Com a faca e o queijo . … Mas e o apetite?

Vi uma foto no Linkedin, há uns dias, com um queijo e uma faca.. Mas quem já não ouviu essa máxima: – O fulano está com a faca e o queijo na mão! Também escuto a muito tempo esta expressão e, a cerca de 5 anos, trabalhando em consultorias de reestruturação de áreas comerciais, me questiono se, apenas isso,  faz sentido.. . …

É natural que se Você tiver mais recursos e oportunidades para gerar mais negócios e crescer, provavelmente você fará!  Recentemente conheci um engenheiro que falava 5 línguas, tinha vivência internacional e havia trabalhado na Europa e nos Estados Unidos, mas que curiosamente não conseguia se fixar em nenhuma empresa, pois não falava a língua dos clientes, o Vendeguês.

Isso entre outros cenários, me faz acreditar que quando temos apetite por negócios, crescimento pessoal e profissional, a atitude vale muito mais que os artefatos, ou seja, se você realmente quiser fazer valer, bingo! Você conquista! Cria a oportunidade e vai pra cima e consegue!!

A mais de dez anos atrás, fui chamado para uma posição como gerente de vendas de carros seminovos, d’uma concessionária autorizada Honda, onde Eu contava com uma equipe de 05 vendedores e uma secretária. O Time era formado por “caras” bem diferentes,  com perfis complementares. Entre eles um profissional com mais idade, administrador com uma formação acadêmica excelente, que havia trabalhado na BMW, na Toyota e na VW do Brasil, um evangélico que era recém formado em direito, muito bacana no trato e na conduta, um meio playboyzinho filho de uma família bem de vida, e com um discurso bem envolvente,  e um que a diretoria mandou de “presente” pra mim, que me demandava mais gasto energia, rsrsrs.

Mas era o quinto vendedor que desequilibrava mesmo, tanto em volume como em rentabilidade. O curioso era que Ele  que não sabia nem falar o português direito. . .. Entre alguns eventuais palavrões, Dizia: – criente, poblema, dispray, e muito mais, entretanto falava muito bem o Vendeguês.

Naquela época tínhamos metas de rentabilidade, volume, carros a serem financiados, elegíveis, e claro, éramos avaliados e remunerados por diversos indicadores. Mas qual era o melhor profissional daquele departamento? Tive a alegria de ter um time campeão!! Todos eram muito bons  em alguma coisa. Um recebia muito bem os clientes, outro era muito rápido no fechamento, outro proporcionava experiencias de compra maravilhosas. . .

Mas se Você perguntar, qual tinha mais apetite? AAhh, esse sim Eu considerava meu melhor vendedor! Português falado de forma insuficiente, sem formação acadêmica, mas era o primeiro a chegar e o último a sair, comprometido em primeiro lugar com Ele mesmo, com suas metas pessoais, com seus filhos, com sua esposa, e por consequência com a empresa e com nosso departamento. Saudades daqueles resultados. Ele conseguia vender cerca de 45% de todo o volume do departamento e ainda puxava pra cima tanto a rentabilidade quanto os R’s (valor financiado). Uma ambição saudável. . ..

E Você, como está seu apetite por novos desafios, novas formas de entregar seus resultados e por que não dizer, seu apetite por mais conforto pro Seus filhos e para Sua família?

Bons negócios e Eu te de desejo: BastanteApetite!

Centralizadores. . . .

Temos vivido tempos de mudanças nas organizações, em função direta da crise ética, política e econômica que a maioria dos setores da economia está vivendo. Existem empresas que se superam e crescem na crise, entretanto outros ficam cada vez mais chafurdados na lama.

A figura do empreendedor,  segundo Robert Kiyosaki autor do livro “Pai Rico Pai Pobre”, lançado em 97 países, está cada vez mais na berlinda, pois noventa por cento do dinheiro do mercado, fica disponível  para dez por cento das pessoas, que são os investidores e empreendedores. Os outros dez por cento do dinheiro é compartilhado entre noventa por cento da população, que é composta por empregados, profissionais liberais, professores entre outros.

Percebi  que entre algumas das características desses empreendedores, que acessam 90% de toda a grana do mercado, está a centralização.  Não é fácil de conviver com tal comportamento, mas é natural, na medida em que Eles se dedicaram tanto a um negócio e correram atrás do seu sonho que quando o materializa este se torna seu “filho” mais velho.

Outra característica em comum é o excesso de comprometimento com que as empresas foram sonhadas, planejadas e geradas.  Por vezes é difícil identificar onde começa o dono e onde acaba a empresa, onde começa a empresa e onde acaba o dono. Eles se fundem & confundem!  Mas o mercado assistiu, com desconforto, o ruir de dezenas de empresas brasileiras pedindo concordata ou recuperação judicial, pois o sonho do empreendedor não foi compartilhado com o board de maneira adequada, fazendo com aquela ambição positiva e o drive de negócios não tivesse um sucessor natural. Por isso que em trajetórias bem sucedidas de empresas, especialmente as familiares,  nunca fez tanto sentido se comprometer com seu trabalho ao ponto de provocar no centralizador a percepção de Sua importância e com isso, obter mais tarefas estratégicas e maiores responsabilidades  tornando a vida do “dono”, um pouco  mais leve, mais tranquila e com menos atribuições.

E com isso o sonho da longevidade passa a ser apenas mais uma estratégia de perenidade, e não um pesadelo como vemos por aí. Muitas grandes empresas que dominaram o mercado no passado, foram para a UTI e não estão mais entre nós… . Meu velho pai, hoje com Mal de Alzheimer, me disse numa ocasião de muita lucides, à cerca de 20 anos atrás: – Cerque-se de pessoas melhores que Você e terá sucesso.

Você que é gerente, o que tem feito para atrair um time mais comprometido e compartilhar ainda mais responsabilidades  agregando ao seu dia a dia, novos desafios?  Se prepare, estude e se desenvolva. Bons negócios e confiança para compartilhar sonhos e objetivos! Visite: www.vendas3i.com.br

Convenções anuais de Vendas são suficientes?

Há mais de 10 anos, venho participando como palestrante ou treinador, em convenções de vendas em todo o Brasil. Algumas no final do ano,  outras no início de ano e cada vez mais, nós da Vendas3i, acreditamos que convenções são imprescindíveis,  pois a riqueza de informações trazidas por cada representante é singular!

Representantes, revendas ou ainda distribuidores de todo o Brasil falando sobre especificidades de norte a sul, de leste a oeste. E quem viaja sabe do que estamos falando. Nossa cultura é muita rica! As distâncias são continentais. Quais produtos tem mais aderência, quais estão com preços mal posicionados, eventuais desconformidades da fábrica no que concerne logística ou publicidade, questões creditícias e muito mais.

Tudo é discutido na própria convenção, contudo nos horários extra sala, restaurantes ou passeios informais, que as informações fluem com mais velocidade. As pessoas se soltam ainda mais para emitir opiniões, dar dicas, compartilhar melhores práticas e propor estratégias que funcionam bem em determinada região ou nicho de clientes. . ..

Mas e quando a convenção acaba, o que fazer? Normalmente as pessoas saem  das convenções com  as “malas” cheias de presentes e novidades, lembranças daquela cidade bacana, brindes da fábrica e alguns pedidos formalizados daquele “saldão” tradicional de final de ano. Mas e quais os próximos passos?

Representantes e representadas devem se habituar a investir um pouco mais nessa relação, ou seja, precisa-se treinar ainda mais! Mas quando nós nos reunimos para treinar novamente? A maior parte das empresas limita estes encontros a uma reunião anual, pelas mais autenticas e verdadeiras desculpas, entre elas a imensidão do Brasil, os custos de passagens aéreas, os traslados, hospedagens, tempo e tudo mais. É muito caro!  Por isso as empresas só vão fazer outra convenção de vendas no ano que vem. rsrsrsrsr

Fica aqui uma pequena sugestão/provocação pra fechar este primeiro trimestre de 2015, pois o cenário atual propõe que estejamos mais presentes junto aos nossos pares, representantes, distribuidores ou revendas. Esta proximidade vai fazer com que compreendamos ainda melhor cada mercado, cada representante,  distribuidor ou revenda para continuar a alimentá-lo de forma personalizada e individual, sobre melhores práticas, carências, dicas, reforçando modelos e norteando atividades para crescermos ainda mais.

É por essas razões que nunca esteve tão em voga o EAD (Ensino a Distância).  É muito apropriado e faz com que estejamos presentes, de forma muito mais econômica, mais frequente e causando a sensação de que, “nós da fábrica”, estamos comprometidos com os resultados do campo. . . .

E você, seja PF (pessoa física) ou PJ (pessoas jurídica), vai esperar o segundo trimestre de 2015 para treinar e estimular sua força de vendas?

Desejamos excelentes negócios e um Leal abraço!!