Posso te ajudar? Não, não, só estou dando uma olhadinha. . ….

 

Abordagens como esta eram utilizadas em larga escala na década de 1980. . …. Posso te ajudar?  Não vai nada hoje? Precisando de algo?  Quer uma ajudazinha? Putz, cheiro de naftalina no ar! Já se passaram mais de 30 anos. ….

E o curioso é que alguns (falsos) pseudo-vendedores tem a coragem de chamar clientes de pesquisadores do ibope, pois eles só estão pesquisando! Outros amadores em vendas chamam de clientes jardineiros: Só estão dando uma’lhodinha. . .. Existem também falas negligentes tais como: os clientes estudantes: – Só estão estudando ou ainda falam que clientes são caroços ou pescoços, avaliando apenas a roupa, o a simplicidade da fala . .. Triste realidade para o varejo atual, pois com tantas opções para consumir, por que clientes ainda vão até as lojas?? Que preguiça de gente assim . …. rsrs

Pois bem, naquela época havia uma convenção no que se refere a abordagem em vendas, mais ou menos padrão… Era assim: – Atenda o cliente como você quer ser atendido! Essa “fala” com o passar do tempo, morreu…. Depois evoluiu para: – Atenda o cliente como você quer que atendam a Sua mãe!! Esses caras que falavam isso também faleceram…. O mercado acabou evoluindo para: -Atenda o cliente como ele deseja ser atendido!

Jeffrey Gitomer, um dos papas da persuasão, autor de dezenas de livros, entre eles “O Livro Verde da Persuasão”, propõe que negócios precisam ter energia. Energia? Isso mesmo, e ele ainda argumenta que a melhor maneira de evitar perdas de energia nos atendimentos é tê-la suficientemente armazenada, para momentos do processo de vendas tais como abordagem, qualificação,  interpretação de necessidades, proposta de valor e então fechamento…

Por vezes uma simples troca de abordagem de posso te ajudar, para meu nome é Marcelo, que prazer recebê-lo em nossa loja . . … Você procura algo especial? É um presente? O senhor já conhece esses lançamentos?? Por favor, deixe que te mostre… 

Nós da www.vendas3i.com.br te desejamos muita energia para encantar clientes e gerar ainda muitos negócios!!

Energia & um Leal abraço. . ….

 

 

 

 

Empregabilidade & Trabalhabilidade. . ….. carreira ou emprego??

A maioria das pessoas tem um emprego e outras têm uma carreira. Assistindo àquele americano, o Chris Rock, num espetáculo de stand up comedy, as coisas ficaram bem claras… Com muito humor ele desfila com exemplos muito divertidos sobre as diferenças entre donos de carreiras & empregos. . ….

Quem tem emprego “briga” com o relógio, fica consultando as horas… mas os minutos demoram muito a passar. Os dias costumam ser extremamente longos. O Sujeito que tem um emprego olha o relógio 13h40min, depois 14h15min e, quando ele acha que 03 horas já passaram, ainda são cerca de 15h05min. Os dias parecem ter mais ou menos 40 horas, enquanto as tarefas são muito difíceis e desconfortáveis para entregar! Dá umapreguiça gigantesca de fazer coisas e ganhar o “dinheirinho” é sempre sofrido….

Diferentemente de quem tem um emprego, o profissional que possui uma carreira tem uma relação diferente com o relógio. O tempo parece voar e, quando o dono da carreira percebe, já são cerca de 18h50min e ele ainda precisa e, principalmente, quer produzir mais e melhor! O negócio é muito bom! Ter carreira é ter prazer em trabalhar. Ganhar dinheiro acaba sendo apenas uma consequência. . ..

No mundo corporativo, a empregabilidade dará lugar à “trabalhabilidade” e, com bastante esforço, foco e comprometimento, este trabalho “crescerá” e será promovido a uma carreira!

Você, tem um emprego ou uma carreira? Tenha um futuro brilhante e que sua trajetória seja cada vez mais intensa e profícua! Bons negócios e um Leal abraço!!! A propósito, visite: www.vendas3i.com.br

Os 7 approachs mais equivocados em Prospecção & Vendas. . …

Claro que é muito mais barato manter os já clientes… Conhecemos seus hábitos de compra, pontualidade no pagamento, tomada de decisão, processos e fluxos. . … Mas para uma carteira de clientes saudável, é preciso oxigená-la desbravando novos mercados. O Pipeline de Vendas propõe justamente isso…

Mas quando analisamos a forma como algumas equipes de vendas prospectam novos mercados é que começam os problemas. Normalmente os gerentes ou supervisores de vendas passam uma base de dados e dizem: – Agora é contigo! Manda bala e venda! O que ocorre? Os vendedores, não conseguem ter sucesso nesta tarefa e dizem: – Isso não é pra mim… Não consigo gerar negócios no telefone! A lista é ruim! Hoje não é o meu dia!  E alguns sabotam as listas de contatos e não seguem em frente. . …

O curioso é que alguns gestores não compreenderam que precisam dar exemplos e gerar negócios proporcionando experiências de compra agradáveis desde os primeiros contatos. Como falta orientação, acontecem coisas horrorosas .. . Existem muitosapproachs equivocados em vendas, entretanto esses 7 são os mais comuns na prospecção de novos negócios. Veja:

1. O Senhor tem um minutinho? Por incrível que parece esta frase é muito mais comum e ineficiente do que imaginamos.. . Ninguém tem um minutinho pra ouvir alguém que nem conhece e para falar de algo que não tem certeza se vai gostar.. ..

2. Que tal uma parceria? A palavra parceria está muito desgastada pela unilateralidade que os negócios com “alguns” parceiros. Normalmente quando se escuta parceria, a percepção é: – Tem alguém querendo levar uma vantagem em cima de minha empresa! Ou a famosa parceria caracu, onde um entre com a cara e. . . …….

3. Falta de conhecimento do negócio prospectado! Muito vendedores tentam adivinhar o que este ou aquele cliente estão procurando ou precisando. Na ansiedade de querer “criar” necessidade no prospect sobre um novo produto ou serviço, fala muito e não escuta o que o cliente quer!

4. Eu gostaria. . .. Quem gostaria não gosta mais! Eu iria, viajaria, pensaria. . .. Seu iria, não vou mais! Troque estas palavras muito desgastadas por palavras mais persuasivas, tais como: queremos, propomos, vamos. . . …

5. Eu acho! Quem acha não sabe! Quem acha tem dúvidas! Quem acha está no achismo!! Achologia não serve para este mercado tão competitivo! Utilize palavras que remetam a segurança e mostrem propriedade sobre o assunto tratado, tais como: vejo, percebo, vislumbro, tenho uma leitura. .. ….

6. As respostas que se iniciam por: “Veja bem”. . … E “Na verdade”. . .. .. Normalmente precedem uma mentirinha ou uma omissão de algo importante. Quem responde na verdade é óbvio que não vai falar uma verdade! Quando falamos a verdade não precisamos dizer que é verdade! Quando alguém me aborda com “na verdade”,  digo sorrindo: – E na mentira, como seria isso? Rsrsrs   O “veja bem” serve pra pegar um embalinho para outra historinha triste .. . … rsrrssrr

7. Me apropriando da máxima de Jeffrey Gitomer, autor de A Bíblia de Vendas: “Persuadir, ou fazer do Seu jeito, é a porta para conseguir o que quer”, por isso compreenda muito bem as necessidades de seus prospect’s fazendo boas perguntas e proponha apenas o que Você pode cumprir &  entregar se comprometendo plenamente!

Boas vendas e visite: www.vendas3i.com.br 

Análise win & loss

Sou fã do catarinense Guga, o Gustavo Kuerten, do tênis. …
Recentemente nas olimpíadas, pude acompanhar o cara que se emocionava com o hino nacional, falava com muita simplicidade e entusiasmo, representava aquele espírito guerreiro do brasileiro, com uma humildade gigantesca e claro, um altíssimo bom astral!  Pense comigo, o Guga tem boa flexibilidade? Tem boa envergadura? Bom preparo físico?? Ótimo, vamos colocar o cara pra jogar basquete! Espere aí, o negócio dele é tênis! Cada um no seu quadrado!!

Essa analogia serve para os nossos negócios . . . Por vezes tentamos ser bons em questões complexas e esquecemos que coisas simples podem provocar aos clientes experiências de compra muito agradáveis . . .. Pra maioria dos clientes, o vulgo arroz com feijão, bem feito, já pode ser diferencial!

O que é análise win/loss?

Utilizando réguas de relacionamento ou mesmo fazendo um simples telefonema para seus clientes, pode-se começar a avaliar, de forma incipiente o que a sua força de vendas, seus processos, seus produtos ou serviços tem de bom, sob a ótica dos clientes, e o que tem a potencializar.

Win quer dizer vencedor, ou seja, sob o olhar do cliente já atendido, quais são os critérios de decisão de compra, de seus produtos e serviços, que o seu cliente valoriza? No que você é realmente bom, fazendo a diferença em relação aos seus concorrentes? Onde “sou” encantador? Quando se conhece esses fatores que o tornam vencedor e geram negócios, pode-se utilizar essa inteligência competitiva na melhoria e reforço dos processos, desenvolvimento de canais, ampliando possibilidades, consequentemente aumentando o volume de vendas.

Loss está relacionado a perda… Como nosso prazo de entrega impacta negativamente o cliente? Quais nossas condições de fornecimento? Como é nosso atendimento por telefone? E de nossa força de vendas externa, como ela atua? Se perco por preço, como podemos agregar elementos aos nossos negócios, vendendo ainda mais valor?

E na prática, pra que ela serve??

Para conseguir alcançar um estágio avançado nas relações com clientes, até por que o sucesso de uma empresa contempla a escolha de fornecedores de excelência, alguns autores apontam uma evolução nas relações entre clientes e fornecedores propondo que se você souber como explorar suas positividades, sairá de um fornecedor comum, para um fornecedor especial e ainda de fornecedor especial para parceiro, e entãoparceiro estratégico / preferencial…

E Sua Equipe, como tem explorado os pontos fortes e como tem trabalhado seus pontos fracos? Você já perguntou aos seus clientes sobre como eles o percebem? Apenas como uma dica, os clientes adormecidos na sua base de dados, quando forem consultados, certamente você terá gratas surpresas! Boas vendas. . . .

Visite: www.vendas3i.com.br

Job Rotation & Ram Charan. . ….

Seis meses atras, trabalhando numa empresa com mais de quarenta anos de atividade, no interior de São Paulo, percebemos que precisávamos integrar ainda mais as áreas de vendas, financeiro, assistência técnica e montagem, com o objetivo de gerar mais negócios. Utilizamos algumas premissas básicas do Job Rotation.

Propusemos para a equipe de vendas, formada em sua maioria por mulheres, que naquele dia elas iriam montar cadeiras, poltronas e armários…  O pessoal da assistência iria ficar atendendo as ligações e convidando os clientes para vir até a loja. . . A equipe de montagem faria algumas manutenções em equipamentos de automação e atenderia  alguns clientes na loja, orientados pelo gerente de vendas…

A equipe do financeiro trabalharia nas montagens e na entrega. . . . A força de vendas acompanharia a elaboração de curvas de risco para atribuição de crédito e até a moça da limpeza viria pra vendas e muitos iriam se envolver na limpeza da loja. . . .

Qual o resultado? Um sucesso absoluto!! As “meninas” de vendas passaram a valorizar ainda mais as equipes de montagem e manutenção, pois perceberam que as atribuições “dos caras” não eram fáceis e requeriam além de expertise, foco total nas tarefas…  Outro ganho maravilhoso foi se familiarizem com os produtos, pois, fazendo as montagens acabaram conhecendo todas as particularidades dos mobiliários, discorrendo com mais facilidade sobre seus benefícios, características e vantagens.

Os “caras” do serviço tiveram que atender na loja e prospectar para gerar fluxo de clientes, assim compreenderam um pouco a pressão por resultados e a necessidade eminente de fechar vendas. . .  De quebra, serviram cafezinhos e água na bandeja e pararam com aquela máxima que a equipe de vendas só tomava cafezinho e esperava os clientes de forma passiva. . .

A equipe de montagem de móveis passou o dia no laboratório de manutenção ajudando na revisão e conserto de impressoras e equipamentos de automação, aumentando sua visão e habilidades sobre o departamento de assistência técnica e serviços. . . .

No dia seguinte, a devolutiva: cada equipe desenvolveu um depoimento sobre suas percepções incluindo pontos fracos, fortes, oportunidades e ameaças sobre os departamentos da empresa. . . Foi uma reunião longa onde além de tudo, alguns tímidos, exercitaram a comunicação e assistimos a belas apresentações no PPT…

E o resultado disso? A experiência de compra proporcionada passou a ser sensacional, pois cada um passou a valorizar mais as atividades de outros colegas de departamento, aumentando a integração entre as pessoas, consequentemente entre as áreas de negócios gerando satisfação do inicio ao final do processo de vendas.

Parafraseando Ram Charan, do qual sou fã de carteirinha, no livro: “O que o presidente de sua  empresa quer que você saiba?” Ficaram muito mais claras as três perguntas mágicas de Charan:  1ª: Qual o modelo de geração de receita na minha organização? :  Como cada um da minha equipe contribui com esse modelo? : 100% dos colaboradores sabem a resposta da primeira e segunda pergunta?

Em momentos de recessão, não espere obter melhores resultados utilizando as mesmas práticas…. Um pouco mais de energia e criatividade em seu dia a dia trarão novas perspectivas. . . . Desejamos que você e sua equipe gerem ainda mais negócios e vendam ainda mais e melhor. Visite www.vendas3i.com.br

A Moça da Limpeza. . ……

Recentemente tive uma experiência de aprendizagem sensacional  e muito reveladora sob o olhar e a percepção de alguns  clientes . .. .

Num dos projetos de Mentoring de vendas que estamos realizando, onde capacitamos às pessoas e posteriormente trabalhamos junto com elas, em seu habitat natural, com clientes reais, problemas reais e horário comercial de atendimento, nós precisávamos ir almoçar e chamamos a moça da limpeza, para “segurar” um pouco na recepção, tanto nos telefonemas quanto nos atendimentos pessoais .. ..  Aqui vou chama-la de Eliana.

Então fomos almoçar e em cerca de noventa minutos, voltamos e pergunta clássica foi feita: – E aí, alguma novidade, como foi? A Eliana começou a rir e disse: – sabe o cliente “fulano de tal”?? Um sujeito que era bastante áspero com a moça da limpeza. Ele a desprezava!  Certamente  nunca tinha olhado direito pra Ela. Pois bem,  Ele se sentou em frente a Eliana, e conversou com Ela de maneira agradável e prolongada. Ao final da conversa ele perguntou: – Há quanto tempo você está trabalhando aqui na recepção? Neste momento o telefone tocou e ela foi atender e aquele “fulano de tal” saiu sem ouvir a resposta, mas disse:  - Você me dá licença, por favor? E se retirou. . …..

A Eliana, menina da limpeza, já trabalhava a cerca de cento e vinte dias  na empresa, e tinha encontrado este cliente umas 10 vezes. Entretanto  pelo simples fato de Ela estar sem o jaleco e sem os produtos de limpeza, mas com os cabelos presos de forma diferente, de batom, a paisana rsrsrs ela foi percebida de forma diferente . .. . De repente o hostil virou amável, o que faltava consideração ficou solidário. . . …

Nós vivemos num mundo muito “craquento” onde um simples jaleco e/ou “um tapa no visual” mudam completamente a percepção de uma pessoa. Agora eu te pergunto: – Quem paga a conta? Quem paga seu salário? Portanto nós não podemos julgar ninguém pela roupa ou pelo jeito, mas os clientes tem todo o direito de nos avaliar por nosso visual. As pessoas não leem o livro pela capa, mas compram pela capa. Já dizia Tom Peters: “Os clientes percebem o atendimento de forma única, irracional e totalmente humana. Mas a percepção do cliente é tudo o que conta!”

Bons negócios e visite: www.vendas3i.com.br

 

Persuasão, empatia & sincronização. …..

Segundo  Kurt W. Mortensen, autor de Q.I. de Persuasão,  você tem cerca de 30 segundos para “ser aceito” por outra pessoa, ou seja, as pessoas não leem o livro pela capa, entretanto  compram pela capa.

Em seu livro, Mortensen compartilha uma pesquisa que aponta para facilidade com que  julgamos  & rotulamos as pessoas que conhecemos e dessa forma as colocamos em caixinhas com seus formatos, entre as quais: estranho, direto, antissocial, poderoso, chato e muito mais.

A questão é que se criam perspectivas a partir desses primeiros segundos que podem ser positivas ou negativas. Quando se cria uma percepção  positiva, o persuasor tem aproximadamente 85% de chance em ter êxito.  Mas quando a percepção é negativa, as chances de persuadir caem para apenas 15%.

Para aumentar suas chances de persuadir, nunca fez tanto sentido evitar aquelas conversinhas pra boi dormir, tentando ser engraçadão ou contar piadas… Mais uma pesquisa realizada por Mortensen atesta que 75% das pessoas não gostam desses blá, blá, blá – mas 99% dessas pessoas não faz nada para mudar essa situação incomoda.

Por isso conheça profundamente seus clientes, quem decide, quem influencia, como estão as coisas em seu segmento de atuação, quais as perspectivas desse setor e muito mais. . ..

Conhecer  seus produtos e serviços, seus concorrentes e especificidades dos clientes ajudam a sermos mais objetos, seguros e diretos, evitando que, por ser mal interpretado, você seja julgado como chato e provavelmente seja interrompido pelo interlocutor, que  diz: – Não consigo te dar uma atenção adequada agora, mas eu entro em contato consigo oportunamente…..  Ou seja, perdeu o negócio!

Encante e surpreenda, suas possibilidades de ser bem sucedido aumentarão exponencialmente!  Visite também: www.vendas3i.com.br

 

Atendimento Telefônico!

As empresas precisam realizar mais negócios. Este é um fato. Mas como não depender, apenas do fluxo de loja? A resposta é: Fazendo prospecção por telefone. Qual a forma de prospecção que responde mais rápido? Onde encontro estes novos clientes? Clientes de “nossa” base de dados também são ‘prospectáveis’?

 Sensibilize as pessoas do Seu negócio, a trabalhar de forma integrada com o telefone. As bases de clientes, naturalmente se desatualizam, portanto é fundamental mantê-las atualizadas, por isso oxigene seu mailing para ter informações ‘frescas’ tais como telefone, endereço, data de aniversário, nome dos filhos/esposa, e mail e muito mais. Quando um prospect nos telefona solicitando informações sobre nossos produtos ou serviços ele precisa deixar seu nome, sobre nome, telefone e e-mail. Através dessas informações se tem a possibilidade de interpretar melhor necessidades, desconfortos e mesmo dores dos clientes para criar soluções feitas sob medida para eles….

Verifique como anda Sua comunicação por telefone, de forma ativa e/ou receptiva. Sua espera telefônica toca aquela música do gás, tipo: pará rará, rárárárá, parárá”.  Apenas para avaliar, telefone agora mesmo para Você e perceba como está a animosidade ou a receptividade de sua telefonista? A ligação foi agradável? A telefonista atende o telefone com bom tônus de voz? Atende a chamada com entusiasmo? Como Seu cliente percebe Sua organização, pela ótica do telefone? Como Você quer que Ele, o cliente, te perceba?

Por isso invista em seu atendimento telefônico e em Sua telefonista urgente! Ela não é ‘apenas’ a telefonista… Ela é Sim A Telefonista! É a primeira imagem que se passa!! Uma “figura” fundamental em quaisquer organizações. . ……

 Apenas como última provocação, mesmo em tempos de MSN, WhatsApp e conectividade total, pouquíssimos negócios são realizados sem a utilização do telefone. Certamente Alexander Graham Bell foi o inventor e cientista com a maior visão comercial de todo o mundo, ou devo dizer audição comercial! Ele aproximou empresas e pessoas que estão a apenas 11 segundos de distância umas das outras, ou seja, apenas o tempo de discagem.

Bons negócios e saúde.

As sete abordagens bastante ineficientes em Vendas & prospecção. . …

As 7 abordagens equivocadas em prospecção de novos negócios são:

1. O Senhor tem um minutinho? Por incrível que parece esta frase é muito mais comum que imaginamos.. . Ninguém tem um minutinho pra ouvir alguém que nem conhece e para falar de algo que não tem certeza se vai gostar.. ..

2. Que tal uma parceria? A palavra parceria está muito desgastada pela unilateralidade que os negócios com “alguns” parceiros. Normalmente quando se escuta parceria é percepção é: – Tem alguém querendo levar uma vantagem em cima de minha empresa!

3. Falta de conhecimento do negócio prospectado! Muito vendedores tentam adivinhar o que este ou aquele cliente está procurando ou precisando. Na ansiedade de querer “criar” necessidade no prospect sobre um novo produto ou serviço, fala muito e não escuta o que o cliente quer!

4. Eu gostaria. . .. Quem gostaria não gosta mais! Eu iria, viajaria, pensaria. . .. Seu iria, não vou mais! Troque estas palavras desgastadas por palavras mais persuasivas, tais como queremos, propomos, vamos. . . …

5. Eu acho! Quem acha não sabe! Quem acha tem dúvidas! Quem acha está no achismo!! Achologia não serve para este mercado tão competitivo! Utilize palavras que remetam a segurança e propriedade no assunto tratado, tais como vejo, percebo, vislumbro, tenho uma leitura. .. ….

6. As respostas que se iniciam por: “Veja bem”. . … E “Na verdade”. . .. .. Normalmente precedem uma mentirinha ou uma omissão de algo importante. Quem responde na verdade é óbvio que não vai falar uma verdade! Quando falamos a verdade não precisamos dizer que é verdade! Quando alguém me aborda com na verdade digo: – E na mentira, como seria isso? Rsrsrs O veja bem serve pra pegar um embalinho para outra historinha triste .. . … rsrrssrr

7. Me apropriando da máxima de Jeffrey Gitomer: “Persuadir, ou fazer do Seu jeito, é a porta para conseguir o que quer”, por isso compreenda muito bem seus prospect’s e proponha sempre o que Você pode cumprir, entregar e se comprometa plenamente!

 

 

Bons negócios sempre!!!!!

Métricas & Indicadores. . ….

Taxas de conversão de negócios. . ….

Trabalhar com indicadores faz todo o sentido para analisar o histórico das atividades diárias executadas por  sua força de vendas, seja por telefone, e-mail, visitas recebidas na loja e visitas externas feitas por seus vendedores.

Sabe-se que as métricas alinham estratégias e direcionam ações de forma inteligente. Se você tem uma equipe que não consegue gerar nem 10 visitas receptivas por dia em sua loja, certamente você tem graves problemas na concretização de vendas.  Perceba que dos menos de dez visitantes diários apenas uma pequena parte deles vai formalizar / efetuar a compra. Para automóveis cerca de 10 a 15% dos clientes que entram compram. A propósito, quando foi à última vez que você foi a uma loja que vende quimonos de jiu-jitsu? Você não foi. Mas por que não? Por que você não tem interesse nisso. Ninguém vai visitar uma loja cujos produtos e serviços não nutram interesse. . . .

É simples de entender,  para receber aproximadamente dez visitas, é necessário realizar cerca de quarenta contatos para convencer os cerca de 50% dos prospect’s a ir até sua loja, ou seja, vinte pax. Só que para fazer os quarenta contatos, por isso é fundamental não confundir ligação e contato,  esforço e resultado, se fez necessário realizar ao menos oitenta telefonemas para conseguir falar de fato com os quarenta prospect’s.

Na prática é algo assim:

80 ligações ativas  >    40 contatos realizados  >     20 conversas que evoluem bem  >    10 visitas receptivas  >     1 ou 2 negócios fechados.

Você quer fechar  10 negócios por dia? Não é fácil, é simples. A métrica é bem funcional, por isso faça sua força de vendas realizar cerca de 800 ligações, fale com 400 pessoas de forma consistente, 200 conversas vão evoluir de forma satisfatória,  você receberá aproximadamente cem pessoas e cerca de 10 a 15 pessoas vão comprar.

Claro que um mailing garimpado de forma inteligente é fundamental pra se ter sucesso com essa equação. Apenas como uma provocação, a ligação deve ser encantadora, em horário adequado, com informações e approach sintonizados com aquele perfil de consumidor certo! E é claro, sua força de vendas deve persuadir e estar muito bem preparada. “Sem querer, apenas, cumprir tabela”. Não é ligar por ligar. É ligar pra encantar!!

Olhando os números acima, vem à pergunta:  -  Quantos contatos ativos, de fato, sua força de vendas vem realizando diariamente? Será que dá pra aumentar / melhorar esses números?  Desejo a você muitas ligações, muitos bons contatos e excelentes negócios.