi uma reunião longa onde além de tudo, alguns tímidos, exercitaram a comunicação e assistimos a belas apresentações no PPT…

E o resultado disso? A experiência de compra proporcionada passou a ser sensacional, pois cada um passou a valorizar mais as atividades de outros colegas de departamento, aumentando a integração entre as pessoas, consequentemente entre as áreas de negócios gerando satisfação do inicio ao final do processo de vendas.

Parafraseando Ram Charan, do qual sou fã de carteirinha, no livro: “O que o presidente de sua  empresa quer que você saiba?” Ficaram muito mais claras as três perguntas mágicas de Charan:  1ª: Qual o modelo de geração de receita na minha organização? :  Como cada um da minha equipe contribui com esse modelo? : 100% dos colaboradores sabem a resposta da primeira e segunda pergunta?

Em momentos de recessão, não espere obter melhores resultados utilizando as mesmas práticas…. Um pouco mais de energia e criatividade em seu dia a dia trarão novas perspectivas. . . . Desejamos que você e sua equipe gerem ainda mais negócios e vendam ainda mais e melhor. Visite www.vendas3i.com.br

Transacionais & Relacionais. . ….

AS VENDAS.

 

O que move o mundo são os negócios, ponto. Sejam eles entre duas empresas (B2B), entre empresas e consumidores (B2C), empresas e governo (B2G) ou simplesmente entre pessoas (C2C).

E para apoiar tantos  B2″etc”  existem alguns modelos de negócios, entre eles os negócios relacionais e os transacionais. Os relacionais têm crescido bastante nos últimos tempos.  Mas por que, em momentos delicados da economia, as vendas relacionais aumentam? E ainda, o que são vendas transacionais?

A resposta para o aumento das vendas relacionais é muito simples. Cada vez mais pessoas querem obter as vantagens de relacionamentos mais duradouros, ou seja, quando negócios são feitos por empresas que valorizam seus clientes, estes desfrutam de comodidades e mimos, planos de milhagens, ganham bônus, são estimulados a trazer seus amigos ou pessoas de seu relacionamento para este fornecedor, ganham descontos, privilégios e muito mais. Perceba que mesmo em negócios relacionais, a presença física de um vendedor é apenas um dos componentes. Isso mesmo. Podem acontecer vendas relacionais onde não exista a presença física do vendedor. Você pode comprar uma passagem aérea pelo site e mesmo assim procurar a empresa que lhe oferece vantagens e benefícios, não apenas preço ou prazo. Isso é relacional!

Negócios transacionais, ao contrário dos relacionais, são gerados apenas visando à obtenção de preço e prazo, somente! Não se propõe nada diferente sob a ótica de benefícios e vantagens, fazendo com que a relação entre as partes, seja meramente autofágica.

Todos nós alternamos momentos transacionais e relacionais. Quando vamos àquela loja que propõe: Queima de colchões! Quarta feira da verdura! Estamos torrando nosso estoque blá, blá, blá. . … Tem-se o olhar transacional. Pra você que é comerciante tome bastante cuidado, pois se Você atrair os clientes, apenas nesses momentos de promoção, onde vai parar sua rentabilidade??  Algumas pessoas se viciam tanto nesse tipo de oferta que gastam muito mais tempo e combustível para circular de automóvel entre diversas lojas e compram apenas produtos e serviços listados nestas tais promoções.

Qual o nosso grande desafio? Vender para todos os tipos de clientes aumentando os relacionamentos entre as partes e fazer com que o cliente transacional perceba benefícios e vantagens para voltar ainda mais vezes . …..

 

Sejam elas transacionais ou relacionais, te desejo ótimas vendas!

Desmistificando as Neuro Vendas!

Mas o que são as Neuro Vendas?

Alguns veículos de comunicação em trazido informações sobre o neuro marketing aplicado as vendas. Mas falando o Vendeguês   a língua das vendas, como funcionam as regiões do cérebro de maneira simples e objetiva? As três regiões cerebrais são: a reptiliana, a néo córtex e a límbica.

A região reptiliana, ou como alguns autores propõem, o cérebro reptiliano é o mais primitivo deles. Segundo a Dra. Suzan Andrews, no Livro Stress a Seu Favor, ele  está relacionado ao instinto de sobrevivência dos  seres humanos. As mais simples  necessidades de sobrevivência, tais como  sede e fome. Mas é este cérebro que aperta os botões da maquininha do cartão de crédito/débito, que assina o contrato de compra ou que formaliza a minuta do pedido de produtos e serviços.

Contudo ele é estimulado pelo cérebro límbico, que é nosso cérebro emocional.  Este cérebro tem sido alvo de todos os publicitários bem sucedidos do planeta, pois com a sensibilização do consumidor, com a marca falando ao coração dos futuros clientes, esta marca ganha musculatura e simpatia, conquistando um lugar especial na mente dos clientes.

E finalmente o tão temido neo córtex.  Ele é absolutamente racional e algumas pesquisas da Dra. Suzan Andrews apontam para um número desafiador que propõe algo como  90% de todas as ofertas que são dirigidas a ele, o cérebro racional, não se concretizam, naufragam.

Veja este exemplo utilizando o neo córtex: Um papai entra numa livraria com seu filho de 7 anos e é abordado por um vendedor que diz: – Bom dia! O senhor quer comprar um livro? O cliente, normalmente diz: – Eu só estou dando uma olhadinha! Perceba que nesse momento o papai está preocupado primeiramente com o seu bolso e depois com a satisfação seu filho!

Se a abordagem fosse feita diretamente aos cérebros límbico e reptiliano, emocional e instintivo, respectivamente, seria algo como: – Bom Dia! O senhor quer melhorar ainda mais a parte cognitiva de seu filho e fazer com que ele leia e fixe melhor os textos e ganhe velocidade nos ditados? O papai certamente responderia: – Sim, isso eu quero! O vendedor sugere: então compre este livro! Agora este cliente se comprometeu primeiro com o desenvolvimento do filho e depois, com seu bolso.

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Desejo que seu foco esteja voltado ao cérebro límbico e neo córtex de todos os seus clientes para gerar ainda mais negócios. Boas vendas e ainda mais sucesso!

 

 

 

PÓS – NÃO – VENDAS

A importância do pós – não – Vendas

 

Muitas empresas vêm fazendo ações de pós-vendas. Certamente elas fidelizam e causam uma sensação agradável aos já clientes, pois mesmo depois de ter comprado, os fornecedores dos produtos ou serviços se propõe a interpretar este cliente e saber a respeito de  sua satisfação quanto a experiência de compra.

Algumas montadoras, para citar apenas o mercado automotivo, proporcionam bônus e vantagens aos concessionários que conseguirem atingir uma “nota” positiva do cliente. Num ranking anual recebem viagens, descontos ou vantagens da fábrica.

Mas, e o pós – não – vendas? Por que o cliente entrou e não comprou? Ele ficou bastante tempo navegando em seu site, ou cerca de cinco minutos com a atendente do call center  ou ainda visitou a loja por um tempo razoável e não comprou nada. Por quê?

Essas  informação super importantes são as respostas sobre o que é o  pós – não – vendas! Por que alguém se interessa por seu produto ou serviço e não leva?  Será que foi o atendimento? Será que não existia o produto a pronta entrega? A cor que ele queria acabou? Ele não gostou do atendimento ou do prazo de entrega/pagamento?

Tive uma experiência muito positiva e reveladora implantando um departamento de pós – não – vendas numa concessionária autorizada de veículos japoneses.  O processo funcionava com uma ligação com cerca de 30 minutos após a saída do cliente de uma das concessionárias daquele grupo, com perguntas tais como: – Como o senhor percebeu o nosso atendimento? O que faltou para a senhora formalizar a compra? Avaliaram seu veículo usado adequadamente?

Tivemos respostas surpreendentemente simples. Todos gostavam de receber as ligações? A imensa maioria sim! E o melhor é que resgatamos clientes que já estavam em outras concessionárias concorrentes e os trouxemos para fazer negócio conosco!

E você, o que faz com clientes que entram em sua loja e não compram?  Desejo que seu pós – não – vendas seja cada vez mais eficaz!!  Boas vendas!

 

 

 

Um jeito simples de aumentar suas vendas!

O primeiro passo das vendas é reter a atenção de alguém para o que você está vendendo.

Infelizmente a maioria das mensagens iniciais dos vendedores ou das empresas não são atrativas o suficiente para despertar o interesse dos compradores, ao contrário, em geral são chatas, confusas ou ainda repetitivas.

O potencial cliente se desliga da abordagem, vendas são perdidas.

Mensagens iniciais ruins pecam em 3 pontos:

São listas de características: nossa solução ou produto tem Y, X, Z funcionalidades. Esta mensagem é fraca por que obriga o próprio cliente tentar entender como estas funcionalidades serão úteis para alguma coisa.

Os benefícios são vagos: nossa solução ou produto aumenta sua produtividade ou diminui seu custo.  Esta mensagem é ineficiente por que todo mundo diz a mesma coisa, todo mundo faz a mesma promessa. Não chama mais a atenção e o cliente não presta mais atenção nisso.

São muito genéricas: Nossa solução é a melhor opção dentro do setor por que faz isso ou aquilo. Estas mensagens tem dois problemas, é tão vago quando os benefícios que todo mundo diz e tão confusos quanto a lista de características.

O foco da mensagem, abordagem, conversa inicial tem que ser nas vantagens, na mente do comprador precisa ser respondida uma pergunta simples “o quê eu ganho com isso?”

Um jeito simples de pensar desta forma é respondendo a seguinte questão:

- Como seu cliente fica feliz ao comprar algo seu?

Fica mais bonito? Fica mais tranquilo? Mais rico, mais seguro, mais inteligente, mais competitivo?

Pensar no que faz seu cliente feliz afinal de contas, descobrir isso perguntando para clientes atuais e a partir disso montar 2 ou 3 formas de sua mensagem inicial ir direto a este ponto vai reter a atenção do seu potencial cliente que vai lhe permitir dar sequência ao seu processo de vendas.

Por exemplo: “Como nosso serviço você não vai mais perder aquelas 10 horas no final do mês para fazer o fechamento da sua contabilidade”.

Isso é muito melhor do que: “Nosso serviço funciona em nuvem e torna seu pessoal mais produtivo para o fechamento da contabilidade mensal”.

Parece simples. Na verdade é simples mesmo. Mas é muito importante fazer o ajuste fino na comunicação para que os clientes prestem mais atenção no que você tem a dizer.

Esta dica bem aplicada aumenta suas vendas em pelo menos 20%! E nem vamos cobrar uma comissão por ela. Aproveite!

 

 

Ciência nas Vendas

No Brasil a gente não faz muita conta, pesquisa ou planejamento.

A gente gosta mesmo é de “sair fazendo”, no improviso e na criatividade a gente vai ajeitando as coisas… Não é mesmo?

O problema disso é demorar muito para ajeitar e acertar o ponto. Em mercados competitivos cada vez teremos menos tempo para tentar, errar, corrigir e acertar.

Em geral, se pararmos para coletar e analisar as informações que já temos e produzimos ao longo do tempo nas nossas empresas, já teremos muita coisa boa nas mãos para corrigir rumos de forma rápida, assertiva e, melhor de tudo, lucrativa!

Americanos gostam muito mais deste exercício analítico, quem está certo? Bom, é só ver a quantidade de multinacionais que eles tem e a gente não.

Atualizando então alguns números recentes sobre vendas, num estudo feito pela Insidesales.com com pesquisadores do MIT (foram 3 anos, 15.000 clientes pesquisados em 100.000 chamadas):

  1. Os melhores dias para entrar em contato com potenciais clientes são quarta e quinta-feira. Isso aumenta a chance de ser atendido em 49%!
  2. Os melhores horários são entre 08:30 e 09:30 da manhã e ainda melhor entre 16:00 e 17:00. Isso aumenta em 164% a receptividade!
  3. Se um cliente entrou em contato, quanto mais rápido ele tiver um retorno da área comercial, maiores as chances de fechar negócio. Aumenta em 400% se o retorno for feito dentro de 10 minutos.
  4. Mais de 90% das vendas acontecem depois da 6a insistência ou contato.
  5. Mas apenas 5% dos vendedores persistem até o 6o contato, 95% desistem antes disso.

Você pode continuar tentando e ajustando, mas não custa dar uma chance para os números de vez em quando.

 

 

 

Plante Marketing para colher mais Vendas!

Muitos gestores de vendas não acreditam em Marketing.

Talvez por que não conheçam direito o papel do marketing, talvez por que como são oriundos da área de vendas dão muito mais valor ao ato de vender, aquele momento mágico na frente do cliente onde “as coisas acontecem” e dão menos importância para tudo que acontece antes e depois da vendas.

O marketing bem feito é o maior aliado das vendas. O marketing bem feito elimina as objeções, deixando para o vendedor o papel de abordar, levantar necessidades, fazer a proposta e já partir para negociação e fechamento.

As maiores objeções nascem das dúvidas do cliente sobre o produto, sobre o valor deste produto, se a compra vale a pena, se ele não encontrará algo melhor (ou mais barato), se ele deveria procurar mais, comparar mais ou esperar mais, enfim, se não vai se arrepender.

Se o marketing cumprir bem o seu papel estas objeções são superadas antes do “momento mágico da venda”, a criação de valor sobre o produto já é conhecida pelo cliente, ele sabe que está fazendo uma boa compra e não precisa ter receio de se arrepender.

O vendedor também fica mais seguro e se concentra nas etapas mais diretas das vendas.

Um marketing bem plantado torna o vendedor o colhedor das vendas!

 

Quer vender 20% mais no próximo mês?

Aumentar a compra média do cliente é uma das melhores formas de aumentar as vendas.

Atrair novos clientes é sempre algo difícil e em geral requer investimentos.

Mas convencer clientes já existentes a aumentarem, pelo menos um pouco, suas compras, não é tão difícil e nem tão oneroso.

Fui na panificadora de sempre, comprar meus 10 pães de sempre, mas a atendente era diferente. E sua motivação, ou quem sabe treinamento em experiências anteriores fez a diferença.

- Olá, 10 pãezinhos por favor.

- Claro, o senhor também gosta de pão de queijo, acabou de sair, está quentinho e fofinho!

- Hum, tá bom, mais uns, deixa eu ver, veja mais 10 pãezinhos de queijo.

Minha conta dobrou.

Noutro dia foi um patê de berinjela, noutro dia um bolo de cenoura.

Certamente minha compra média (ticket médio) mensal na panificadora subiu pelo menos em 20%, senão mais.

Funcionários engajados e empolgados com os produtos da empresa e certamente bem teinados fazem toda a diferença.

Seu faturamento pode crescer 20% ou mais, com os mesmos clientes, com os mesmos produtos, com a mesma força de vendas.