Os 7 approachs mais equivocados em Prospecção & Vendas. . …

Claro que é muito mais barato manter os já clientes… Conhecemos seus hábitos de compra, pontualidade no pagamento, tomada de decisão, processos e fluxos. . … Mas para uma carteira de clientes saudável, é preciso oxigená-la desbravando novos mercados. O Pipeline de Vendas propõe justamente isso…

Mas quando analisamos a forma como algumas equipes de vendas prospectam novos mercados é que começam os problemas. Normalmente os gerentes ou supervisores de vendas passam uma base de dados e dizem: – Agora é contigo! Manda bala e venda! O que ocorre? Os vendedores, não conseguem ter sucesso nesta tarefa e dizem: – Isso não é pra mim… Não consigo gerar negócios no telefone! A lista é ruim! Hoje não é o meu dia!  E alguns sabotam as listas de contatos e não seguem em frente. . …

O curioso é que alguns gestores não compreenderam que precisam dar exemplos e gerar negócios proporcionando experiências de compra agradáveis desde os primeiros contatos. Como falta orientação, acontecem coisas horrorosas .. . Existem muitosapproachs equivocados em vendas, entretanto esses 7 são os mais comuns na prospecção de novos negócios. Veja:

1. O Senhor tem um minutinho? Por incrível que parece esta frase é muito mais comum e ineficiente do que imaginamos.. . Ninguém tem um minutinho pra ouvir alguém que nem conhece e para falar de algo que não tem certeza se vai gostar.. ..

2. Que tal uma parceria? A palavra parceria está muito desgastada pela unilateralidade que os negócios com “alguns” parceiros. Normalmente quando se escuta parceria, a percepção é: – Tem alguém querendo levar uma vantagem em cima de minha empresa! Ou a famosa parceria caracu, onde um entre com a cara e. . . …….

3. Falta de conhecimento do negócio prospectado! Muito vendedores tentam adivinhar o que este ou aquele cliente estão procurando ou precisando. Na ansiedade de querer “criar” necessidade no prospect sobre um novo produto ou serviço, fala muito e não escuta o que o cliente quer!

4. Eu gostaria. . .. Quem gostaria não gosta mais! Eu iria, viajaria, pensaria. . .. Seu iria, não vou mais! Troque estas palavras muito desgastadas por palavras mais persuasivas, tais como: queremos, propomos, vamos. . . …

5. Eu acho! Quem acha não sabe! Quem acha tem dúvidas! Quem acha está no achismo!! Achologia não serve para este mercado tão competitivo! Utilize palavras que remetam a segurança e mostrem propriedade sobre o assunto tratado, tais como: vejo, percebo, vislumbro, tenho uma leitura. .. ….

6. As respostas que se iniciam por: “Veja bem”. . … E “Na verdade”. . .. .. Normalmente precedem uma mentirinha ou uma omissão de algo importante. Quem responde na verdade é óbvio que não vai falar uma verdade! Quando falamos a verdade não precisamos dizer que é verdade! Quando alguém me aborda com “na verdade”,  digo sorrindo: – E na mentira, como seria isso? Rsrsrs   O “veja bem” serve pra pegar um embalinho para outra historinha triste .. . … rsrrssrr

7. Me apropriando da máxima de Jeffrey Gitomer, autor de A Bíblia de Vendas: “Persuadir, ou fazer do Seu jeito, é a porta para conseguir o que quer”, por isso compreenda muito bem as necessidades de seus prospect’s fazendo boas perguntas e proponha apenas o que Você pode cumprir &  entregar se comprometendo plenamente!

Boas vendas e visite: www.vendas3i.com.br 

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