Você Gestor, “toma a tabuada” de Sua Equipe de Vendas?

Todos os clientes da Vendas3i são muito importantes, entretanto um deles é a nossa menina dos olhos e, num de nossos programas de consultoria, trabalhando para essa empresa que atua em todo o Brasil, com operações na Ásia e Estados Unidos, seu Diretor Comercial, carioca, que adora acelerar Sua motocicleta, numa reunião, disse: – Marrrcelo, (com um erre rasgado) precisamos tomar a tabuada dos caras!! Temos que cuidar da governança das nossas Equipes.

E foi exatamente o que fizemos! Durante aquele programa de capacitação, viajando por todo o Brasil, falávamos com as filias, sempre em escritórios muito bem montados e endereços refinados das capitais, onde as reuniões aconteciam sempre apoiadas em indicadores, e a partir  daí, utilizávamos elementos práticos para as tomadas de decisão, tais como Régua de Relacionamento, fases do Funil de Vendas, entendendo como era feito o delivery, passando até sobre temas de Recursos Humanos, uma vez que não se faz nada, muito menos negócios, se não houver gente que goste de gente, e claro, que conheça seu mercado, seus produtos, serviços e a concorrência.

Num desses call’s, uma gerente retrata o seguinte cenário: – Olha, conversei com um cliente e ele me disse que as coisas estão indo muito mal, e que num curto espaço de tempo, as coisas vão piorar ainda mais! Não me contive e dei uma gargalhada, meio alta, tenho que confessar, e disse à ela: – Olhe, fulana, apenas como uma sugestão, o Brasil que se vê na televisão, especialmente TV aberta, não corresponde ao Brasil que nós construímos todos os dias, com muito planejamento, trabalho, dedicação, entrega e muito mais. . ..

Foi então que este Diretor Comercial tomou à frente e disse: – Vou contar a história do “Ademar das balanças!” Então, isso ocorreu num desses planos econômicos à cerca de três décadas, quando restringiram o crédito e o dinheiro, por um bom tempo, “parou de circular” .. .. Pois bem, num fechamento de mês, vários clientes ligaram, pois nessa época e-mail’s nem existiam, para cancelar as compras programadas. Segundo este Diretor, na época vendedor, naquela sexta feira ele atendeu cerca de 8 clientes pedindo para declinar das compras programadas. Até que às 18:00 horas em ponto, liga o Seu Ademar e diz: – Olha Rapaz, Você pode dobrar o meu número de itens no meu pedido? Achei que fosse brincadeira, e de muito mal gosto, por isso desliguei o telefone “meio que na cara do sujeito”.

No caminho de casa, resolvi dar uma passadinha neste cliente e quando cheguei lá, perguntei: – O Senhor quer mesmo duplicar o pedido? É sério?? Ele respondeu: – Claro que Eu quero!  Argumentei: Mas seu Ademar, o plano Bresser, ou Real, ou seu lá o plano, esse é um momento econômico delicado?!?! Então o Seu Ademar diz: – O que? Que plano é esse? Não estou sabendo de nada disso! A única coisa que posso dizer é que meus clientes sempre me pagam pequenas parcelas todas as semanas e as vendas estão indo muito bem, obrigado!

De fato o Senhor Ademar não sabia ler e nem escrever direito, mas tinha a inteligência necessária para não perder seu tempo com elucubrações e desmandos desses políticos picaretas que estão em todos os lugares. Por vezes, quando conversamos com pessoas mais simples, que nem falam o português adequadamente, subestimamo-as.  Que grande lição aprendemos com o “Seu Ademar” que em seu dia a dia, trabalhava muito, bastante suor, disposição e alegria de vender, pois não perdia tempo se queixando ou reclamando disso ou daquilo!

E Você, fica discutindo o cenário econômico ou está tratando de criar novas estratégias e visitar, junto com seus vendedores,  dando exemplos de como fazer??

Bons negócios e um forte abraço,

Leal

Cinco Premissas do RH

Com os trabalhos de consultoria & mentoring de vendas, demandados pela Vendas3i,  andamos por todo o Brasil capacitando e treinando equipes de vendas e percebemos algo comum, em algumas empresas. A falta de políticas consistentes do departamento de Recursos Humanos. Note que  muitas dessas  empresas apenas contrata e demite. E diz: – Não tem gente comprometida no mercado! No ultimo semestre já trocamos mais de 10 colaboradores.

É curioso isso! As pessoas são o coração das organizações, ou deveriam ser, e quando encontramos empresas com políticas de RH mais bem desenvolvidas, propondo capacitação, oferecendo treinamentos, compartilhando sua cultura e políticas organizacionais, investindo tempo em ambientação e com um olhar voltado ao ser humano, o atendimento proporcionado é encantador e  o sucesso desta organização é apenas uma consequência.

As cinco premissas do RH são: atração, contratação, desenvolvimento, retenção e demissão. Grande parte das empresas, pequenas e médias, apenas contrata e demite. O interessante é o que escutamos: – na entrevista o fulano disse que entregaria e faria de tudo! Quando é feita a clássica pergunta ao candidato:  - Quais são seus principais defeitos? Ele diz: – Sou perfeccionista e um pouco ansioso! Rsrsrrsrs – ideal para departamento de vendas, pensa o gestor!

Perceba que contratamos pelo currículo e pela entrevista e demitimos por falta de atitude e de comprometimento. Mas se a demissão ocorre por falta de entrega, por que então não contratamos pela atitude? Atitude é algo muito mais difícil de desenvolver, requer muito tempo e esforço.

Competências tais como habilidade e conhecimento, podem ser desenvolvidas. Como treinador noto que quando faço ligações no telefone viva voz pra todos escutrem ou ainda dou exemplos de atendimento ao cliente no call center,  loja ou chat,  impulsionamos a aprendizagem em cerca de 50% e despertamos nas pessoas a vontade de realizar e se superar! Entretanto já dizia o velho CHA –Conhecimento, Habilidade e Atitude; conhecimento é saber fazer, habilidade é poder  fazer e atitude é querer fazer. Você pode não saber fazer ou não conseguir fazer, mas se houver treinamento,  consegue. Por outro lado você pode saber fazer e poder fazer,  mas se não quiser fazer, nada acontecerá.

Por isso ferramentas tais como DISC, Caliper, PDA entre outros, são bem importantes. Mas experimente sair a campo com seu radar ligado percebendo, seja em supermercados, lojas de shopping e outros varejos, quem tem sorriso nos olhos,  quem trabalha sábado e domingo, quem está sempre pronto pra atendê-lo e Você vai perceber que atrair esse tipo de colaborador ao seu negócio, certamente trará ainda mais assertividade que os caros e por vezes ineficientes anúncios de jornais em classificados ou aquelas plaquinhas de estamos contratando.

Quando trabalhávamos no programa QMA  da BMW, tropicalizando-o para a implantação na rede de concessionários BMW do Brasil, a cerca de 10 anos atrás, fomos garimpar uma vendedora de roupas numa loja de shopping, chamada Cris,  que foi durante vários anos a campeã de vendas desses automóveis alemães,  ganhando muitos prêmios e uma viagem para conhecer a fábrica da BMW em Munique – Alemanha.

Pra fechar a minha fala, apenas como uma provocação, desenvolva políticas de RH bem estruturadas, que são fundamentais e geram um retorno sensacional pro seu negócio! Invista sua energia, seu tempo e seu dinheiro neste projeto e Você certamente terá um retorno garantido! Já dizia Walt Disney: “As coisas mais importantes da vida, não são coisas!”

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